很多律师可能最害怕遇到的,就是这类客户:
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一上来,二话不说就先问价。
这该怎么回?
我们辅导的一位律师,就遇到了这事儿。但她应对得特别漂亮,最终也成功拿下了这个客户。
她是怎么做的?
她没直接回价格,而是反手问了客户几个问题:
01“公司大概有多少员工?业务领域是什么?”
这是她回的第一段话。
她为什么问客户这个问题?
很简单,摸底,判断客户的基础支付能力。
毕竟,你肯定不能直接问老板“你公司一年赚多少钱”。人家凭什么告诉你这么机密的事儿?
但问问员工数量,你也大概就能估摸出这家企业的规模和支付能力了,这不比直接问收入要高明多了?
规模越大的企业,法律需求的频率和复杂程度自然更高,律师自然也更能报得起价。
而问业务领域,你就能基本知道这个客户是什么行业的,以及客户的法律需求大概会是些什么类型的了。
02
您需要的法律顾问服务主要包含哪些呢?如……
在问完第一个问题,判断清楚企业的基础情况之后,她紧接着问的问题就是:
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她为什么要这么问?这么问有什么好处?
首先,她这是在反向控场。
很多老板觉得法律服务就跟买个东西一样,有个标准价。你这么一问,就是在告诉客户:法律服务不是一口价的买卖,价格是根据你要的服务内容来定的。
这跟去麦当劳点餐不是一个道理嘛?
你一个人就吃个单人餐,要是几个朋友一起,那不得来个全家桶? 需求不一样,价格自然也会不一样。
更绝的是,律师用这几个选项,直接把客户的思路给框住了。
她问的不是“您需要什么样的服务啊?”这种开放性问题。
你要是这么问,客户就开始自由发挥了,东拉西扯,最后又绕回到“你就给我报个价”,那时候你就被动了,场子被客户控住了。
但如果给的是封闭性选择题,那客户就会不自觉地跟着你的选项走,他会开始琢磨:“对哦,我到底需要哪几项服务?”
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这么一来,主动权瞬间就回到了你手里,而且,还为后面的报价埋下了伏笔——我的报价,就是根据你选的这几项来的。
你看,从头到尾,她一个字没提价格,但通过几个问题,就把客户的支付能力、需求范围全都摸清了,还把谈案报价的主动权,给牢牢控制在了自己的手里。
这两个问题过后,律师再针对性地给出服务方案和报价,就顺利成章多了。
03给出至少3种报价方案
不过,千万注意,即便客户告诉了你,他主要需要哪些服务,你也不能直接给他报一个一口价。
而是,要给他一个完整的方案,包含至少3种价格梯度。
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你得明白,绝大多数老板根本不懂法,在他眼里,你审一份合同跟P一张图没啥本质区别,都是干活儿。
所以你直接甩一个报价过去,他第一反应不是“这服务值不值”,而是“就这么点事儿,凭啥收我这么多钱?”
但如果你给了他3个方案,客户有了对比,有了选择空间。
这时候,他内心才会开始盘算:
“最贵的那个,我好像用不着这么多;最便宜的呢,我好像又不够用?这么一看,还是中间这个最稳妥,性价比最高。”
你看,你把最想让他选的那个,打扮成了“性价比之王”。
这样客户就会不自觉地跟着你的思路和框定的范围来选择。
成交也会更加顺畅。
至于套餐的设计,你可以参考:
04结语
搞定一个上来就问价的客户,靠的从来不是一个“好价格”,而是一套“组合拳”。
别再纠结报什么价格合适了,先想想你的报价方法,能不能帮你顺利控场。
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