服务 品质 本地化 中国机器人踏出出海“新舞步”

极智嘉仓储机器人产品

“美洲是我们海外销售额最高的地方，也是今年增长最快的市场。今年，我们在美洲地区的收入比去年增长预计超10倍。”近日，杭州机器人企业云深处科技美洲区销售总监王世兴对上海证券报记者透露。作为“杭州六小龙”之一，这家2017年成立、核心团队来自浙江大学的企业，已将机器狗产品销往44个国家和地区，海外服务网络覆盖北美、欧洲、亚太、中东等区域。

从服务配送、仓储物流到工厂巡检，近年来中国机器人企业在全球的应用场景加速拓展。上海证券报记者调研获悉，与传统制造业“出口”思维不同，这些新兴机器人企业更愿以“全球化公司”自我定位，践行“在本地，为本地（local for local）”的深耕策略，同时在出海“打法”上也更加系统化，更具针对性。

响应需求 抢抓机遇

“业内普遍认为出海是未来的趋势，只是对于在什么时间、投入多少等问题存在不同看法。”今年1月，仙工智能创始人兼CEO赵越在接受上海证券报记者采访时道出了机器人企业对出海的看法。

尤其是在具身智能点燃了资本市场热情后，大批机器人企业递表港交所，据不完全统计，截至目前，已有约20家机器人产业链企业披露或完成了赴港上市计划，涵盖工业机器人、服务机器人、核心零部件等多个领域。

极智嘉于今年7月登陆港交所，作为“全球AMR仓储机器人第一股”，公司产品主要用于零售、电商、物流等领域的大型公司。

“我们最初出海是对海外市场需求的回应。”极智嘉相关负责人告诉上海证券报记者，早在2017年极智嘉就开始谋划出海动作，当时某全球行业巨头看到机器人智能仓的趋势，开始推进机器人智能仓建设。在首次出海后，极智嘉的品质满足了海外市场的需求，国际业务开始蓬勃发展。

在极智嘉相关负责人看来，仓储机器人行业有三大出海机遇：第一，欧美和亚太电商、零售及第三方物流行业发展成熟，对仓储效率与成本优化的需求迫切，且具备较强的技术付费意愿；第二，东南亚、中东等新兴市场电商行业快速崛起，为机器人企业提供了市场机会；第三，跨境物流快速发展，相关基础设施加速建设，也为仓储机器人企业打开更多增长通道。

今年上半年，极智嘉的全球化业务收入亦持续扩大，占总收入比重提升至79.5%，公司毛利率进一步提升至35.1%。

定制服务 品质取胜

“现在这一批中国企业出海更系统、更有针对性。我们要凭借自有品牌风格、过硬的产品质量和售后服务去赢得客户。”普渡机器人市场代表贾真对上海证券报记者说。

普渡机器人于2016年在深圳成立，公司产品覆盖服务配送、商用清洁、工业配送三大主线，已在60多个国家和地区的餐饮、酒店、医疗、零售等行业实现规模化应用。公司还在日本、美国、新加坡、荷兰等地设立分支机构，近年来海外市场收入占比过半。

在位于马来西亚的一家工厂中，普渡机器人的工业、服务、清洁三款产品实现协同作业。车间内，20余台T300负责大批量货物的转运，十几台贝拉专门配送实验室所需的样品，同时还部署了CC1清洁机器人，同步完成车间地面的清扫工作。“在单一车间内同时应用三款我们的产品，已是常见的场景。”贾真说。

贾真表示，就出海而言，不同产品有不同的重点销售区域，比如，东南亚等新兴市场对工业产品需求量大，而清洁类商用服务机器人在欧洲和美洲市场更受欢迎，“在海外市场，相较本地公司，我们更注重品质和服务，产品的稳定性、安全性和质量是我们最重视的”。

贾真还表示，对于海外客户，价格并非决定交易的唯一标准，客户更看重长期品质。“海外客户很看重机器人的稳定性、安全性，而且海外工厂对保密性有各自的要求，所以我们在软件层面专门开发定制操作系统，支持客户对信息部署的要求。”贾真说。

建立信任 合作共赢

在采访中，新一代机器人行业从业者鲜明地表达了“在本地，为本地”的经营态度。

“我们追求中美市场各自的本地化运营。比如，我们在美国的维修中心，工作人员全部是当地代理商的团队，他们会先到中国接受专业培训，之后再返回美国开展工作。在任何一个地方，都应该以当地公司的形象出现，这才是最理想的出海模式。”王世兴说。

极智嘉相关负责人认为，全球化不是简单复制“中国模式”，而是通过技术普适性适配多元需求。“很多时候，客户购买产品的顾虑不仅是性能和技术，他们希望有稳定且有效的售后服务。做好服务、融入国外的商业环境，是中国企业向跨国公司发展时应着重考虑的因素。”极智嘉相关负责人说。

王世兴说，公司秉持开放态度，所有软件接口及部分代码均对外开放，欢迎合作伙伴共同开发、实现共赢。这种做法在美国市场更受欢迎，因为当地合作伙伴具备强大的软件开发能力，且希望在云深处机器狗平台基础上进行自主开发。

“云深处北美分销商的合作思路是开放、共赢，要为代理商投资开发市场建起长期的信心。建立信任，实现双赢，让每一个环节保持长期共赢的信念。”王世兴表示。

虽然海外毛利率更高，但多位机器人行业从业者表示，竞争无处不在，海外市场的竞争更具挑战性。正如一位机器人创业者所言，全球化发展对企业的综合能力要求更高，包括本地化服务、信息安全、故障率控制等多个方面。真正打入海外市场，可能需要至少3年时间来建立与客户的信任关系。

“进入美国和欧洲市场，需要更高的管理水平、产品水平，同时对团队的专业度和售后服务便捷性有较高要求。”王世兴说。