中秋将至，酒店的“月饼逻辑”该升级了

文 | 一位资深的酒店&餐饮从业者

前几天发出的《月饼里加茅台：酒店“跨界联名”是创新还是作死？》（这篇当作是“关于酒店月饼的话题之一”）反应强烈，业内朋友跟我说，你干脆告诉我们应该怎样销售月饼吧，这比酒店做什么样的月饼更能解决痛点，毕竟任务“压历山大”。

好吧，我只能简单说说我自己的想法，至于你们老板会不会接受，这个我没办法

关于酒店月饼的话题之二

又到一年中秋季。对酒店行业而言，这不仅是一个传统节日，更是一场关乎收益、品牌与客户关系的重要经营节点。而“月饼”，作为这一节点中最具代表性的载体，其背后所折射的，实则是酒店非房收入运营的底层逻辑。

过去多年，许多酒店将月饼视为“一次性红利”：设定目标、分解任务、全员营销、供应商摊派……短期销量或可达成，但代价却是客户体验的透支、员工积极性的损耗，甚至品牌温度的稀释。更值得警惕的是，当销售行为沦为KPI驱动下的“人情绑架”，客户关系非但没有深化，反而被悄然削弱。

我们不禁要问：酒店做月饼，究竟是在做产品，还是在做任务？是在经营长期价值，还是在透支短期收益？

事实上，真正的节庆营销，从来不是“卖出去多少”，而是“留下了什么”。一块月饼，若只是任务指标的工具，那它终将被遗忘；但若它承载的是品质、匠心与情感链接，它就可能成为客户心中关于这家酒店的“记忆锚点”。
我们曾观察到一个现象：在一些高端酒店，中秋前几乎听不到“买月饼”的推销声，但礼盒销量却不低。原因何在？答案是——口碑自传播。当早餐厅的客人主动问：“你们去年的粤式鲜肉月饼今年还有吗？我家人特别喜欢。” 这才是产品力的真正体现。
因此，酒店月饼的运营逻辑，亟需从“任务导向”转向“用户导向”，从“销售驱动”升级为“体验驱动”。
如何实现？三个关键转变：
第一，从“压任务”到“建机制”
取消全员摊派与强制销售，转而建立合理的激励机制。让销售回归专业岗位，让服务人员专注服务本身。可设置“推荐奖励”，但必须基于客户真实需求，而非人情压迫。员工的价值，不应体现在“自己买了几盒”，而在于“为客户创造了多少惊喜”。
第二，从“卖月饼”到“做产品”
月饼不是礼品，而是食品。先有好吃，才有复购。酒店应发挥自身在食材供应链、厨房工艺与品控管理上的优势，打造具有记忆点的“招牌款”——比如本地风味限定、低糖健康系列、非遗工艺复刻等，形成差异化竞争力。当月饼本身成为“可分享的体验”，自然会形成口碑裂变。
第三，从“促销”到“连接”
中秋的本质是团圆，是情感。酒店应借此契机，策划轻量但有温度的客户互动：如中秋茶叙、亲子手作、节令美食品鉴会等。让客户在轻松氛围中感受品牌文化，而非在销售话术中产生防备。一次真诚的对话，远比十次群发信息更有价值。

更重要的是，节庆营销的成果，不应只看月饼销售额，而应纳入客户满意度、复购率、推荐意愿等长期指标。毕竟，我们今天所做的一切，不仅为了这个中秋，更是为了明年、后年的客房出租率与客户忠诚度。

结语：

节日经济的本质，是情感经济。

酒店的竞争力，不仅在于硬件与服务，更在于能否在特定时刻，为客人提供一种“值得回忆的情绪价值”。

当月光洒落庭院，人们记住的，不是哪一盒月饼最贵，而是哪一刻最暖。

这个中秋，愿每一家酒店，都能少一些功利的计算，多一些真诚的表达。

用一块有温度的月饼，链接一段有质量的关系。

毕竟，真正可持续的收益，永远来自被用心对待的客户。