银保新秩序①丨报行合一下的淘汰赛：谁吃尽反弹红利，谁在逐渐掉队？

文丨笃悠悠 编丨半梳

今年的银保，用两个字形容，就是“逆袭”。

一季度的时候，行业交流数据显示：

银保新单负增长20%。

而5、6、7、8月的狂追之后，现在最新的数据是：

新单保费收入同比+17%。

显然，银保不仅已成为行业规模最大、价值贡献最大的新单渠道，且在具体数据上也呈现出绝对领先。比个险，热闹多了。

7、8月的数据显示：银保新单规模已经是个险的2.2倍以上，整体市场份额超过60%。

“银保的新单规模在持续上升，去年全行业银保新单保费占比大概在59%左右，今年我估计会到65%左右的水平。乐观点看，明年到70%关口，也不是不可能”。

在今日保第六期「创新汇」上，有业内人士如此说道。

事实上，除了新单外，银保渠道总保费也在迅速追赶个险渠道。从最新数据来看，银保渠道总保费收入占比已达44%左右，而个险是47%，相差约3个百分点。一年前，同期，银保渠道总保费的份额，比个险渠道低了10个百分点。

差距，缩小得很快。按照这样的一个态势，银保反超个险，重新夺回第一大渠道，也是板上钉钉的事。

如此看，从曾经-20%的负增长强势反弹至+17%的正增长，人身险市场的格局已大不同，银保也成为行业的焦点。但繁荣的背后，增长并非雨露均沾，而只是少数玩家的游戏。

究竟谁被留在了站台？又是因为什么？而谁悄然“上车”？水面下，又有着怎样的繁荣未来，和残酷真相？

这就“831”预定利率下调之后，开门红启动之前，分红险转型之际，今日保在9月中旬举办第六期「创新汇」，聚焦“报行合一”及新预定利率环境下银保高质量发展的机遇与问题闭门沙龙的大背景。

此次「创新汇」，我们联袂15位银保领域的资深管理者——他们来自大型险企、银行系险企、外资/合资险企以及中小人身险公司等银保中坚机构，共话银保渠道当下的挑战与突破，并展望未来的布局与趋势。

这一期，我们先聊聊：今年的银保为何这么火？火爆背后，又有几多挑战与无奈？

1

-Insurance Today-

银保渠道“爆发”初辨

主要是个险经代活不下去了

重新审视银保的相对优势与战略价值

从数字上看，今年的银保确实是爆发了。

但不是所有人都这么认为。

「创新汇」上，一合资公司分管班子直言，“我对这个题目有不同的观点，我不认为银保发生了什么大爆发…很重要的一个原因，是其他的渠道更惨，个险的人力和业务连续负增长，今年的经代一直到现在，负增长超30%”。

也就是说，从渠道层面来看，今年银保渠道的增长，更多的是因为个险、经代“不行了”的一个选择。

“个险‘报行合一’，除了像国寿、平安、友邦这类已经在个险上做出了成果，具有较高竞争优势的公司外，绝大多数公司的个险渠道难以为继，甚至几乎难以生存。这种情况下，银保目前的环境相对就很好，至少大家在这个渠道能活下去。所以，现在银保的战略价值就显得比较大了。”

“我们公司为什么转向银保，主要是没路可走了。一方面，经代渠道竞争不过别人；另一方面，做个险，没这个能力，而且也没这个机会了…所以看看是不是在银保里分一杯羹。”

“我们算了一笔账，银保就是我们公司最有价值的渠道，就是现在卖的银保产品比经代强、比个险强，比团险职域强。”

大家都这么干的时候，银保的保费占比，也就蹭蹭地上去了，就自然给人一种银保爆发了的错觉。

“我认为，银保‘大爆发’准确地说是‘占比大爆发’，因为行业总保费增速其实并不快，有点渠道内此消彼长的感觉。”

如此看，与其说今年银保渠道自身实现了绝对意义上的“大爆发”，不如说是在其他主要渠道急剧萎缩的背景下，其相对优势被极度放大，从而填补了市场的空白。

也有嘉宾认为：银保渠道并非今年才爆发，而是一直在不断发展，只是每个阶段的增长形态各异罢了。

早在90年代，市场上就已经有通过银行销售保险的公司了，还推出了银保渠道的专属产品，比如泰康的千里马、平安的千禧红。当时，老七家头部险企也与五大行有独家排他的银保合作。

“然而步入2000年后，头部险企与银行却不约而同地选择‘分手’。”一位嘉宾剖析其根源，“一方面是自身个险渠道增长强劲，另一方面则是银行端手续费攀升过快。”

“但分手后的银保市场并未沉寂，2002年至2007年间，其年复合增长率持续超过30%；2007年上半年，同比增速更是逼近70%，势头惊人。”

可以说，2000年代那轮银保狂潮，实实在在地缔造了今日部分头部险企的行业地位。

一位总精算师补充了一个关键细节：

“2006-2008年的史诗级牛市是决定性机遇。彼时，多家公司依托银保渠道急速扩张规模，在牛市中赚得丰厚收益，其后投资端又成功捕捉2009年的债券牛市。这几波操作，为他们后续的战略推进积攒了雄厚资本。”

历史仿佛正在重演。如今，大牛市似有重来之势，这很可能也是驱动本轮银保热潮的一个关键推力。

2

-Insurance Today-

银保盛宴的背后

政策与银行的双主角

共同导演了这场“王者归来”

自2013年起，银保渠道在绝对规模上步入快车道，但因获客成本高企，其主要参与者多为成立时间较短的民营险企。同期，大型公司正从银保渠道战略性撤退，将重心转至依靠“人海战术”、成本更低的个险渠道。

成本，始终是决策的核心。

因此，2023年“报行合一”新政落地时，行业一度视其为严峻挑战。但出乎意料，仅两年时间，该政策便改变了渠道的风向。

究其根本，此轮银保热潮最直接的驱动力，正是“报行合一”大幅压降了渠道成本，从而彻底改变了不同渠道的价值比较优势。银保由此被行业共识为极具潜力的价值渠道，各方资源也随之大规模涌入。

一位中型公司的银保负责人坦言：

“按照个险的运营模式和逻辑看，报行合一在个险渠道的落地，会与这一渠道的固有运营模式产生巨大冲突，将给公司带去巨大的压力，甚至会令部分公司陷入生存困境。”

“反之，银保渠道在总费用这一刚性约束下，仍保留了操作空间——只要不突破费用上限，公司总还是能继续做下去，有选择性的，差别仅在于做大还是做小、做多还是做少的问题。这意味着，在这个渠道下，你还能活着。”

这也是会上一个共识性评价，这一政策近乎“拯救了整个行业”的原因：绝大多数公司视银保为一条确保持续经营、甚至实现盈利的可行路径。

政策固然有着关键的推动作用，但更多是“催化剂”的角色。银保渠道的真正崛起，主导权仍掌握在银行手中。

银行对销售保险产品持积极态度，背后有着必然的商业逻辑。

“报行合一”大幅压降了手续费，银行为什么愿意接受？根源在于其面临的中间业务收入压力日益加剧。

这种压力直接源于银行业净息差的持续收窄。

数据显示，截至今年7月底，商业银行净息差已降至1.4%的历史低位，远低于过去3%以上的舒适水平。

“仅依赖传统的存贷利差模式已无法持续，银行必须将做大中收作为核心战略。在此背景下，大力发展保险代销业务已成为银行的必然选择，而非可选项。”一位银行系险企的银保负责人如是说。”

“在市场震荡时期，基金、理财等产品销量下滑，而具备法律保障优势的保险产品，则成为银行最稳定可靠的中收来源。”

另一位市场人士补充道，“事实上，过去几年里，保险销售佣金构成了理财经理收入的主要组成部分。”

当然，最大的核心驱动力在于客户端：银行所服务的客户群体对保险产品存在着真实且持续的需求，这才是本轮银保繁荣的根本。

“客户越来越保守，也不愿意再去买房、买基金，出现严重亏损；固收类产品不多，可选择的标的很少，所以大量资金流向储蓄型产品。这个时候，银行向客户推荐保底2.5%、2.0%的产品，甚至分红率超过3.5%的产品，对客户的吸引力自然很大。”

另一位银行系险企的嘉宾直言。

“但是，假如明后年股市持续走牛，可能银行客户就不只有保险这一个选择了”。

3

-Insurance Today-

这一次银保K型分化严重

上车的只是少数公司

很多公司或许没机会了

“有数据显示，今年前8个月，全行业期交保费同比增长14%。其中，‘老七家’同比增长56%；银行系险企同比下降3%——但并非所有银行系险企都出现下滑，主要是中邮下降了23%；非银外资同比增长43%；其他中资公司则同比下降3%。”

这意味着，所谓的银保“大爆发”实际上集中在两类主体：一类是“老七家”，另一类是非银外资。

趸交方面同样呈现类似态势。

“前8个月，整个市场趸交保费同比增长20%。‘老七家’的趸交增速与期交一致，也达到56%；银行系增长52%；非银外资同比增长47%；其他中资公司则下降5%。”

一位合资寿险公司银保分管总给出了一份数据。

由此可见，当前银保渠道的增长呈现出明显的K型分化：资源和市场份额正加速向头部大型公司及部分外资公司集中，而大多数中小公司则面临负增长困境。

究其原因，在于当前银保市场的竞争本质上已成为固定成本与后台运营成本的较量。

“在银保业务上，中小公司——包括银行系险企和我们这些市场主体——其实承受着巨大压力。因为我们缺乏护城河、没有深厚的积淀，导致成本远高于大型公司。例如，我们推出一款产品，总loading可能需要3个百分点，而头部险企可能只需千分之五。三年下来，成本差距就可能达到七八个点，更不用说五年或期限更长的产品了…因此，在这样的竞争环境中，我们毫无优势可言。而那些大公司，即便保单获取成本略高，仍然有利可图。”

“我认为，优势不仅体现在费用上，大公司还拥有更强大的队伍和品牌影响力。这种规模优势，在当前的成本约束下，无疑是非常显著的。”

至于在客户利益方面寻找平衡，则更加困难。

“总行在准入产品时都有一条线，如果你的产品收益率比别人低太多，他们根本不会让你进场。”一位嘉宾补充道。

可以说，在头部险企和非银系强势外资/合资公司加入竞争之后，天时、地利、人和多重因素共同作用，银保渠道如今已不再像十年前那样纯粹依靠费用投入取胜。再说了，过去那些靠高费用抢占市场的参与者，如今从一开始就几乎失去了“砸钱”的机会。

银保渠道，终究也走向了“强者恒强”的竞争格局，成为巨头之间的游戏。

“我一直持这样的观点：2018年以后，中国寿险业就将走向‘K型分化’——那些做精细化管理、专注长期价值经营的公司，会持续向上发展…在低利率环境下，这种分化只会越来越明显。‘报行合一’在某种程度上类似一种‘反内卷’，强者的优势反而被放大了。”

这就是此次银保业务爆发式增长背后的真实图景。

当然，银保市场的竞争格局并不会在短期内像个险渠道那样趋于固化，变数依然很多。例如分红险产品的转型推进、以及发展了二三十年却仍未像欧美或香港市场那样，形成成熟的银行保险专业模式。

这些既是机遇——可能是大公司巩固现有优势的机会，也可能是其他险企开辟新路径的机会。

关于这些话题，在第六期「创新汇」中也有深入探讨，敬请期待下回分解。

【今日保】已进驻以下媒体平台

今日头条 | 百度百家 | 腾讯企鹅号 | 新浪微博

和讯名家 | 金融界 | 东方财富 | 雪球 | 搜狐号

大鱼号 | 野马财经 | 网易号 | 知乎 | 一点资讯

抖音 | 微信视频 | 爱奇艺 | B站 | 快手 | 西瓜