客户张口就问价？律师一定要用这招反向控场

很多律师可能最害怕遇到的，就是这类客户：

一上来，二话不说就先问价。

这该怎么回？

我们辅导的一位律师，就遇到了这事儿。但她应对得特别漂亮，最终也成功拿下了这个客户。

她是怎么做的？

她没直接回价格，而是反手问了客户几个问题：

01“公司大概有多少员工？业务领域是什么？”

这是她回的第一段话。

她为什么问客户这个问题？

很简单，摸底，判断客户的基础支付能力。

毕竟，你肯定不能直接问老板“你公司一年赚多少钱”。人家凭什么告诉你这么机密的事儿？

但问问员工数量，你也大概就能估摸出这家企业的规模和支付能力了，这不比直接问收入要高明多了？

规模越大的企业，法律需求的频率和复杂程度自然更高，律师自然也更能报得起价。

而问业务领域，你就能基本知道这个客户是什么行业的，以及客户的法律需求大概会是些什么类型的了。

02
您需要的法律顾问服务主要包含哪些呢？如……

在问完第一个问题，判断清楚企业的基础情况之后，她紧接着问的问题就是：

她为什么要这么问？这么问有什么好处？

首先，她这是在反向控场。

很多老板觉得法律服务就跟买个东西一样，有个标准价。你这么一问，就是在告诉客户：法律服务不是一口价的买卖，价格是根据你要的服务内容来定的。

这跟去麦当劳点餐不是一个道理嘛？

你一个人就吃个单人餐，要是几个朋友一起，那不得来个全家桶？ 需求不一样，价格自然也会不一样。

更绝的是，律师用这几个选项，直接把客户的思路给框住了。

她问的不是“您需要什么样的服务啊？”这种开放性问题。

你要是这么问，客户就开始自由发挥了，东拉西扯，最后又绕回到“你就给我报个价”，那时候你就被动了，场子被客户控住了。

但如果给的是封闭性选择题，那客户就会不自觉地跟着你的选项走，他会开始琢磨：“对哦，我到底需要哪几项服务？”

这么一来，主动权瞬间就回到了你手里，而且，还为后面的报价埋下了伏笔——我的报价，就是根据你选的这几项来的。

你看，从头到尾，她一个字没提价格，但通过几个问题，就把客户的支付能力、需求范围全都摸清了，还把谈案报价的主动权，给牢牢控制在了自己的手里。

这两个问题过后，律师再针对性地给出服务方案和报价，就顺利成章多了。

03给出至少3种报价方案

不过，千万注意，即便客户告诉了你，他主要需要哪些服务，你也不能直接给他报一个一口价。

而是，要给他一个完整的方案，包含至少3种价格梯度。

你得明白，绝大多数老板根本不懂法，在他眼里，你审一份合同跟P一张图没啥本质区别，都是干活儿。

所以你直接甩一个报价过去，他第一反应不是“这服务值不值”，而是“就这么点事儿，凭啥收我这么多钱？”

但如果你给了他3个方案，客户有了对比，有了选择空间。

这时候，他内心才会开始盘算：

“最贵的那个，我好像用不着这么多；最便宜的呢，我好像又不够用？这么一看，还是中间这个最稳妥，性价比最高。”

你看，你把最想让他选的那个，打扮成了“性价比之王”。

这样客户就会不自觉地跟着你的思路和框定的范围来选择。

成交也会更加顺畅。

至于套餐的设计，你可以参考：

04结语

搞定一个上来就问价的客户，靠的从来不是一个“好价格”，而是一套“组合拳”。

别再纠结报什么价格合适了，先想想你的报价方法，能不能帮你顺利控场。

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