放弃C2C：转转还有什么牌

最近，在B站（BILI.O/09626.HK）和抖音刷视频，你有没有遇到过转转的魔性广告？

各大视频博主插入广告时总会突兀地来一句转折，不甚丝滑地接入“买二手手机上转转”的广告词，之后接入长达一分多钟的转转投放广告。而这些博主群体往往属于各行各业、各类视频的广大腰部KOL（关键意见领袖）。

9月22日，转转宣布逐步关闭“自由市场”C2C（Consumer to Consumer，个人卖家-个人买家）业务线，全面转向“官方验”。公告中还称，为确保对用户影响降到最低，“自由市场”将分批、逐步下线。

转转亲手终结自己发家的业务线，既在意料之外，又在情理之中。

“是时候做取舍了。”转转集团CEO黄炜此前受访时坦言，“如果我们无法让它变得更好，就应该坦诚放手。”这个决定并不轻松，毕竟C2C业务曾是转转的起点，承载了初创团队的心血和第一批用户的信任。

光鲜十年

转转的十年，是中国二手电商逐渐兴盛的十年，也是互联网创业环境剧变的十年。

2015年，中国移动互联网进入黄金时代。那一年，阿里巴巴（BABA.N/09988.HK，以下简称“阿里”）赴美上市、创下当时美股史上最大IPO（首次公开募股），滴滴获得超过7亿美元融资，ofo“小黄车”在共享经济赛道上开始发光发热。

在此背景下，2015年11月，58同城成功孵化二手交易频道，并在2016年6月升级成独立平台——转转。这之前，早在2014年6月，“淘宝二手”更名为“闲鱼”独立运营。两者起点相似，却走上了截然不同的发展道路。而2011年上线的O2O（Online to Offline，卖家线上售卖-买家线下门店提货/换货）电子产品回收平台万物新生（RERE.US，以下称“爱回收”）也在2014年9月起正式与京东（09618.HK/JD.O）商城正式开始战略合作。

背靠58同城，转转也在资本市场杀出一片天下。成立之初，转转以C2C模式切入二手交易市场，凭借“个人对个人”的撮合交易模式迅速打开市场。

2016年6月，转转上线“优品服务”，开创性地引入平台验机服务，为后来的模式转型埋下伏笔。2017年4月，腾讯（00700.HK）2亿美元投资注入，不仅让转转跻身行业独角兽，更正式成为腾讯生态企业，流量与资本的双重加持推动其注册用户快速增长。

2019年成为转转发展的关键转折点。这一年9月，公司完成腾讯与58同城领投的3亿美元B轮融资，注册用户突破2亿，同时成立B2B（Business to Business，企业卖家-企业买家）平台“采货侠”，制定二手手机质检定级标准，开始从C端向产业链纵深布局。

2020年5月，转转与二手手机B2C（Business to Consumer，企业卖家-个人买家）交易平台“找靓机”战略合并，公司形成转转、找靓机、采货侠三大平台矩阵，在3C品类建立起显著优势。

2021年4月，转转宣布完成3.9亿美元融资，为彼时国内二手电商领域最大单笔现金融资；同年6月，转转宣布旗下B2B平台采货侠完成4500万美金A轮融资，钟鼎资本领投。也是6月，转转宣布完成1亿美金D1轮融资，小米（01810.HK）领投，尚珹资本、顺为资本跟投。

2022年的战略升级则标志着转转的全面转型，公司正式升级为循环经济产业公司，打出“二手拯救世界”的Slogan，并在青岛落地智能质检履约服务中心，将业务触角延伸至资源再生利用技术研发领域。

2023年，转转开始实施C2B2C模式的“官方验”平台验机服务；2023年双十一期间，转转还与抖音电商合作，推出手机、笔记本、耳机、手表、平板5大品类的“以旧换新”服务。2024年，转转入选2024 GEI世界独角兽企业榜。目前，2025年胡润全球独角兽榜排名显示其最新估值超220亿元，排第331位。

但光鲜背后，转转一直活在对手的阴影下。

缺乏协同

转转的十年发展史，也可以说是一部充满反复、缺乏定力的故事。

黄炜此前受访中称，“在早期的时候，我们认为我们跟闲鱼本质上没有太大的差别，都是在做C2C的交易。”但目前，中国二手电商市场的竞争已经形成了明显的差异化格局。

闲鱼凭借其C2C模式，在个人与个人之间的二手交易领域深耕细作，构建起了庞大的用户社区和丰富的商品生态。闲鱼注册用户数超过6亿，日均GMV超过10亿元。

然而，闲鱼与“淘系”的协同效应明显，且二手交易的社区化十分成功，在2023年还被阿里升级为四大创新业务之一。除此之外，“神奇的闲鱼”魅力也在于它已经超越了单纯的二手交易平台，成为了一个兴趣社区和生活方式平台。用户上闲鱼，不只是为了买卖商品，也可能是为了发现同担、遛猫遛狗、售卖技能，甚至是找工作。

爱回收则依靠与京东的深度绑定，在二手3C领域建立了专业壁垒。截至2025年二季度末，万物新生的线下门店覆盖全国291座城市，门店总数达2092家。

相比之下，58同城作为分类信息平台，用户量级差一个身位，转转无法跟主站协同，更多靠自己奋斗。这也是转转在2021年完成小米领投的融资后，便再没了输血途径的原因之一。

黄炜直言不讳称，“这样的竞争背景，稍不注意转转就真的会死。”艾媒咨询创始人张毅则指出，“转转缺少像闲鱼的社区生态来吸引用户的留存，此前只能通过大量的广告来维持C2C市场的存在感。”

2019年在接受腾讯融资的同时，转转与闲鱼正式”开战“，开始大举营销。而为了拉新，彼时转转的手机验机服务只象征性地收取一块钱；上门服务中，用户可以在任何环节叫停交易，其中涉及的全部成本也都由转转承担。但之后，转转被传资金链断裂，最艰难时甚至只能发出6个月的工资。

由是，转转将战略重心转向C2B2C模式，通过一系列举措构建差异化竞争力。“官方验”服务成为转型核心抓手，转转组建自有质检团队，建立标准化检测流程，在3C品类引入365天质保、七天无理由退货等机制，一定程度上解决信任缺失、信息不对称、售后无保障的痛点。而闲鱼跟进了类似的“验货宝”服务，爱回收也跟进了官方验机。

此后的竞争中，转转被曝出多个负面消息。例如2023年11月，博主“猴大腕”发布视频，称转转出具阴阳检测报告，同一部手机在间隔不到30分钟内再度从转转回收时，质检报告从“没有问题”变成检查出多处瑕疵，转卖的差价也高达数千元。

这无疑给当年实现扭亏为盈的转转一记重击。

由轻转重

面对竞争困境，转转选择了“做重”的战略方向。

黄炜受访时表示，“做轻不行，要做重。做流量不行，要做供给。”2024年一整年，转转花费超2亿元扩大质检部门规模，目前转转全国共有三大质检中心，质检员工数量占企业半数以上。

目前，转转已在全国范围内设立了深圳、成都、青岛三大质检中心，质检工程师超过2500名。同时，转转在全国范围内有近3000名上门回收工程师，上门回收业务已下沉覆盖至全国超1300个区县城市。

线下扩张也是转转转型的重要一环。转转积极开拓新赛道，二手奢侈品成为其选择的新方向。

2024年9月，转转全资并购红布林。作为垂直二手奢侈品平台，红布林在鉴定技术、供应链管理及高端用户资源层面有一定壁垒。6月9日，转转旗下首家二手多品类循环仓店“超级转转”正式在北京友谊商店三层开业。店内占地面积超3000平方米，涵盖200余品类，拥有30000余SKU。

转转押宝二奢赛道并非盲目之举。数据显示，2024年转转平台女性用户同比增长70%，女性用户在高价值品类的交易中占比显著提升。然而，二奢市场同样有惨痛的先驱，倒下的正是奢侈品电商第一股寺库（SECOY）。

截至目前，转转线下品牌门店数量超过1000家，覆盖全国超300个城市。不过，这与爱回收的2092家门店相比仍有较大差距。

这种重模式运营带来了明显的成本压力。有分析指出：“C2B2C模式的门槛需要平台拥有更加专业的各行各业的团队，或者能够和专业的机构进行长期合作。同时，企业还要控制好成本，保证收上来的商品在价格和质量方面足够有竞争力，对企业资金的要求也会比较高。”

如今，C2C业务在转转集团的收入占比仅3%，关停自由市场对整体经营影响有限。黄炜也表示，这将使转转能够将更多的资源和精力聚焦于“官方验”的C2B2C模式。

QuestMobile此前发布的《2025中国移动互联网春季报告》显示，截至2025年3月，闲鱼用户规模2.15亿，同比增长20.8%；爱回收用户规模为1555万，同比增长2.2%；转转用户规模3588万，虽高于爱回收，但同比减少5.3%，呈负增长。

流量焦虑仍旧迫使转转采取了如出一辙的激进营销策略。“没有接过转转推广的博主，算不上网红”。飞瓜易投数据显示，截至9月16日前的一周内，转转在抖音投放素材1422条，在合作的达人中有粉丝量2890万的头部达人，也有几十万粉丝的中腰部垂类博主。

然而流量狂欢的背后，是信任地基的动摇。在消费调解平台黑猫投诉上，以“转转”为关键词搜索，截至9月23日，共包含114139条投诉。不少用户表示在转转购买的二手电子产品存在货不对板、商家欺诈等问题。信任问题再次成为转转难以逾越的门槛。

黄炜此前曾言，“打了这么多年，我们留下了什么？”在转转“转重”的进程中，黄炜这一句或许要先对自己发问。