莫要误以为把货直接卖给用户就是拥抱用户

【题记】拥抱用户本是一个经营的底层逻辑，但在经营出现困境，特别是利润越来越菲薄情况下，担心流通渠道商层级分享利润，所以提出所谓减少环节，就拿拥抱用户来当幌子来砍掉流通商。

华亭||撰文

拥抱用户是很多企业发展壮大的理念，从创立之初就树立了“以用户为中心”的立企宗旨，并将这一宗旨贯彻在整个经营实践中，从而在市场上形成长期主义的战略，成为市场竞争的赢家。

就这些成功企业的经验来说，将用户的需求视为经营的目的，这种以用户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗的价值观，构成了很多成功家电企业持续增长的基石。如果考察现存家电品牌，能够坚持下来的哪家不是以用户为中心实施经营战略的呢？

不过，在家电产业步入成熟发展阶段，特别是近几年整体经济环境承压之后，家电市场需求不再像普及时期那样得到释放，一些企业就开始迷茫，思维也有些混乱，甚至是病急乱投医，以摆脱当前困境。

当这些企业看不到行业的整体状况，误以为当前市场不景气，很大程度是因为企业离远了用户，并且将症结归结于商流渠道阻碍了厂家与用户的见面，成为行业持续发展的障碍。因此，在解读拥抱用户时，就误以为厂家直接与用户买卖才是拥抱用户。

在他们看来只有直接把产品卖给用户，才算得上是与用户最近，才能了解用户，才了解需求痛点。这样看起来很有道理，但仔细想这并不符合逻辑。如果，这个道理成立的话，那还要流通渠道干什么？那些早就明白拥抱用户的企业岂不早就抛弃流通渠道，改为直接向用户卖货了。

试问，现实中有这样的企业吗？显然是没有的！现实中任何一家企业，都离不开渠道经销商，这是社会分工所决定的，在目前的生产力情况下，制造企业的本质就是研发制造产品，商流企业的本质就是把产品顺利输送到用户。

那么拥抱用户的实质是什么？其实并不难理解，真正的拥抱用户是洞悉用户需求，洞悉用户需求的不断变化，从而研发生产用户真实需求的产品，而不是拿一堆概念来忽悠用户，用经营直接对用户就是拥抱用户。

其中，商流企业在制造企业拥抱用户过程中，不仅仅是起到顺利输送产品到用户手中的责任，还有更重要的作用就是把用户的需求真实反馈给制造企业，让他们真实了解用户的需求痛点，从而让制造企业的研发、制造更能贴近用户。这或许才是拥抱用户的真实状况。

拥抱用户也不仅仅是满足需求，更是主动洞察、甚至超越并引领需求，让用户真正感觉到品牌商的存在就是为了解决他们的需求痛点。对于制造商、流通商来说，一切努力的终极目标，便是通过成就用户来成就自己。

显然，那种机械、教条的理解拥抱用户的，实际是在扭曲拥抱用户这一概念。有观点还认为，一些企业为了摆脱经营困境，担心流通渠道商多分享利润，提出所谓减少环节，就拿拥抱用户来当幌子来砍掉流通商。