餐饮老板的菜单营销课：4类产品结构搞定流量、复购与利润 ｜申哥

菜单从来不是简单的“菜品清单”，而是营销的底层作战图。

很多门店陷入“菜好吃却没客流，有客流却没利润”的困境，根源在于：你的产品结构缺乏营销逻辑。

今天，我们从营销视角拆解每类产品的定位、打法与协同逻辑，让菜单成为你的赚钱工具。

产品分为4种：

主打产品、引流产品、利润产品、陪衬产品。

每种产品玩法有主攻、有重叠，组合起来，才是持续盈利的核心。

01首先，咱们看主打产品。

它是决定你生意长久的密码，也就是复购率。

按照重要程度来讲，主打产品应该是你在决定开餐厅的那一天就开始寻找。

比如说，你开一个川菜馆，那么你想做的主打产品是火爆黄喉，还是肥肠鸡，还是说前几年最火爆的跷脚牛肉？

再比如，你开烧烤店，你的主打产品是牛肉串，羊肉串，还是猪肉串？是进口的，还是国产的？是原味新鲜的，还是腌制的有秘方的冻品？

主打产品要越少越好，要极度地聚焦，最好是一个产品。

为什么？因为你弄十几个主打产品，消费者根本记不住。

那具体怎么选？我帮你总结了5 个关键要点：

第一，你最擅长做什么？

比如说木屋烧烤，他们多年专注烤串，那做牛肉串、羊肉串就是他们的看家本领，没有压力，很擅长。

第二，制作难度和出餐时间。

比如我自己做的蛋液茄子非常好吃，烤的，但是烤茄子需要25分钟，这之前还需要预制，如果饭点客人扎堆点，后厨根本忙不过来，客人等得急，我们也慌——这哪扛得住？

第三，市场接受度。

本地区是不是接受这个产品，这点很重要，不解释了。

第四，你比同类餐厅的优势是什么？

这里必须先纠正一个很多餐饮人的误区：千万别总说“我比别人做得好吃”。

不是说味道不重要，而是“好吃”太主观——你觉得咸香够味，他可能嫌腻；你觉得鲜嫩刚好，他反而觉得淡，根本没有统一标准。所以咱们今天聊的“优势”，跟“好吃”没关系。

比如：

• 你有更好的供货渠道，你拿的货就是比别人便宜，你拿的货就是比别人家优质；
• 或者你有经过市场验证的配方：父辈传下来的老方子，在老家开小馆卖了十几年，这道菜已经被很多人认可；
• 或者你朋友在同城另一个区开餐馆，就靠这道菜拉稳了复购——这叫做“有市场验证过的配方”，比自己说好吃实在多了。

说到这儿，你可能发现，很多验证过的配方其实大同小异，那么我们能不能做一些微调整？

比如别人都做麻辣的，那你做一个甜辣的。

这样的产品的好处是什么呢？它既有市场的接受度，又有差异化。

第五，主打产品要具备成瘾性，让人3天不吃就惦记，那你这店就不愁回头客了。

成瘾性的味道，我之前的文章里面提到过：一甜二辣，如果有第三的话，是酸。酸甜辣这三种味型，天然能勾住人的味蕾，这是刻在消费习惯里的偏好。

经过这5步，你的主打产品基本就可以确定了。

02接下来是引流产品。

相信你也知道，大众消费里，女性是最敢花钱、也是最会带动消费的群体。不管是种草打卡、带朋友尝鲜，还是给家人选餐，女性的选择往往能定方向。

所以，引流产品必须精准瞄准女性客群。而要打动她们，第一是颜值，第二是价格。

这两点是女性最在意的：颜值够高，她们才想拍、想晒；价格合适，她们才愿意马上约人来。

既然是引流，核心就是“被看见”——“好看”就是第一逻辑，颜值即正义，更是你生意的天然流量入口。

具体来说，颜值有两个核心作用：

• 第一，你自己宣传用得上，不管是做点评的头图，还是店里悬挂的海报，这些核心宣传物料都得靠引流产品的颜值撑场面——图片里的产品好看，才有人愿意点进来看、想了解。
• 更重要的是，你吸引来的客人看到这个产品，他忍不住拍照、发朋友圈。所以这个产品必须要有视觉冲击力。可以是餐具好看，甚至是很夸张的餐具。“餐桌本无戏，全都靠餐具”，这句话就是这么来的。

或者，你分量大到夸张，让人吃惊。

就说土豆丝，你可能觉得土豆丝有啥好说的，但人家用40cm大的一个盘子，端上来比脸还大，两个小姑娘吃着一个菜都吃不完，比东北菜的分量还大。

视觉冲击力有了。这个土豆丝卖28块钱，也没有人说贵，它可能用到的就是一斤土豆，那一斤土豆两块五毛钱，在你们的城市可能更便宜。

当然，引流产品不限于食物，甜品、饮品反而更易出彩。

那些高颜值的甜品、饮品，女生根本抑制不住拍照发圈的冲动。你想啊，那些撒满冻干草莓的酸奶碗一上桌，女生第一反应肯定是先拍照，发小红书、朋友圈的冲动根本压不住。

而且，这种产品的供应链大多是现成的，不用你琢磨配方，拿过来就能卖。颜值有保证，女生又爱吃、爱拍，简直是“低成本引流神器”。

第二，价格。

我常跟我的客户讲：营销不是促销，更不是盲目打价格战——那是透支利润的办法，咱不干。

但引流产品的价格不一样，得做“策略性设计”，这跟瞎降价的价格战完全是两码事，咱们的目的是拉新，不是赔本赚吆喝。

不管是一个菜还是一个甜品，降价的目的都是为了它在平台上起到引流作用。

打3折、打5折，甚至打1折都可以，因为来的客人不可能只吃这一个产品。

比如某火锅的甜品，原价38块钱，你就算打到3块8，两个人来吃一顿饭要花300块钱。其实算总账，也就是打了个9折。

大部分女生不会这么算，她看到一个3块8就已经不淡定了：“哎呀，他们打到这么低的折扣了！我们要吃，我要去拍照！”

所以你看：一个既有颜值又有性价比的产品，容易种草。而种草来的这些女性消费者有强大的意愿去拍照发朋友圈，这就产生了二次营销，那就会有新一轮的种草、二次传播，

它才是所有营销人追求的结果：用一定的投入撬动免费的流量。

03第三点，利润产品。

大家都知道，做生意肯定是要利润的嘛，听起来好像没什么好讲的，也和营销没什么关系，可事实真的是这样吗？

首先，主打产品和引流产品大概率毛利都不可能太高，因为你要做口碑、做性价比、做复购。

其次，促销是营销的一部分。当我们需要做促销的时候，毛利不高的产品你就很难降价。

而这个时候，如果你有一系列75%以上毛利的产品，那就很容易和主打产品一起组合出高性价比套餐。

我们来算一笔账：

一款利润产品售价100元，成本25元（毛利75%），就算打5折卖50元，成本还是25元，最后毛利依然有50%——

这就是利润产品的核心作用，撑起门店的盈利基本盘。

04好，接下来就是第四个产品：陪衬产品

什么叫陪衬？就是配合主打产品一起销售的副产品，甚至捆绑销售，这个称之为陪衬产品。

它的吃法一定要和主打产品相关，而且一定要能给主打产品加分。

举个例子，雀巢咖啡伴侣大家应该都知道。它其实就是一个简单的奶粉一样的东西，但当它出现的时候，不叫“奶粉”了，叫“咖啡伴侣”，就改了个名字，这么简单，就让雀巢当年的利润增加了将近一倍。

还有，铁锅炖里面你们看到有贴饼子、玉米饼。但是你想想看，如果没有铁锅炖，就这个饼从后厨制作好拿出来，它就不是那么回事儿。

作为陪衬产品，它吸在锅边、吸了汤汁，加分不少，成为了强绑定产品。

再比如，前几年比较火的“破店甜麻肥哈”，他们的主打产品和陪衬产品：肥哈肯定是主打产品，陪衬产品它起了个名字叫“肥哈伴侣”，其实就是6支蘸了蛋液的馒头片。

你想想看，商家不说它是“肥哈伴侣”，这个销量能降低90%。但商家告诉你：它蘸着这个肥哈汁才好吃。

而且商家用一切的宣传手段去宣传这个产品，不管是达人带货，还是大家看到的点评图，都在宣传。那么一看定价10块钱，肯定要点嘛。

6个馒头片，1个鸡蛋，毛利80%以上，妥妥的。

更重要的是，陪衬产品不会影响其他任何产品的销售——你绝对不会因为买了6个馒头片就少点一个菜。

反而由于它的出现，使肥哈这道主打菜变得更有价值感，有那么一点儿“一菜两吃”的意思。

如果你的主打产品点单率非常高，假设是80%（那可能占营业额的30%~40%）。

这个时候陪衬产品就有可能帮你的店再增加5%的营业额。

别小看这5%，它几乎全是纯利，并且能极大提升主打产品的价值感。

这个知识点非常值钱，主要是因为它太简单了，只需要改个名字就可以操作。

如果我今天卖酸梅汤，改成“重辣伴侣”行不行？因为我店里90%的产品都是辣的。

仅这一个点，就能帮你提升5%的营业额。

05餐饮的竞争，

早已超越了“好吃”的单一维度，升级到：产品力 × 组织力 × 营销力 × 场景力 × 数字化系统 × 供应链系统的高维对决。

今天这套产品矩阵的打法，正是你构建自身优势的底层逻辑。

当然，知道≠做到。

真正的难点在于如何将这套体系，针对你的品类、客群和产品，进行精准的“量身定制”。

产品如何搭配？定价如何设计？套餐如何组合？你要知道，失之毫厘，谬以千里。

别再摸着石头过河！

你的目标不是学理论，而是拿到结果。

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我是申哥

20年餐饮经营实战经验

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