一线调研：复购率高达80%！我们和这三地经销商聊了聊

产品硬实力打底，厂商协同铺路，才是品牌穿越市场周期、实现持续动销的核心密码！

近些年，国内饮品市场迎来“健康化、品质化”的深度转型，植物基饮品尤其是椰子品类赛道持续升温，既有新品牌加速入局，也有头部品牌深耕细作，市场竞争日趋激烈。

在此背景下，椰谷凭借对品质的坚守与对市场的精准把握，在全国多地市场稳步扎根，动销表现亮眼。食品板特别采访了来自江苏常州、湖南株洲和江西新余的三位样板经销商，从一线视角解码椰谷的“动销密码”。

常州玖酒通张鹏：

“双向奔赴”，让“老渠道”结出新硕果

常州玖酒通网络科技有限公司总经理张鹏，是一名拥有12年经验的“行业老兵”。早期深耕乐堡啤酒、乌苏啤酒业务，同时也分销双柚汁等饮料，在餐饮渠道积累了深厚的客情与运营经验。

十余年来，他始终在寻找能与自己“同频共振”的品牌。直到去年椰谷的出现，让他找到了答案。

张鹏选择椰谷的核心是“双向奔赴的踏实”：“椰子水是风口，但我更看重‘跟谁一起飞’。椰谷有自己的椰林和工厂，货源和品质稳定；更难得的是厂家不随意强压指标，而是说‘我们一起把市场做透’。”这种“共建市场”的态度，戳中了这位老牌经销商的内心。

2025年初，吴艳妮的代言和体育·训练局国家队运动员备战保障产品的身份落地，更让他觉得“选对了，这品牌能长做”。

十二年的餐饮渠道资源，在椰谷的助力下焕发了新活力。一方面，他采取“餐饮为主、多渠道为辅”策略，覆盖全类型餐饮店，而椰谷提供的进店费用支持、定制化陈列方案，让团队凭借老客情快速铺市。

更让他认可的是，椰谷会派驻业务人员，和他的团队一起深夜跑市场、做陈列、访老店，“厂家和经销商一条心，这活儿干得才有劲”。

另一方面，借助啤酒渠道的成熟网络，他将椰谷产品打包导入，再配上针对宴席推出的“10桌送1箱”政策，让椰谷成了中高档婚宴的“标配”。

合作不到一年，椰谷已在当地实现了快速动销，“目前销量已超出预期，老客户回购率超80%。”张鹏表示。

今年7月，张鹏引入了椰谷鲜椰汁，与椰子水形成季节性互补，实现全年无淡季运营，进一步挖掘市场潜力。“能和这样的品牌走下去，下一个十二年我也有底气。”张鹏说。

株洲鑫瑞商贸刘华兰：去年9月，在椰谷拓展市场时，他果断接下代理，从椰子水单品逐步拓展至全品系，这份果断，源于椰谷的“说到做到”：“做快消最怕‘厂家画饼、经销商填坑’，但椰谷不一样。”

诚信护航，“硬服务”有了软支撑

入行12年以来，株洲荷塘区鑫瑞商贸总经理刘华兰代理了农夫山泉等一线品牌。从批发转型为品牌代理，他深知“经销商的底气，一半来自自己的服务，一半来自品牌的靠谱”。

刘华兰坦言，打动他的不仅是椰谷在椰源控制、工厂生产上的硬实力，更是其透明到“骨子里”的支持政策：“费用审核通过后，随货就到，从不拖欠。同时，根据不同情况，企业也会有灵活支持，这份信任太难得了。”

依托十余年的行业深耕经验，刘华兰在推广椰谷时采用“新旧渠道双拓”策略。一方面，借助原有渠道网络，降低初期铺市成本，而椰谷稳定的品质让老客户愿意试销；

另一方面，在厂家的协助下从零组建团队，以“陌拜扫街”的方式拓新，最终使椰谷在株洲网点覆盖率位居地级市前列、单店单产湖南排名靠前。

为培养终端忠实度，他建立了“售后无忧”体系——对动销不理想的产品提供退换服务，解决店家过期损耗顾虑；同时及时下放厂家费用支持，形成“放心合作+利益保障”的良性循环。他表示这份底气也来自椰谷的支持：“产品有保障，我才敢给店家承诺‘卖不动算我的’。”

合作一年以来，椰谷椰子水的返单率保持在80%~90%，更成了“无淡旺季”的稳定品类。目前，刘华兰6月接入的鲜椰汁已完成初步铺市，计划作为2025年重点品类。

“有椰谷这样诚信的伙伴，我和终端店家的信任才更牢固，这生意才能做得长久。”刘华兰的话里满是踏实。

新余恒德惠商贸吴建

多渠道+场景创新，进一步拓宽消费群

作为快消行业的“年轻力量”，新余市高新区恒德惠商贸总经理吴建受家庭酒水经营氛围影响，毕业后即入行，成为了一名经销商，目前主要代理百威啤酒、剑南春白酒、椰谷、加多宝等多品牌，渠道覆盖本地商超、便利店与餐饮三大核心场景。

2025年，吴建正式与椰谷合作。谈及合作初衷，他表示是“趋势与品质的双重契合”：“现在消费者对健康、天然饮品的需求越来越旺盛，而椰谷有源头工厂、自有椰林、先进技术作为品质保障，在健康饮品方面也有清晰定位，刚好踩中了市场痛点，真正做到了‘好喝又健康’”。

而在合作后，吴建也真切感受到了椰谷的全方位支持，为双方的长期合作奠定了基础。吴建表示，渠道拓展时，椰谷不仅提供陈列费用补贴，更给出针对性动销建议。

“有一次和椰谷市场人员一起在商超做试饮时，有个小朋友喝后拉着家长买走多箱，连说‘以后天天喝’时，这让我真切感受到‘品质就是最大的底气’”。

目前，吴建不仅稳步运营商超、便利店和餐饮等传统渠道，还积极拓展社区团购，将消费群体从年轻白领延伸至家庭用户。同时，针对不同渠道，椰谷也匹配差异化规格产品，比如420g小瓶装在流通渠道热销，1.25kg大瓶装则适配餐饮场景。

针对宴席渠道，吴建借助已有的剑南春白酒资源实现跨品类联动，比如推广初期在宴席场景推出“买酒赠椰谷”活动，既实现高频曝光，更培养了消费者口感偏好。

合作以来，椰谷销量稳步增长，除了宴席等传统渠道，在台球室、网咖等特渠及社区便利店返单率也十分突出。吴建表示，椰谷动销的背后，不仅是渠道和场景和开拓，更是厂家的大力支持。“椰谷不只是提供产品，更提供一套成熟的市场打法”，吴建如此评价。

从商超试饮活动协同、陈列费用补贴，到专业销售培训，全方位赋能团队，椰谷都提供了全方位支持。对于未来，吴建满是期待：“想和椰谷一起开发更多特色椰饮，再试试创新渠道，进一步扩宽销售渠道。”

小结

三位不同背景、不同阶段的经销商，用各自的实战经历，勾勒出椰谷“穿越周期、实现动销”的核心逻辑。

椰谷的动销，始于“品质硬实力”：自有椰林保障椰源、五大超级工厂保证供应、无菌冷灌工艺锁住“鲜”味，搭配国家体育总局训练局与代言人吴艳妮带来的权威背书，让椰谷的产品在“健康饮品”赛道上自带吸引力，也成为经销商说服终端的“硬通货”。

而真正让这份实力落地的，是“量身定做”的合作温度，这种“因人施策”的精准赋能，让不同资源、不同模式的经销商都能找到适配的成长路径。

三位经销商的亮眼战绩，正是椰谷全国“样板市场工程”的缩影。凭借“品质为核、厂商同心、渠道精耕”的战略，椰谷正以点带面实现全国布局。

未来，随着更多“同心者”的加入，椰谷有望在椰基饮品赛道持续领跑，重塑饮品市场新格局！

P.S.近日，椰谷三水现代化生产基地强势入围第19届成长之星活动“年度超级工厂”奖项。这不仅是对椰谷生产基地现代化水平的肯定，更印证了椰谷秉持长期主义、专注产业链深耕的战略眼光，展现出品牌在长期发展中沉淀的深厚实力。