科特勒给中国营销人的启示

科特勒在2000年曾写过一篇文章，对中国营销市场提出批评。

科特勒说，很多中国的企业混淆了广告和营销的概念，他们没有认识到市场营销是一个含义广泛的领域。

很多中国公司在市场细分选择目标市场和市场定位方面做得不充分，过分依赖低价竞争。

我觉得20多年前科特勒对中国很多企业的这种洞察和认知到今天仍然存在。

第一，科特勒说，公司要把重心放在客户占有率，而不是市场占有率上，即消费者心智：我只为我认为你需要我的人服务，我不服务所有的人。

营销一定不是讨好，做营销你只为某一部分人，然后去抢占这部分人的心智和满足他们的需求，你就赢了，这是营销。

第二，科特勒说，我们要有客户终身供应的思维方式，即全生命周期：我们要为客户的全生命周期服务。

第三，这句话很重要。他说，互联网销售崛起后，零售商出售的不是商品，而是经验。

今天，我们所有直播间里做直播的人，卖的不是产品，卖的是这个产品的价值。

互联网营销诞生以后，所有做零售销售的人，不是把产品从a点搬到b点，他卖的是他对口红、对服装、对发卡的理解。

这是要求未来所有人、所有营销都是对消费者需求的洞察，以及我对这个产品的知识的理解。

20多年前科特勒就教我们这些道理。

市场营销中怎么能够战胜像苹果、宝洁、西门子、华为这样强势的、先进的企业？

科特勒教我们三个办法。

如果你所处的行业已是红海，已有很多非常优秀的营销专家、品牌，那么，第一标杆管理，第二反向解构，第三技术跃进。

标杆管理就像小米学苹果一样，你开发布会我也开发布会，你做生态我也做生态，你叫乔布斯我叫雷布斯，你卖5000块我卖1200。

反向解构则是你做什么我不做什么。做它的反面，它是黑的你做白的，他把脸上口红涂得很好，你脸上涂两个红圈点，他没戴帽子你戴帽子，他光头你弄个头发。反向解构，寻找差异。

技术跃进则是开发出一个比它更先进的技术。

菲利普·科特勒说营销是公司的一切，我想听完这期课，越来越多人会同意。

因为科特勒所理解的营销是涉及公司从价值观，到产品、技术，再到组织架构的一次整体性驱动。

一个找不到消费者，顾客不愿意买单的技术，就是冷藏箱里的技术。

技术变成产品，产品变成销售，销售变成利润。利润再转化为技术投入，研发出更好的产品，科特勒认为是靠营销来驱动的。

20年前的张瑞敏等企业家就学营销，学科特勒，今天我们还在和大家讨论科特勒。

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