小吃集合店“大败退”

总第4332期

作者 |餐饮老板内参翟彬

最近笔者发现，北京合生汇曾经的排队王，主打辽宁街头小吃的【堂堂小伙夫】正在大面积关店，截止到8月底，其北京所有门店均已关闭，目前仅剩下深圳（壹方汇店）一家门店在运营。

另有网友在大众点评上留言：“怀疑商家跑路，导致充值的钱无法使用”；与此同时，社交媒体上有人爆料【堂堂小伙夫】拖欠供应商货款。

【堂堂小伙夫】成立于2020年，曾在北京、深圳和郑州开出12家门店。其中北京合生汇店（首创店）日均最高接待超1000人，高峰期排队超过2小时。

无独有偶，定位于乐山小吃集合店的【花盐街】，在过去一年陆续关闭了75%的门店，目前只有3家门店还在运营；四川小吃集合店【点兵点将】也在加速关店，目前北京市场只剩下3家店，从全国范围来看，其门店数量较巅峰期的400家缩水了三分之二；长沙小吃集合店【黑白电视】已经彻底退出了北京市场，全国门店数量骤减至91家，关店率高达55%。

一边，“跑路、闭店、收缩”，地方小吃集合店正在出现集体大败退。而在另一边，2024年中国小吃快餐品类规模突破万亿，增速超过7.5%，是为数不多还在增长的品类。

小吃品类为什么会出现如此割裂的情况？小吃集合店到底出了哪些问题？未来小吃品类的发展之路又在何方？

小吃集合店，就是“升级版沙县”？

首先我们要了解，小吃集合店并非什么“新物种”，严格意义上来说，沙县小吃、杭州小吃、成都小吃都算是“初代”的小吃集合店。

如今我们看到的小吃集合店，就是在传统小吃店的基础上进行迭代升级：

首先，渠道升级。越来越多的传统小吃品牌开始从街边走进购物中心，马小火、丝恋、点兵点将、蓉李记等品牌80%的门店都开在了购物中心里。

曾经高不可攀A类的商圈也进入到小吃品牌的视野范围内，堂堂小伙夫的首店选择了北京流量最大的指标性商场——朝阳合生汇；花盐街则把店开在了寸土寸金的北京国贸CBD。

其次，场景升级。小吃集合店一改过去“小、破、脏”的形象，花重金在场景上进行改造，体验升级。

堂堂小伙夫把门店设计成街边小吃大排档的样子，座椅是啤酒筐，服务员穿着东北大红袄，一秒穿越回东北，氛围感十足。花盐街则把“老乐山”搬进了购物中心，不论是像茶壶这样的器皿，还是用竹筐做软装，你都能感受到复古、怀旧的乐山气质。马小火西域市集将新疆各地的美食通过档口的形式呈现，浓厚的异域风情，让你感觉身在新疆。

最后，产品升级。小吃集合店们放弃了传统小吃店一店一品的“单品思维”，而是把地方特色小吃一股脑打包进店。花盐街的slogan是“小吃百种，大味乐山”，堂堂小伙夫的口号是“一口吃遍辽宁大街小巷”，点兵点将的宣传语叫做“无需东奔西走，一站式吃遍四川特色”，马小火的卖点是“半小时吃遍西域”……

位置从街边到商场，装修从简单到豪华，产品从单一到复杂，小吃集合店完成了一波华丽转身。

品类升级为顾客带来了全新的体验，叠加疫情后的报复性消费和餐饮创业浪潮，小吃集合店2021年前后开始爆发式增长。蓉李记、湘下佬的门店数量最高时均突破100家，黑白电视一度超过200家，点兵点将更是接近350家。在流量上，小吃集合店成坐上了购物中心的C位，堂堂小伙夫、花盐街常年稳居小吃快餐和川菜的热门榜榜首，是当之无愧的顶流。

小吃集合店，竟是伪命题？

从去年开始，小吃集合店的势头急转直下，究其原因大致如下：

第一，定位有Bug。全国超过70%的小吃品牌的人均消费在20元以下，但大部分小吃集合店的客单都高于这个标准，点兵点将平均客单是35元，堂堂小伙夫是50元，花盐街更是达到了70元。用一顿快餐甚至正餐的价格去吃小吃，明显与消费降级的大环境背道而驰。

第二，客群不清晰。堂堂小伙夫要把菜卖给辽宁的老铁，那问题来了，北京的辽宁老乡够不够多？能不能撑起店里的生意？如果说把客群扩大呢？问题又来了，尝鲜没问题，复购怎么解决？一旦品控下降，连老乡都不会支持你。

所以，小吃集合店到底是“在外地，做本乡人的生意；还是在外地，做外地人生意”？到底是卖产品，还是卖乡愁？

过去几年，作为知名度最高的小吃集合店，文和友的境遇已经给出了答案：文和友广州投资2个亿、占地5000平米，单日排队最高达3000桌，如今已经黯然落幕；深圳文和友高光不再，目前仍在苦苦支撑。北京和平菓局、武汉利友诚、福州M17等全国各地的“文和友分友”也归于平庸，流量下滑严重。

第三，产品“三宗罪”。

不聚焦。

“汇集家乡经典小吃”，听起来样样都好，但问题是，如果什么都是爆款，就等于没有爆款；样样都是招牌，相当于没有招牌。产品平庸，吃完就忘，没有记忆点。

同质化。

小吃是供应链渗透率最高的品类之一，我们常吃的一些明星单品都是非常成熟的供应链产品，比如湘菜里的臭豆腐、糖油粑粑、大香肠；东北菜里的烤鸡架、锅包肉、冷面；川菜里的酸辣粉、锅巴土豆、烤苕皮、包浆豆腐、冰粉、红糖糍粑、小酥肉等。

供应链程度高，就导致产品雷同、口味相似，同质化严重，在店里吃的跟地摊吃的口味没区别，消费者很难为这样的高溢价、低品质的产品买单。

定位摇摆。

如果店里的小吃比重太多，那刚需性就不够，顾客到店消费的频次就会越来越少；如果一味的增加主食，提升刚需，又跟品类的定位不符。更要命的是，有些品牌为了迎合市场，挽回流量，什么产品火就卖什么，比如号称是“四川小吃天花板”的点兵点将，居然卖起了费大厨同款的“辣椒炒肉”。

第四，财务模型有大问题。

在哪吃小吃，大家是不挑地方的，地摊可以，街边店也行，夜市更没问题。但是，一旦进了商场，成本结构就发生了巨大的变化，小店变大店，房租成本涨上去了；夫妻店变连锁店，人工又增加了；单品变多品，设备和库存又上去了。

最重要的是，如何平衡流量和成本之间的关系。小吃是典型的非刚需品类，非刚需要想包住成本，就必须开在流量高的地方，流量高就意味着租金高，要想平衡租金，客单就必须涨上去，客单涨上去了，流量就下来了……问题形成了闭环，无解了。

我们都知道，好的商业模型是短周期、低投入、高回报。而小吃集合店则恰恰相反，在一个高租金、高流量的地方做一个低频、低毛利、低复购的生意。一旦品类的红利期过去，品牌就万劫不复。

第五，跨品类竞争。

近几年随着行业内卷加剧，几乎所有餐饮品类都开始做加法，尤其是快餐。根据相关数据统计，2025年上半年，以粉面为主的快餐品牌共推出了242款非主食类新品，小吃的比例高达30%，排名第一。对于快餐而言，小吃能够搭配套餐，提升客单价，还能丰富场景，拓宽客群。所以我们看到大量快餐品牌的菜单里，炸串、小酥肉等成为标配，卤味变成了“万能搭子”。

存量市场下，小吃的市场份额被严重分流。除了被快餐截胡，更被各类网红小吃打的抬不起头，就连海底捞都去夜市摆摊卖小吃。更惨的是，疫情之后政策放开，大量的街边小吃雨后春笋般的出现，小吃多到吃不过来，产品没有稀缺性，大量挤压了商场店的生存空间，最终的结果就是，商场干不过街边，街边干不过地摊。

沙县小吃的slogan是“一元进店，两元吃饱，五元吃好”，反观现在的小吃集合店，性价比的优势全无，吃一次小吃的价格比一顿快餐还贵。另外，传统小吃店“即买即走、边走边吃”的优点也彻底消失，小吃集合店在市场的压力下，已经变成了“披着小吃集合店外衣”的快餐店。

门店从小到大，模式从轻到重，市场从一片蓝海走进了一片红海，从结果上看，小吃集合店的这一波“强行升级”已经宣告失败。

小吃品类，还是不是个好买卖？

先说结论：小吃不会消失，只会以不同的形式存在。

第一种，反供应链模式。

小吃是典型的“小门店+大连锁+全供给”的商业模式，尤其像麻辣烫、炸串、卤味这样高度供应链化的品类，在极短的时间里就能跑出千店万店。但硬币通常都有两面，“口味同质化，缺少烟火气”，加上对预制菜的抵触，使得消费者对连锁型的小吃品牌早已祛魅。

而另一边我们发现，能够最终沉淀下来，被广大消费者接受和认可的小吃品牌，都有着强大的产品基因且能遵循着地域偏好，最重要的是——“坚持手作”。

比如，乐山的小豆海棠品牌坚持90%是手工制作；杭州的椿花奶奶主打“每日现点现做”；昆明的留焕小吃的卖点是“四代传承，坚守老味道”；贵阳的怪噜饭给自己的定位是非遗文化和“技艺传承的小吃手艺人”；宁夏吴忠的杜优素，通过对地标美食的升级再造弘扬吴忠的早茶文化……

卤味是“现炸的”，糖水是“现煮的”，米粉是“现磨的”，浇头是“现炒的”……模式做重，锅气做足，仪式感做强，“反供应链”确实增加了人工和能耗，但也建立了壁垒和差异化。小豆海棠从乐山走进成都，6家店家家霸榜，成为现象级的品牌；怪噜饭连续登上必吃榜，成为贵阳唯一上榜的小吃品牌；杜优素更是成为宁夏小吃的一面大旗……

第二种，“小吃主食化”。

我们发现一个问题，在全国如此众多的小吃品类，为什么只有西北的小吃集合店生意不错？

答案是，西北的小吃大部分都是主食。

凉皮、拌面、肉夹馍……我们常吃的西北小吃基本都是以碳水为主，饱腹感强，既能解馋又能管饱，所以西北小吃的生命力更长一些，相反的，西南和华南地区的小吃就比较吃亏。

众所周知，小吃解决的是“馋”，快餐解决的是“饿”，正餐解决的是“聚”。

在当下消费者的需求里，正在努力克制“馋”，减少“聚”的频次，重点解决“饿”。

实际上，“小吃主食化”已经成为一种趋势。

我们发现越来越多的品牌通过增加主食，将小吃转变为适合正餐时段的完整一餐，从而拓宽消费场景，提高品牌的生存能力。

比如，在甘食记的菜单里，除了抄手、炸串，还有抗饿的锅盔、甜水面和红糖糍粑等；夸父炸串在2024年增加了系列主食，包括酸辣粉、麻辣烫、布袋馍和重庆小面等10多款产品；喜姐炸串在门店增加了里脊卷饼、鱿鱼卷饼、牛肉卷饼等8款主食。

如今市场对小吃的要求是，既要有小吃的属性，满足多场景需求，又能解决刚需温饱，因此“小吃快餐化、小吃主食化”就成了未来的趋势。

第三种，“不起眼的大生意——地摊小吃”。

夜经济催生大批的小吃小喝，经济下行又带动大量的人跨行到餐饮创业，这两者结合在一起，就催生了一个巨大的行业——小吃培训。

小红书上，关于“小吃摊创业小项目”相关笔记超过100万篇，抖音上有关“小吃培训”的相关话题达到76.5亿次。

网上有句话，叫做“卖饭的不如卖课的”，这句话放在小吃里面同样适用。

如今地摊小吃培训已经规模化和产业化了，有短视频博主通过“上线卖课+线下培训”的形式年入千万，更多的小吃店老板则利用自媒体记录自己每天开店的过程，然后通过“收徒+培训”的形式获益，边际成本极低，收益甚至超过主业。

小吃不一定是个好买卖，但小吃培训一定是。

与此同时，随着地摊经济的体量越来越大，“地摊连锁”逐渐兴起。其模式于传统加盟连锁无异，即同一个品牌在不同的夜市摆摊，产品由公司每日统一配送，公司只提供后端供应链支持。

比如传统地摊小吃的四大金刚，铁板鱿鱼、烤面筋、烤冷面、烤生蚝，背后都是极其成熟的供应链。相较于实体店，地摊连锁没有房租、没有装修，人工压缩到极致，管理成本几乎为零，地摊摊主实现了收益最大化。

小结

四年前绝对是小吃赛道的高光时刻：

2021年，夸父炸串获得两轮近亿元融资；随后，喜姐炸串获得A轮2.95亿融资；同年，热卤品牌盛香亭宣布完成近亿元融资，风干辣卤连锁品牌“菊花开”收获了1亿元的投资，河南卤味品牌九多肉多获数亿规模A轮融资……

消费强劲、资本看好，小吃迎来了自己的“黄金时代”。

但在过去的四年间，小吃犹如坐上了过山车，在大环境剧烈的变化背景下，小吃赛道也在快速迭代：

1.0——大单品：以地方特色小吃为主，小店、小投资、好复制，千店万店；

2.0——网红小吃：严重考验新鲜感的赛道，更新频率极快，生命周期短；

3.0——小吃集合店：一站式满足顾客需求，提供堂食服务，产品、环境和体验全线升级；

4.0——小吃快餐化：好吃、解馋兼具饱腹感，比如去年火起来的烤土豆、炸薯条等。

超级大单品的代表正新鸡排，被传2年关了1万家；被流量催熟的网红小吃方生方死；小吃集合店正在面临大败退，小吃赛道极致内卷的背后，是时代和消费者的残酷选择。

所以，没有“永远赚钱”的生意，只有不断适应环境变化，并快速调整的模式才是好模型。