直击吴向东直播大珍上市：六力齐发，回应价格管控、600元定价

100天内创下3.7亿回款、2860家经销商签约的业绩。

大珍已经做到了“中高档白酒，全网新品第一！”

100万+次测评，20多万人已经喝到了这款酒，目前为止我得到的消息还是零差评。

管控价格是行业的挑战，大珍做到了，可以说是遥遥领先。

9月19日下午4点，“大珍·珍酒”正式上市发布，珍酒李渡集团董事长吴向东完成了他人生中的第三场大型直播。全程一个多小时的发布和四十分钟现场答问，谈到了大珍产品的六力竞争优势，回应了价格管控、600元定价等焦点话题。

大珍上市前已经试销100多天，这次发布通过加强信息密度、提供增量信息依然牢牢吸引着行业的注意，仅吴向东个人视频号“吴金东-珍酒李渡”在直播结束时便获得了近80万人的关注。

和小强有酒一起，直击吴向东直播大珍上市。

100天试销，大珍到底干了什么？

经过前两次公开直播后，今天的吴向东明显更加放松，也掌握了直播的要领，一开场便打开了“100天试销，到底干了什么？”的话题。

“包装得到了改进，大珍是非常简洁但奢华的包装，这一次改进了盒盖。”吴向东表示，同时还在酒体方面进行了微调，“大珍酒体几乎可以打满分，但还是收到了百分之几、千分之几的人的反馈，因此在更细腻方面改进，饮用时一线入喉。”

小米经典的七字诀中，单独提到了“快”，即快速迭代产品满足用户增长的需求，包装和口感这两个关于产品层面的快速改进，是大珍持续提升好口碑的关键。

在渠道销售方面做了大的改进，由于线下供不应求，大珍在线上采取预约，三到一个礼拜才能拿到货，保持持续的“饥饿感”。

而在线下，其严控做到了行业的第一，吴向东举了个例子，大珍在百荣和高桥市场都需要580元，还要熟人才买得到，“证明价格是成功了。”

基于长期发展，一个大的改进也在进行。

吴向东在直播中透露，大珍完成了产线改进，打造无尘车间，虽然质检线上多几十个工人。这足以看出珍酒为打造这款超级产品付出的努力。事实上，无尘车间在白酒行业里面又是一次革命、前所未有的技术改造。

大珍秘诀藏着“六力齐发”中

吴向东在直播中详细阐述了大珍成功的“六力齐发”模型，很好地解释了大珍为什么可以成功，以及未来还具备哪些潜力？

1.产品力：极致性价比与美学价值的融合

包装设计上，大珍·珍酒延续了珍酒极简主义光瓶酒系列的风格，比茅台还简单，但精致得不能再精致，但是酒体非常复杂。

大珍·珍酒的核心竞争力首先体现在酒体品质上。采用5年基酒+20年调味酒。

与行业不同的是，它采用了200多种基酒参与组合。酒体口感有三大特点：酒体优雅；舌后跟舌面有跳跃感；一线入喉。复杂而无异杂味、饱满而无异杂味是大珍最大的特点。

大珍的品质能打，100万+次测评，20多万人已经喝到了这款酒，目前为止吴向东隔热板得到的消息还是零差评，没有接到说这款酒不好的反映。

吴向东自信地表示：“大珍能够达到市面上任何一款3600元价格的产品的酒质。”他提出了独特的“1:6”价值比——“能用600元喝到3600元品质的产品”。

2.渠道力：创造了酒业新品“第一”

渠道能打，大珍通过“一群人，一瓶酒，一辈子”的理念，在100天内建立了渠道和网络，仅次于茅台。过去几个月举办了57场论坛，2860家客户签约，回款3.7亿，这是行业的新品第一，“有的一组完成了，有的在申请第四组了。”这说明，大珍动销情况很好。

过去几个月，大珍模式的创新，放在整个商业社会里都是第一名。

吴向东再次强调团购商是重要的发展目标，“团购卖酒在这个社会很强，前两三年要把产品打进千家万户。”

3.组织力：严格管控与文化共建

目前有5000员工参与大珍的各种服务，7000名客商参加了遵义论坛。大珍对价格管控极其严格，50家客户被处罚了，1家客户被取消了资格。

吴向东强调：“我们可以说是遥遥领先，能够把价格关注度，在市场上很少。”管控价格需要联盟商和员工达成共识，形成一种机制和文化。他们有举报电话直通吴向东的秘书，全国也有几十上百的线人通过各种手段管理。

4.品牌力：独特故事与产能支撑

珍酒品牌有非常独特的故事。作为异地茅台试验的成果。1985年，周恒刚带了28位评酒委员做了国家级名酒评比，只有茅台和珍酒，最后珍酒得分是93.2分，茅台是95.2分。

吨位决定地位，酱酒最大的竞争是产能。珍酒坚持重资产，长周期，投资了120亿，4.5万吨产能，15万吨储能，2万吨专门释放给大珍。

5.创新力：短期、中期、长期都有收益

大珍打造了超级产品、万商联盟、超级IP、价格管控的创新体系。做到短期价格有价差，中期批发有利润，长期有股票收益权兑现。

这需要极大的永日，万商联盟模式通过“全控价”（即统一价格管控）和“持续分红机制”深度绑定联盟商利益，杜绝窜货，承诺长期返利。

6.未来之力：持续发展布局

上面的五力齐发，试销了大珍在过去100天试销中的旺销结果。

吴向东特别提出了“未来之力”，珍酒计划从多个维度发力：体验力方面，做珍酒庄园；新生力方面，请姚安娜做酱酒申遗代言人；产品矩阵力方面，打造大珍+牛市产品矩阵；响应力方面，万商联盟商要认同、响应和传播，并去拓展500多个空白市场

回应两大热点话题

如何定义大珍成功了？吴向东提出两个标准，第一，经销大珍的客户，会有一个很大的量级（5000家至上万家）才有我的意义的成功；第二，600-800价位段要保持前三的销量才算成功，才是相对成功。

现在正在奔赴成功的路上，直播过程中，吴向东自我演讲和通过问答环节，核心谈到了两个与成功相关、备受关注的话题。

关于为什么定价600元价格带？

“一款量大的好酱酒一定会脱离茅台价格带，避开千元以上。”吴向东认为，600元也许是未来酱酒人最好的黄金赛道。

支撑他观点的是社会会持续进步。

他算了一笔账：现在的中产家庭还不到5000万个，未来一定是三亿以上数量的中产，一个家庭一年喝5箱中价位酱酒，是600万吨，打个一折，也是60万吨需求，而现在销量只有1万吨。

吴向东表示，推出一款中高价位的白酒很不容易，但是做任何一个事情，都是瞄准未来，未来对美好生活向往是不会变，600元这个价格踩得很对的，“对未来充满了乐观，现在也有很好的方法去做，所以勇敢的接下来了，去做。”

“低于600元，好酱酒就没有利润。”吴向东呼吁不要打价格战，茅台、习酒和茅台镇的企业，一起把600元价格带做起来。

关于大珍如何管控价格？

严控是最好的手段，零容忍才是最好的态度和保障，吴向东表示，几千人在一起做生意，并且是有团购能力的人在企业，如果有几个人搞乱了，价格倒挂了对生态破坏很强，所以采用制度和文化来管理（举报、线人、即时处罚并通报），这得到绝大多数联盟商、员工的拥护。

吴向东在直播中坦言：“价格管控是整个行业面临最大挑战，过去做到了也不一定未来能做到，前面三年是很难管的。”核心是通过绑定联盟商短期、中期、长期利益，并对违规联盟商设置高成本退出机制。

发展是最好的凝聚力，为了扛住下行压力，大珍一组100箱货要分三次拉走，包装经销商手上不能有太多货，同时一瓶货都可以退给企业。

在互联网IP打造方面，吴向东个人、姚安娜、大珍对大珍是有推动力的，很多人愿意去尝试这款酒，“1000多户，到货后能轻轻松松卖掉，形成了良性的动销，才能让消费者认识到在这个价格有这么好的产品，加上我们不压货，能够实现最终目标。”

通过这场直播可以发现，大珍已经做到了所有，产品足够极致，运营足够专注，响应足够快速，决心足够坚定……

虽然“六力齐发”看上去很俗套，但却给了行业一个思考框架，面临同样的存量市场，如何做到“人无我有、人有我优、人优我多”，大珍开了一个好头