抖音老兵做TikTok，不到1年出了2个爆款

作者丨柠檬

编辑丨Shadow

作为跨境电商“出海四小龙”之一，TikTok Shop在不到五年的时间里，迅速在巨头林立的市场抢占一席之地。以东南亚市场为例，墨腾创投《2024年东南亚电商报告》显示，TikTok Shop（与Tokopedia合并后）的市场份额达到28.4%，排名第二，仅次于老牌跨境电商平台Shopee（48%），将Lazada（16.4%）远远甩在身后。

在TikTok Shop狂飙的同时，国内商家大量涌入这个蓝海平台。然而，对卖家而言，布局新平台时通常会面临这几个核心问题：选择哪个市场、售卖什么产品、怎么运营。9月5日，派代在深圳举办的“派代TikTok增长峰会” 就解答了这些问题。会上，多位嘉宾从自身经验出发，分享了大量干货内容。派代跨境将会陆续奉上。

在TikTok的各大国家站点中，美区虽体量庞大，但今年受关注度最高的实则是各类新开通的国家站点；其中，兼具人口规模优势与高消费水平的墨西哥，更是成为备受青睐的焦点。像样科技负责人致远，便是深耕这一领域的从业者之一。

入局墨西哥市场不到一年，他便带领团队成功打造出两款爆品，并且从0起步，一举拿下该市场美妆细分类目第一。上个月，他其中两个TikTok小店总销售额达到了110万美元。

致远是国内最早做抖音电商的一批人，自2021年起便一直在男装类目深耕。然而，2024年后，他发现业务面临双重挑战：不仅营业额增长乏力，退货率每年也以10%~20%的幅度在攀升。基于此，他决定换个“战场”寻找新机会。

在市场选择上，他没有选择体量最大的美区，也没有选择距离更近、更成熟的东南亚，而是毅然冲到了墨西哥这个新开放的国家站点。

在他看来，美国和东南亚卖家非常多，竞争压力大，作为新手很难卷得过当前的一些头部商家和龙头商家，即便可以，所付出的时间和资金成本也很大。相对而言，墨西哥人口非常大（1.3亿），电商发展处于上升趋势，另外在TikTok在当地还属于新市场，尚未出现龙头概念。

从热销品来看，当地卖得最好的是女士内衣、T恤、保健品，以及护理产品和手机。致远表示，墨西哥市场的选品策略，卖家可以结合物流以及汇率差来进行选择。

物流成本方面，墨西哥具体成本标准是：空运费用为50-100元/公斤，海运费用为5-50元 / 公斤。而泡沫类体积较大的货物，海运起运成本需达到5000元。

从物流成本特性来看，产品类型的选择会受到直接影响。例如，若选择液体类产品，受运输规则限制，只能通过海运运输。但海运存在一个关键问题：时效通常在30-75 天，周期较长。这就意味着，若所选产品仅能通过海运运输，且当地货代恰好没有该类货物的储备，一旦产品出现爆单情况，就需要接受“无法及时补货”的风险，这也是选品时必须重点考量的潜在问题。

物流还要考虑运输方式的灵活性。目前常见的美妆类产品，大多既可以走空运，也可以走海运：空运的核心优势是时效快，能快速响应市场需求；海运的核心优势是成本低，但时效较慢。因此，致远建议卖家在选品时，优先选择“空运、海运均可兼容”的产品类型，通过运输方式的灵活性来应对爆单风险。毕竟，当产品测评完成后，若因海运时效问题等待2个月再上架销售，很可能会错过市场窗口期，被竞争对手抢占先机。

除物流维度外，汇率差也是选品的重点考量因素。具体策略为：在汇率差较小的地区，优先销售快消品。这类产品的核心优势是转化率高、成交周期短，能实现资金的快速周转，从而降低汇率波动对收益的影响。

不过，墨西哥市场也存在不少“坑”，致远基于自身经验，整理出以下避坑要点：一方面，SKU不能太多也不能太少，围绕3-4个SKU打造爆品，聚焦资源才能提高成功率。

另一方面，全域运营对素材要求极高，要严格审核素材，与此同时，与达人沟通脚本时，必须使用可视化脚本。

一个产品开打前，至少要回收20条以上的有效达人素材。如果素材量不足，后续连混剪的基础都没有，而20条有效素材至少可以混剪出50条以上的视频，足够支撑第一阶段的短视频测试。

素材进入全域后，要密切观察素材的排队学习进度和投放比例，不对无法投放的素材进行加热。一旦出现素材卡审，要第一时间从全域广告中移除，避免影响其他正常跑量的素材数据。

除运营端外，墨西哥市场的物流环节也存在较多风险点，需重点关注：

清关与合规方面，墨西哥清关流程复杂、查验严格、政策变动频繁，一定要提前备齐合规文件。末端配送上，存在地址系统不规范，偏远地区覆盖难，且存在治安问题，需要提前规划配送范围。另外，港口与基建的问题也不少，其中曼萨尼约、拉萨罗卡德纳斯等主要港口拥堵严重、效率低、运力不足，所以优先选择能走空运的产品；如果必须走海运，要做好清关延误、货物损耗的心理准备。

在摸清墨西哥市场的选品逻辑、避坑要点与物流风险后，针对如何高效落地运营、实现销量突破，致远结合自身数月的实战经验，也总结出了一套完整的运营打法。

素材测试阶段准备50条原创素材，其中，点击率超过3%的素材列为重点培养对象。

正式推广阶段的核心是“看品施策”。对于“吃达人”的产品，要多设计达人拍摄脚本，并且需要 BD人员与达人深度沟通，引导达人按照脚本拍摄，甚至尝试更换其习惯的拍摄风格。

对于“吃内容”的产品，核心是“堆素材、堆量”。每天需要准备100条以上的素材，同时搭配20条原创素材，这些原创素材还可以进一步混剪、裂变，扩大内容覆盖范围。

放量阶段要进行达人分级放量，头部达人、中腰部达人、尾部达人的占比建议按照3:6:1分配，同时启动付费达人的分阶段合作。具体做法是：先通过前期测试，筛选出能为产品带来高销量的达人，再与其沟通提高佣金比例，邀请其发布短视频带货。需要注意的是，不要一开始就直接跟达人谈佣金带货，因为大部分达人不会轻易在首页发布商家视频，需要先建立信任、完成测试后再推进合作。

批量运营阶段一方面要批量混剪，每天至少产出100条以上的混剪素材。致远表示，很多人误以为一条爆款素材能“吃”一个月，但实际上，在海量素材中能出现1-2 条爆款已经非常难得，且素材衰退速度快，只有靠批量产出才能维持流量和销量。

另一方面要同步邀约达人。具体邀约数量需要根据产品当前的数据和生命周期来评估，不是主观决定，而是要结合产品的实际表现动态调整。

而在这套运营打法的落地过程中，有两个关键运营点要注意，一是重点关注点击率、转化率、加购率、转化价格这些投放数据，因为后续需要根据这些数据优化关键词、主力产品和产品价格。此外产品周期要把控，一般产品的生命周期为15～30天，一旦超过15天还没打出量，或者投入资金后没有数据反馈，就需要及时换品，不要在一个无效产品上死磕，尤其是在特定地区，有些产品可能本身就不适应市场，及时调整才是关键。

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