为什么说始祖鸟做了一个近五年最傻X的营销？

背叛品牌核心人群，是品牌最快的自杀方式。

著名的鸟，始祖鸟在周六自刎了，变成了炸山鸟。大家应该都听说了——

周六我在床上刷手机看到一条短视频——

户外品牌始祖鸟联合艺术家蔡国强，在喜马拉雅山上办了一场名为《升龙》的烟火表演。

我瞬间瞳孔地震，气到我牙也没刷就开始骂。

始祖鸟，一个源于对高山探险的敬畏与热爱的品牌，竟然想到要去喜马拉雅山上，去用五颜六色的烟花来表达自己对高山的掌控和艺术创作？！

我立即封他为近 5 年来最傻逼营销，没有之一。

《我的阿勒泰》的作者李娟直接发文大骂，标题就是《气得编不出标题》。

我想说我也有同感，我是《气得必须要写一篇文章》。

我不仅气他破坏环境，我更气他背叛了品牌的原点人群。

01

始祖鸟炸山，彻底背叛原点人群

我接触过所有喜欢户外和攀登的人群，都尤其的关注环保。

户外体验中，我们总会在某个瞬间被自然征服，可能是攀登时仰视的高山，可能是深潜时无尽的神秘，也可能是山顶一束光中灵动的小生命。

面对自然，自己是如此渺小和平凡，大自然是母亲，我们要爱护她。

户外有一个著名的 LNT 原则（Leave No Trace），中文常翻译为“无痕山林”或“环境最小冲击法则”。简单来说就是，不要让自然因为人类的到来而发生改变。

这个原则甚至启发了 Patagonia 的创始人。

他发现大家在攀岩的过程中，主打一个征服自然，不会在同一个地方攀登第二次。所以岩钉基本也是用后即弃，永远钉在了大自然里。

于是他就从一颗可回收的岩钉开始创业，后来几经波折，才有了户外爱好者们的最爱 Patagonia。

他真的把对自然的敬畏做到极致，三年前他把价值 30 亿美金的公司捐给了地球，自己闲庭野鹤去了。

2012 年总统竞选过程中，Patagonia 的“为环境投票”广告

所以 Leave No Trace 不是一个口号，更是一种户外伦理和行为哲学：

我们是对自然臣服，而不是对自然征服。

很显然，始祖鸟没有做到这一点。始祖鸟的炸山行为，完全宣告了人类对自然的支配：

因为材料可持续可降解，因为我们用盐砖引走了小动物，因为我们是一个崇尚环保的高端户外品牌。

始祖鸟，原本就是一个为极端环境而生的专业户外品牌，忘记了这些与自然交互的时刻，忘记了为什么而出发，忘记了他的原点人群。

什么是原点人群？

那些一开始因为“偏爱”而为它拥护，为它买单，且把它带到更大众圈层的人。

始祖鸟的品牌基因是一个以“绝对性能”为坚硬内核，外层包裹着“极简功能美学”和“不计成本的偏执”，并深深烙印着“高山专业血统”的独特组合。

始祖鸟卖的不仅是一件衣服，更是一种对极致工艺的信任、对专业精神的认同和一种低调而自信的生活方式。

它的原点人群是那群真正极致在严寒天气下攀岩的人。

这些人热爱的不仅是装备的性能，更是一种敬畏自然、坚持极致的专业主义。

始祖鸟这次为什么被骂得那么惨？因为最爱你的人才会伤你最深。

原点人群是品牌口碑的基石和扩音器，失去了他们的信任，意味着品牌最坚固的护城河开始坍塌。

他们会主动发声，利用其影响力抨击品牌，负面影响力和可信度远胜于昂贵的广告。

02

泛人群的破圈，是蜜糖，也是砒霜

傻逼归傻逼，气愤归气愤，我就在想为什么始祖鸟中国团队会想要到做这么一个艺术表达来做营销？

这次炸山营销，明显瞄准的是“喜欢征服一切的成功人士”。

品牌找个小众艺术家做装置艺术，或者号召艺术家组建社群去做一些真正保护自然的行动，会有人看不懂。

品牌以为在喜马拉雅放烟花这种显性的艺术表达，就能圈住那些想征服一切的人：大展宏图、龙腾虎跃、气吞山河！

这也是这次营销翻车的原因，品牌的内容表达已经脱离了品牌的原点人群，转而瞄准了泛人群。

近年来始祖鸟在中国快速扩张，品牌的精神内核也快速泛化，从真正的攀岩原点人群，泛化到了事业成功、或者说想要事业成功的中年人。

现在看见穿始祖鸟的人，都不用问要去哪座山，他的目的地可能是去新荣记陪客户吃饭，或者只是去楼下星巴克买杯咖啡。

只要穿上始祖鸟，即使是身处钢铁森林，也能胸怀天下。征服不了山峰，但可以征服这件衣服的价格，也是一种成功。

所以我们说中年男人有三宝——茅台，钓鱼，始祖鸟。

我在 2023 年写过的始祖鸟成为户外顶奢的过程

品牌想要破圈，这没有问题，只是当一个高端专业牌为了追逐大众市场而放弃其核心精神时，它就会变得平庸。

大众消费者之所以向往始祖鸟，很大程度上是因为那些硬核专业人士都在用，这构成了品牌的光环效应。

一旦专业人士唾弃它，它在大众市场的魅力也会急速褪色，最终可能落得一个“谁都买，但谁都不再尊敬”的尴尬境地。

最终吸引到一批只追求 logo、但对品牌内核无感的游客人群。而真正认同品牌价值观、具有高忠诚度的核心用户则会逐渐离去。

Reddit 热帖热评，到底什么是始祖鸟的 Values ？

为什么始祖鸟要抛弃核心人群，转而讨好泛人群呢？

因为泛人群体量大、爱“盲从”，品牌来钱快。

短期来看，始祖鸟生意规模迅速扩张，高歌猛进。

如果一个品牌的 DNA 在海外已经塑造多年，在中国通过快速扩张的方式就能获取大量盲从人群，生意报表能不好看吗？

长期来看，这是一笔极其不划算的买卖，品牌会失去其独特性，沦为一件普通的奢侈消费品，而非专业装备。

这次炸山营销翻车，并不是一场意外，而是始祖鸟在核心人群流失严重、业绩增速放缓的情况下，急于抓住泛人群的结果。

只是现在这只鸟也要低空飞行了，今年二季度始祖鸟所在部门，同店销售额增速是 15%，而两年前这个数字还是 80%。

03

炸山容易，爱山难

坏的因，结不出好的果。

江南春总提醒我上面这句话，也在提醒每一个品牌。

始祖鸟这次炸山，某种意义上，就是一种品牌价值观的具象化：不养山，反而炸山。

喜马拉雅山的形成不是一个瞬间，而是一个持续了数千万年并仍在进行的漫长过程。

而想要对喜马拉雅山造成不可逆的破坏，可能只需要烟花燃放的一瞬间。

摘低处的果子当然容易，但种树难；同样地，炸山容易，但养山难。

其实养核心人群是贵的，是难的。但也就偏偏你的品牌势能和核心，就要靠核心人群去养。

这也是为什么许多超级品牌，做了很多你看不到的背后的事——

例如 lululemon 对超级女孩的投入，不是只是嘴上说说，而是真的在建立社群和社区。

例如凯乐石，花了很多时间在培育青少年对攀登的热爱，就连中国最大的登山学校，背后也有凯乐石的身影。

对品牌核心人群的彻底背叛，就是自杀。

以上这个模型，是著名的小红书反漏斗，但背后其实还有很多演绎方式，也是我们刀法人群战略的关键工具，它帮助我们知道不同人群的定义，并且如何分层经营不同人群——在我们的刀法智库账号有更多阐释。

多少国际品牌在中国，根本不做品牌建设，只做生意收割。做的是规模，玩的是流量。

但做品牌经营和做经销商代理是两回事。

我们说品牌是种树，势能靠时间养。刚开始看不到果子，但树最终会发芽。

只做泛人群，就是在收割品牌势能，只割草，不种树。

操盘手就盯着商业化机会，不断收割品牌游客和大众市场。一波操作，数据光鲜亮丽，可品牌势能早已透支殆尽。

到最后，核心用户流失、核心团队解散，品牌空心化。本来有心，也变成无心。

做一个成功的品牌，一定要种树，而不只是割草；一定是爱山，而不是炸山。

中国品牌集团的未来一定是好的，但怎么把品牌做成一个长期的事业，这是一个值得深思的课题。

如果能借这次机会，真正理解什么是品牌投入、怎样滋养核心人群；又恰逢中国消费者环保意识觉醒——始祖鸟完全有机会化危机为转机。

最新消息是始祖鸟和蔡国强都已经公开道歉，道歉是第一步，下一步，是重新回到那座山，不是去征服，而是去敬畏。

是重新拥抱那群人，不是去收割，而是去滋养。

下一篇，我想就西贝和始祖鸟事件，和大家谈谈背后更大的因：

营销大变天之老登的傲慢和新消费话语权的重置。想看的请给我点赞、转发、留言！

其实超级品牌的最大的“因”就是你的核心人群，我们对人群分层经营和叙事有很多想法，你也可以来下面这个地方和我交流↓

作者 | 刀姐doris、小水井

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