年入3亿、14年数据积累，壹心理用AI打造心理服务行业“小怪兽”

作者丨杨婧雪

编辑丨刘恒涛

图源丨壹心理

“10年前我刚入行的时候，大家就说心理学的春天要来了。”壹心理联合创始人曹洪雯认为，心理咨询行业还处在“春天来临前的寒冬”，需求已经爆发，但供给还跟不上，行业标准还没建立，“但我觉得，这次可能真的快了，尤其是 AI 能解决供给问题之后。”

壹心理，这家老牌的心理服务公司已经诞生14年，曾在内容为王的时代，以各种优质心理科普内容出圈，吸引了大量用户。从2020年起，壹心理的各项用户数据再次飞速增长：注册用户从2300多万到4800多万，心理服务已累计突破350万人次。公司年营收达到3亿多元，稳居行业第一梯队。

曾经被视为“禁忌”的心理需求，如今正从高知群体的“小众选择”，变成普通人的“日常诉求”。曹洪雯说，现在年轻人已经把看心理咨询师视为一种时尚，甚至会在小红书上写“避雷帖”，评价咨询师的共情能力如何、是否太权威。

“这恰恰说明市场正在成熟。”曹洪雯说，“当人们能够公开讨论心理健康时，这个行业才算真正走向成熟。”

01左手服务用户，右手培养咨询师

创立于2011年的壹心理从To B的EAP（员工心理援助计划）业务起步，第二年就考虑面向大众的服务，早期的壹心理做了很多心理学相关的内容，包含趣味测试、心理电台等等形式，以心理学知识科普而广为人知。

壹心理的心理咨询业务始于2015年，如今在北京、上海、广州、杭州、深圳等5个城市都有线下布局。但与其他传统心理咨询机构不同，壹心理一开始就采取了线上心理咨询的方式，来承接心理学知识科普的线上流量。

今天的壹心理的业务版图，核心逻辑是“两条腿走路”——一条腿服务有心理需求的 C 端用户，另一条腿支撑咨询师群体的成长。用曹洪雯的话说：“来访者量太大了，但成熟咨询师太少，我们不能只做‘桥梁’，还得自己‘造桥’。”

面向用户，壹心理打造了一个“心理服务矩阵”，壹心理把它拆成了“重、中、轻”三个层次。

最“重”的是成熟咨询师服务，这类咨询师大多有多年实战经验，在北京这种一线城市，50分钟咨询费约800 元，目前壹心理平台上有700多位这样的咨询师，主要覆盖包括婚姻情感、个人成长、职场压力、青少年心理、抑郁焦虑等心理诉求。

中间层是新手咨询师服务。这些咨询师经过系统培训，但实战经验较少，所以定价较低，大概在100-300元/50分钟，且全部在线上开展。曹洪雯说，近几年，新手咨询师的用户增长曲线“特别陡峭”。“因为很多人需要心理服务，又不想花太多钱，新手咨询师性价比高，成为很多顾客的选择。”

最“轻”的则是即时倾诉服务。心理咨询需要提前24小时预约，但很多人深夜失眠、情绪濒于崩溃时，需要立刻找人倾诉。壹心理推出“鲸鱼倾诉”产品，30分钟为一个单位，可以随时满足用户需求。

支撑起这套服务体系的，是壹心理的另一大业务——咨询师培养。一个咨询师从“小白”到“成熟”，至少需要5-10年，而2017年国家取消心理咨询师资格证前，130万持证者中只有5万人真正从业，成熟咨询师更是稀缺。

“高校培养的是‘实验室人才’，他们懂理论，但不会跟真实来访者对话，我们只能自己做培训，从理论到实战全链条带。”曹洪雯说。

为此，壹心理开发了专注于咨询师成长与督导的一站式支持平台“咨询师之家”，注册用户达50万，其中包括精神科医师、教师、社工等多领域心理从业者。

“这些人是行业的种子，我们给他们提供督导、个案演练，甚至用AI帮他们练手，”曹洪雯说，“只有咨询师群体长大了，整个行业才能真正起来。”

从营收结构看，壹心理目前年收入约3亿元，主要靠三大块：占比最高的线上咨询、咨询师培训业务，以及面向企业的EAP服务（员工心理援助）。值得注意的是，线上咨询的回访率达8.6次，仅比线下低0.3次，这打破了很多人对“线上咨询效果差”的偏见。

“00后都习惯线上沟通了，他们觉得对着屏幕说心事更放松。”曹洪雯说，“我们线下门店主要做对照，北上广杭深五个城市有线下咨询业务，但客户偏年长，年轻人还是选线上。”

02从“离经叛道”到行业标杆

2011年壹心理成立时，整个心理咨询行业还处在“蛮荒时代”。线下机构占据主流，咨询师靠口碑接单，普通人想找个靠谱的咨询师，要么靠朋友推荐，要么得“碰运气”。而壹心理一上来就做线上咨询，在当时被很多老派咨询师质疑“不专业”“不遵循设置”。

没想到这个“离经叛道”的选择，后来成了壹心理的核心优势——2020年疫情爆发后，线下机构停摆，壹心理的线上咨询量反而暴涨，那些曾经质疑的咨询师，也不得不转到线上。

更具争议的是2019年的“万人观摩督导”事件。

心理督导是心理咨询行业为确保服务专业性、伦理性和有效性而建立的核心质量控制系统。它通过资深专家对新手咨询师的实际个案进行细致复盘和指导，让心理咨询师获得关键的专业支持和快速的个人成长。

曹洪雯把督导师和心理咨询师的关系，比喻成医院里大医生和小医生，心理咨询师会将完成的个案咨询逐字稿交给督导师，由督导师分析复盘整个咨询过程，以指导心理咨询师的下一次咨询工作。

督导是咨询师成长的关键环节，好的督导一次收费两三千元，普通咨询师根本负担不起。壹心理搞了一场公开的线上督导直播，让咨询师们费观摩，结果被行业内不少人批评“破坏督导的专业性”。

“现在回头看，那场观摩圈住了大量年轻咨询师，他们第一次知道督导是怎么回事。”曹洪雯坦然道，“疫情一来，大家都开始做线上督导，再也没人说我们不专业了。”

这些“离经叛道”的背后，是壹心理对行业痛点的深刻洞察。曹洪雯记得，早期做用户调研时，很多人说想做咨询，但不知道怎么选咨询师，担心受骗。于是壹心理建立了咨询师筛选体系，从资质审核到个案演练，层层把关，还推出“不满意退款”的保障。

“我们就是要打破行业的信息差，让用户明明白白消费。”曹洪雯说，“现在很多机构都学我们的筛选模式，这就是对我们最大的认可。”

03 AI布局，争做行业“小怪兽”

2024年，壹心理推出了三款AI产品，分别是面向老师的“最美教师AI”、面向咨询师的“AI练习室”和“AI心理督导”。这被曹洪雯视为壹心理应对“咨询师时间瓶颈”的关键尝试。

“最美教师AI”的灵感，来自一次用户反馈，曹洪雯意识到，很多老师，尤其是年轻的老师，需要学会跟现在的孩子沟通。于是壹心理把AI设定成各种“问题学生”角色，让老师模拟对话。

“新手老师要成长，需要大量实战经验，AI能帮他们提前踩坑。”曹洪雯说，“现在有学校采购这个产品，反馈还不错。”

“AI练习室”则是给咨询师练手用的。咨询师成长需要大量个案，但真实个案不可能让他们“重来一次”。AI练习室可以模拟各种来访者场景，咨询师可以反复尝试不同的回应方式，AI会给出反馈。

“一个咨询师要达到70分水平，可能需要3-5年，AI能帮他们缩短这个周期。”曹洪雯解释道，“比如新手咨询师不知道怎么回应来访者的极端情况，在AI练习室里练十次，下次遇到真实情况就不会慌了。”

最让人期待的是“AI心理督导”。相关调查显示，86.15%的咨询师认可督导是提升自己胜任力的方式，70.77%的咨询师在接个案遇到困难时，会寻求督导的帮助，但找资深督导师单次督导就要花费2000-3000元，成本非常高。壹心理把行业大咖的音频、视频、书籍、文章等资料喂给AI，打造出“大咖分身”，咨询师可以把自己的咨询逐字稿上传，AI会模仿大咖的风格给出分析建议。

这些AI产品的背后，是壹心理14年的数据积累和行业认知，曹洪雯认为，这是壹心理的护城河。

在曹洪雯看来，AI最大的价值，是解决心理咨询行业的“生产资料有限”问题。

“心理行业的生产资料就是咨询师的时间，这是最大的瓶颈。”曹洪雯说，“如果AI能做到70分咨询师的水平，就能满足70%的人的需求，剩下的30%复杂需求再交给真人咨询师，这样整个行业的效率会大大提升。”

谈到行业发展，曹洪雯用了一个有趣的比喻，心理学市场需要“小怪兽”，而不是“大象”。

“未来心理服务行业会出现‘吃肉的小怪兽’公司，不一定估值很高，但一定是在用户心智中最有认知、有攻击力、也最可信赖的品牌。”曹洪雯说，原来的心理服务公司都像大象，因为受限于咨询师的生产力，看似体量庞大但发展速度并不迅猛。

但AI可能改变这一切。“如果AI能达到70分咨询师的水平，这个市场就非常可观了。”曹洪雯说，“当然，我希望这个小怪兽出现在我们公司，而不是别人。”

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