性格透析：利用好欣赏相似性原则

性格是影响交际的一个重要因素，不同性格的人在交际方面也会有着明显的差异。相应的，不同性格的人对交际的方式也会有明显的偏好。比如性格开朗活泼的人往往都比较喜欢热情一些的交际方式，而性格内向害羞的人对如火的热情却可能感到局促不安，招架不住。就像俗话说的：“物以类聚，人以群分。”人们总是更愿意和那些与自己在某些特性上有相似点的人在一起，因为相似，才能彼此理解，也才容易产生共鸣所以，一个谈话高手，在与不熟悉的人交谈时，往往会先对对方的性格特点做出一个判断，然后再投其所好，利用欣赏相似性原则，迅速拉近彼此的距离。王晓薇是一名汽车销售员，从事这个行业已经三年了，靠着高超的察言观色本领和机敏善辩的口才，一路从销售“小菜鸟”爬上了“行业翘楚”的宝座，业绩在公司一直居高不下。许多新人都向王晓薇讨教过推销的秘诀，王晓薇总是告诉他们：“了解你的客户，然后理解你的客户，当你成功与对方建立起愉快的交谈时，这笔生意也就成功了一半！”了解，是通过精确观察来对对方的性格特点做出一个判断，则是站在对方的角度，对对方的某些想法表示赞同，甚至支持，从而与对方产生共鸣。那么，王晓薇究竟是怎么做的呢？有一次，王晓薇接待了一位很有意思的客户，那是一位大约四十岁上下的女士，容貌打扮都十分精致，手里提着好几个不同牌子的化妆品袋子，粗略瞟过一眼，其中有几款的功效似乎都相差无几。这位女士进到车行之后，似乎并没有什么明确的目的，只是随意逛逛看看，最后停在了一辆新款的红色跑车面前，目露欣赏之意。很显然，这位女士很中意这辆车。王晓薇赶紧走了过去，微笑着向这位女士介绍这款车，态度热情又不失恭敬。这位女士听完王晓薇的介绍之后，显然更心动了，但依然还是有些踌躇和犹豫。其实早从这位女士刚踏入车行的时候，王晓薇就已经在暗自观察她，并迅速对她的性格特点做出了一些判断。现在，王晓薇已经基本确定，这位女士应该是一个喜欢出风头，耳根子软，容易犹豫不决的人。对付这种客户，王晓薇有着丰富的经验。她先热情又礼貌地提出陪这位女士试驾一圈，买不买都没关系，可以先亲自体会一下车子的性能。这位女士在稍稍犹豫之后同意了。试驾之后，果然感觉很不错，但这毕竟是一笔不小的支出，她还是表示打算下次再来买。王晓薇很清楚，要是这一次拿不下这单生意，那么恐怕是不会有“下次”的。她微笑着对这位女士说道：“这毕竟是个大买卖，确实应该仔细谨慎一些。只不过这辆车是新款，卖得很不错，很多店都断货了。就这一辆现车，还是昨天才刚到的。您下次来买的话，估计只能预订，得等上至少一个多月了。"听了这话，这位女士果然又有些心动，可银行卡都已经掏出来拿在手上，却依然还是迟迟下不了决心。她犹豫了半天，有些迟疑地对王晓薇说道：“今天本来只是想随意逛逛的，要是这么会儿就买下一辆车，是不是太仓促了？”王晓薇很清楚，现在正是帮助这位女士下决心的关键时刻，这一把要能“帮”成功，那这单生意就十拿九稳了。但她并没有忙着说服这位女士买车，而是微笑着赞同地说道：“您说得是，这样确实有些仓促。其实这款车的设计就是那种特别抓眼球的，很容易让人产生冲动的购买欲，我们店里很多的女性顾客进到店里，都是第一眼就被这辆车给吸引了。只不过，大部分人都只能冲动一下，毕竟经济能力支撑不了。像您这样能冲动得这么爽快的人可不多，可见您真是个有本事的人啊！其实要我说，这辆车真的很配您的气质，都是那种特别‘抓眼球’的。这能遇到自己喜欢，而且还适合自己的东西也是不容易，哪怕仓促一点儿也是不会后悔的！您说对吗？”听完王晓薇的话，这位女士笑开了花，很快就办理了付款手续。这场交易之所以能这样顺利，最关键还是在于王晓薇在第一时间就洞悉了这位女士的性格，从而选择了最能博取好感的交谈方式来和对方建立沟通。从一开始的礼貌和恭敬，到后来话语中不时的肯定和称赞，都是在不露痕迹地恭维这位女士，满足了她的虚荣心；后来，在这位女士犹豫不决时，王晓薇又对她的犹豫表示了理解和赞同，然后再次不露痕迹地一顿恭维，最终拿下了这单生意。可见，想要建立一场愉快的谈话，洞悉对方的性格是非常有帮助的。

性格是影响交际的一个重要因素，不同性格的人在交际方面也会有着明显的差异。相应的，不同性格的人对交际的方式也会有明显的偏好。比如性格开朗活泼的人往往都比较喜欢热情一些的交际方式，而性格内向害羞的人对如火的热情却可能感到局促不安，招架不住。就像俗话说的：“物以类聚，人以群分。”人们总是更愿意和那些与自己在某些特性上有相似点的人在一起，因为相似，才能彼此理解，也才容易产生共鸣

所以，一个谈话高手，在与不熟悉的人交谈时，往往会先对对方的性格特点做出一个判断，然后再投其所好，利用欣赏相似性原则，迅速拉近彼此的距离。

王晓薇是一名汽车销售员，从事这个行业已经三年了，靠着高超的察言观色本领和机敏善辩的口才，一路从销售“小菜鸟”爬上了“行业翘楚”的宝座，业绩在公司一直居高不下。

许多新人都向王晓薇讨教过推销的秘诀，王晓薇总是告诉他们：“了解你的客户，然后理解你的客户，当你成功与对方建立起愉快的交谈时，这笔生意也就成功了一半！”

了解，是通过精确观察来对对方的性格特点做出一个判断，则是站在对方的角度，对对方的某些想法表示赞同，甚至支持，从而与对方产生共鸣。那么，王晓薇究竟是怎么做的呢？

有一次，王晓薇接待了一位很有意思的客户，那是一位大约四十岁上下的女士，容貌打扮都十分精致，手里提着好几个不同牌子的化妆品袋子，粗略瞟过一眼，其中有几款的功效似乎都相差无几。

这位女士进到车行之后，似乎并没有什么明确的目的，只是随意逛逛看看，最后停在了一辆新款的红色跑车面前，目露欣赏之意。很显然，这位女士很中意这辆车。

王晓薇赶紧走了过去，微笑着向这位女士介绍这款车，态度热情又不失恭敬。这位女士听完王晓薇的介绍之后，显然更心动了，但依然还是有些踌躇和犹豫。

其实早从这位女士刚踏入车行的时候，王晓薇就已经在暗自观察她，并迅速对她的性格特点做出了一些判断。现在，王晓薇已经基本确定，这位女士应该是一个喜欢出风头，耳根子软，容易犹豫不决的人。对付这种客户，王晓薇有着丰富的经验。

她先热情又礼貌地提出陪这位女士试驾一圈，买不买都没关系，可以先亲自体会一下车子的性能。这位女士在稍稍犹豫之后同意了。试驾之后，果然感觉很不错，但这毕竟是一笔不小的支出，她还是表示打算下次再来买。

王晓薇很清楚，要是这一次拿不下这单生意，那么恐怕是不会有“下次”的。她微笑着对这位女士说道：“这毕竟是个大买卖，确实应该仔细谨慎一些。只不过这辆车是新款，卖得很

不错，很多店都断货了。就这一辆现车，还是昨天才刚到的。您下次来买的话，估计只能预订，得等上至少一个多月了。"

听了这话，这位女士果然又有些心动，可银行卡都已经掏出来拿在手上，却依然还是迟迟下不了决心。她犹豫了半天，有些迟疑地对王晓薇说道：“今天本来只是想随意逛逛的，要是这么会儿就买下一辆车，是不是太仓促了？”

王晓薇很清楚，现在正是帮助这位女士下决心的关键时刻，这一把要能“帮”成功，那这单生意就十拿九稳了。但她并没有忙着说服这位女士买车，而是微笑着赞同地说道：“您说得是，这样确实有些仓促。其实这款车的设计就是那种特别抓眼球的，很容易让人产生冲动的购买欲，我们店里很多的女性顾客进到店里，都是第一眼就被这辆车给吸引了。只不过，大部分人都只能冲动一下，毕竟经济能力支撑不了。像您这样能冲动得这么爽快的人可不多，可见您真是个有本事的人啊！其实要我说，这辆车真的很配您的气质，都是那种特别‘抓眼球’的。这能遇到自己喜欢，而且还适合自己的东西也是不容易，哪怕仓促一点儿也是不会后悔的！您说对吗？”

听完王晓薇的话，这位女士笑开了花，很快就办理了付款手续。

这场交易之所以能这样顺利，最关键还是在于王晓薇在第一时间就洞悉了这位女士的性格，从而选择了最能博取好感的交谈方式来和对方建立沟通。从一开始的礼貌和恭敬，到后来话语中不时的肯定和称赞，都是在不露痕迹地恭维这位女士，满足了她的虚荣心；后来，在这位女士犹豫不决时，王晓薇又对她的犹豫表示了理解和赞同，然后再次不露痕迹地一顿恭维，最终拿下了这单生意。

可见，想要建立一场愉快的谈话，洞悉对方的性格是非常有帮助的。