从“分蛋糕”到“做蛋糕”，银保格局彻底变了：上半年新单保费占比超六成，未来上升空间还有“惊喜”

在“报行合一”政策影响下，行业手续费大幅下降，银保渠道在2024年迎来新业务价值的同比高增长，而这一趋势在2025年也得以延续。

“从规模贡献来看，今年上半年，银保新单保费占行业新单保费的64%，银保为主的渠道格局已基本成型。”日前，大家保险集团总经理孙先亮在第四届银行保险合作发展论坛上表示，银保渠道地位将被重新定义。而在寿险业深度转型的背景下，银保合作的战略地位正在全面重估，银保渠道的战略价值上升到前所未有的高度。

在险企的重视下，银保渠道的保费收入也节节攀升。业内人士在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，预计未来几年银保在险企渠道中的占比会稳定在55%至65%之间，甚至还有进一步提升的可能，而银行与保险未来的合作模式也将由“代销”转向“联合研发”和“综合服务”。

银行、保险双向发力推动银保渠道发展

作为保险产品销售渠道之一，银保渠道正处于重塑转折期。

2023年8月，《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》发布，监管力推“报行合一”落地，银保渠道加速转型，双方合作从过度依赖费用驱动，转向以服务客户为中心的价值共创新阶段。

2024年5月，《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》取消了银保“1+3”合作数量的限制（即1家银行仅能与3家保险公司合作），也为保险公司拓宽合作渠道提供了空间。

这两大政策成为银保业务发展的转折点。

对银行来说，“报行合一”实施、“1+3”限制解除后，银行可以同时销售更多保险公司的产品，并且各家保险公司提供的费率差异大幅减少，推动银行视角下的银保合作更加回归“以客户为中心”的本源。

对保险公司来说，此前通过加大费用投放做大业务规模的空间被大幅压缩，并且银保渠道价值率大幅改善，银保渠道的盈利表现显著提升。

在银行、保险的双向推动下，上半年银保渠道的保费规模快速增长。数据显示，今年上半年，银保新单保费占行业新单保费的64%，银保为主的渠道格局已基本成型。

“银保渠道保费高增既有银行自身转型动力，也有保险公司渠道结构调整的需求，同时叠加客户需求变化与政策支持，多重因素合力推动了银保渠道的快速发展。”北京大学应用经济学博士后、教授朱俊生对《每日经济新闻》记者表示，与此同时，“报行合一”政策的实施，倒逼保险公司提升产品品质，推动行业从“拼规模”走向“拼价值”。此外，手续费管理优化降低了销售成本，提升了激励透明度，也直接促进了新业务价值（NBV）的快速增长。这些政策共同作用，使银保渠道的发展从依赖规模扩张逐步迈向高质量增长的新阶段。

预计年底银保新单保费占比将逼近70%

值得一提的是，业内人士认为，银保渠道新单保费占比还有上升的空间。“预计年底将逼近70%。”孙先亮表示，今年上半年，银保新业务价值率首次逼近个险，预测银保未来在保费规模和价值贡献上都将成为主力。

除却新单保费，业内对于银保渠道规模保费占比也持乐观态度。“从未来趋势看，银保渠道的占比仍将保持在较高水平。”朱俊生对《每日经济新闻》记者表示，结合过去两年的数据走势，预计未来几年银保在险企渠道中的占比会稳定在55%至65%之间，甚至还有进一步提升的可能。

而推动银保渠道发展的原因，朱俊生认为主要有以下几点：一方面，个险渠道仍处于转型期，增速相对放缓，银保渠道增速相对更快；另一方面，银保渠道本身具有庞大的客户基础和产品匹配优势，同时，近几年市场格局也出现新变化——以“老七家”为代表的头部险企重新加码银保渠道，凭借较高的知名度、品牌影响力以及在县域覆盖广泛的四级机构网络，能够更深度地挖掘当地市场潜力。

“当然，未来随着直销数字化发展和专业代理人渠道转型与价值提升，银保占比可能在达到较高比例后逐步趋缓，但总体仍将在行业格局中占据主导地位。” 朱俊生表示。

“2024年银保渠道期交保费为3690亿元，件均保费约4.0万元，大约是900万件，趸交保费3880亿元，件均保费约13万元，大约是300万件。”有业内人士撰稿指出，按照18万个银行网点计算，平均相当于每个网点每周卖一件期交产品，每三周卖一件趸交产品。如果达到每个网点平均每周卖两件长期期交产品，未来期交产品的件均保费上升到五六万元（随着居民存款的增长而增加），每周就有200亿元期交保费，一年就是一万亿元保费。

业内：银保合作将呈现出四大趋势

除却保费规模增长，业内人士认为，银行和保险机构未来的合作生态和深度也将更为深入和融合。

“展望未来，银行与保险机构的合作将从渠道层面进一步走向全方位深化。”朱俊生表示，整体来看，银保合作将由传统的代理销售关系升级为战略合作伙伴关系，增强双方的合作黏性和市场竞争力。

首先，在产品端，双方可联合开发更加贴近银行客户理财、退休规划与财富管理需求的综合型产品，实现“存款+理财+保险”的一体化方案。

其次，在数字化合作方面，可以借助银行的App、线上渠道和客户管理系统，推动保险产品的精准营销和风险管理。

再次，在服务和运营层面，双方能够在客户教育、风险评估、理赔服务等环节形成协同，提供更高效的一站式金融服务，提升客户体验与忠诚度。

最后，在资产端，银行资金与保险资金的长期配置可形成互补，例如养老险资金运用、财富管理资产配置等。而随着保险公司不断举牌银行，资本层面的合作也可能成为未来趋势，在获取稳定收益的同时，通过股权关系促进渠道和战略层面的深度绑定。

孙先亮亦表示，银保合作已从单一的保险代销，走向涵盖生态、存款、债券、托管、科技等领域的全方位战略协同，银行、保险的关系从“分蛋糕”走向共同“做蛋糕”。

孙先亮提到：“当前银保合作呈现四大趋势：一是银保为主的保险销售渠道格局基本成型；二是复杂型保险产品将占据更大比重；三是生态服务将扮演更重要的角色；四是数字科技将赋能银保经营全链条。”

“银行与保险未来可拓展的合作将由‘代销’转向‘联合研发’和‘综合服务’，围绕银行客户生命周期需求，定制覆盖医疗、养老、教育、财富传承的综合解决方案，银行的‘衣食住行玩学医养’生态圈与险企的康养生态互补。”对外经贸大学保险学院教授王国军对《每日经济新闻》记者表示。