“以前十万薪水现在只能拿五万”、下半年康师傅饮品业绩不见好转，业务已经准备放弃2025年

本文为食品内参原创

作者丨景行编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

前段时间，康师傅在半年报中披露，其饮品业务下滑2.6%；如果不算碳酸饮料业绩的增长，光茶、水、果汁这一块的销量下滑7.6%；相比2024年上半年少卖了13.17亿元。谁能想到，多年前一步不被看好的合作，让百事饮品（简称：百饮）成为康师傅饮品（简称：康饮）的一个支柱项目。

这也难怪在百饮的兄弟看不上康饮的业务，毕竟，当年康师傅和百事饮品合作后，百饮可谓百废待兴，大量在康饮过得不是很愉快的兄弟“被”来到百饮，他们也是憋着一口气。这些年，康饮这块儿也确实不争气，业绩没啥太大起色。

这不，2025年的第三季度也快结束了，康饮的业绩依然不见好转的迹象，就连一线的业务也准备放弃2025、着眼2026了。

腰斩的薪水

“现在，我们谁要是能100%完成2024年业绩，那就是冒进，完成80%的业绩都需要努力”，康饮北销公司的基层管理者老韩说。

众所周知，快消企业对业绩的考核没有比上一年业绩低的，无论你能不能完成，这个KPI肯定是2025年要比2024年的业绩增长上几个点的。

可对康饮诸多在一线打拼的兄弟来讲，不要说完成2025年的KPI了，能保住2024年业绩不下滑都很难做到。要知道北销是康饮表现相对强势的区域，虽然业绩大盘不如南销，但其它竞品表现的也不太好。所以，南区体量大，但竞争并没有优势，在北销下滑的情况下，南销自然也好不到哪里，尤其是华南大区，这个体量可过50亿的区域，这几年业绩都是近双位数下滑的。

业绩下滑的同时，体现在基层主任们身上的就是收入下降。

“疫情前，我一年工资税后能拿10万，好一点还能再往上多个2-3万。疫情期间，年收入也差不多能拿到8-9万，当时想着，未来再差还能比这个差吗。”老韩无奈的说，“没想到还真的是更差了，去年7万，今年算下来也就5万了”。

“拿多少钱、干多少活，拿一半的钱那就上半天的班”，南销售公司的老马无奈地说到。不是不想努力，实在是努力没有意义，不会因为你的努力业绩就会往上升。

但事实上，对待工作，大家还是有一份热爱在的。当公司有一些急事或下面新进业务有解决不了的问题，老马们还是会主动加班解决的。比如，在沟通当天，已经是晚上6点左右，老马说要去一个校园点解决问题。这就是一线基层的管理者们，一边说着公司的不厚道，拿着一个月4000的薪水，可真遇到问题了，他们也是真的上。

“十几年了，这点觉悟还是有的”。网点的问题好解决，但摆在大家面前的实际困难却也真的超出了这些主任们的能力范围。

在业务主任看来，今年康师傅饮料在市场上的需求是没怎么衰减的，你只要“倒挂”出货，把价格往下调一调要货的人还是特别多。下半年，这样的情况就是各个区域都想着把量往上冲一冲，不要80%都拿不到。如此一来，市场上各种货漫天飞、各种倒挂着货，下面各经销商之间也就是省内窜货，而一些大点的经销商更狠，在网上窜全国。这感觉有点像乳业巨头这两年的困境，可能消费的人群数没变，但是大家不愿意正价拿货。

这就导致一个结果，明明康师傅去年就涨价了，按理论上经销商的利润会增长。但实际上，经销商为了完成任务、回笼资金等，不得不低价出货，那么利润更低。自然地，业务人员在经销商那里也没啥话语权：你没让经销商挣到钱，别人凭什么听你的。

虽然，涨价后终端利润是高了些，但各种促销导致终端消费者其实也有点算不过来、实际买到手，到底比以往便宜没，也就是4元1L的饮料，你现在卖5L给我一大堆的促销，我真的到手是比4元高了、还是低了。终端促销多，消费者热情减少，所以，很多消费者就想出一个办法，多在平台上下单。

通常，平台上的价格其实也是比4元多一些，因为它对比的标价是5元，你折扣下来到消费者手里也在3.8-4元。这还是平台给消费者算了价格的，那些线下的终端网点，消费者自己能算明白吗？

于是，大量本该归于线下终端的消费者去线上购买，线下的消费者本应在户外考虑便捷、享受冰爽，但在终端只能选择其它竞品。同时，也不得不说，相较于东鹏特饮、农夫山泉这些常年做活动、中奖率高的企业，康饮的促销多少有点不被消费者认可。

“脱节”的业务

在市场一线的兄弟们眼中，公司现在最大的问题是，高层以数字目标为导向，中层在粉饰太平，只有一线的兄弟在实打实地吃苦。一边吃苦还要一边造假，不然，这个苦可能更大。没办法，高层与一线是无法共情的。

一线的兄弟无法理解高层的高瞻远瞩，就像他们不明白为什么公司说未来500ml的饮料也要涨价，或者变相涨价的方式就是出高价的3元。而今年出的几款植物饮料、无糖茶在市场上也是销售遇冷。其实，大家都预料到动销不会好，只是没想到能差成这样子。说白了，还是价格问题。你一排的2.5元-4元的饮料，突然出现个卖6元、7元的产品，消费者是真难接受的。

相较于涨价，新品的不成功，大家的意见其实并不大。毕竟，在一线的兄弟看来，这些都是风来了公司才出的产品，很有可能被这些“风口”欺骗，大家不过是花“经销商”的钱赌下未来。

我们说涨价的问题除了消费者选择差外，还在于下面的经销商对于康饮的归属感在变差。涨价了，大家也没挣到钱，不挣钱是这几年最真实的康饮经销商写照：因为经销商现在变得更多了。很多人觉得在财报上明明显示康饮的经销商是在逐年减少的，怎么又说是经销商在变多。

从现实层面来讲，或是很多小体量的经销商并没有统计上。这就不得不说说康师傅推出的二阶直营了——康师傅把原来的小批发客户变成自己的三阶经销商。这样的好处在于削减了一层经销商。原来的二阶客户是去大经销商那拉货，现在是直接去鼎通物流仓库拉货就可以。这对于开发市场、提升市场销量上限绝对有好处，因为大家的二阶变三阶，而三阶们本来就是坐批为主，真正干活是的是二阶配送，增加这部分小客户的利润和自主权，能让空白区域大大减小。

其实，这个策略与可口可乐的101客户极其相似。大量的101客户配送，这个101客户体量并不小，有些都是娃哈哈、元气森林等产品的经销商。但当下可口可乐的问题也是没人愿意做101客户，因为价格倒挂，从公司那进货不如从业务那里倒货了。

今天的可口可乐就是康饮正在进行着的。你有大量的二阶变三阶，导致的结果就是大经销商不愿意做；小批发商们大多也是为了回笼资金的抛售，乱价。当你的网点铺市率到一定程度时，过量的二阶直营就是内卷，自己抢自己市场。

这是经营管理必然会面临的困境，可口可乐没解决，康饮也很难解决。回归大客户制？这显然不可能，毕竟这些年投入了相当高的成本，现在能想的办法就是如何解决这些二阶客户，不然未来这个二阶客户也将越来越少。