泸州老窖：“直面行业转型”

9月3日，泸州老窖通过投资者关系管理信息发布平台，向市场披露了公司在产品创新、市场布局及渠道优化等方面的最新动态。这份承载泸州老窖战略思考的信息披露中，不仅清晰勾勒出当前白酒行业“量减质升”的转型轮廓，也通过对白酒消费市场深刻变化的剖析，明确了以市场精耕与产品创新为核心的应对路径。

明确“精耕深耕”

中国白酒行业正站在新一轮发展周期的十字路口，“量减质升”已成为全行业共识的发展态势。这场转型并非短期波动，而是产业长期发展逻辑的根本性转变。

如今，随着消费环境、消费群体与消费需求的深刻变化，整个行业正在集体转向“品质提升、品牌影响、文化表达、价值创造”的精细化发展轨道，产业竞争的核心维度也随之升级。

泸州老窖指出，白酒消费的转变体现在四个方面：首先，消费观念从注重数量转向追求质量，消费者更看重产品价值与品牌契合度；其次，年轻消费者偏好个性化、低度、口感好、自我满足的酒品；第三，消费场景发生深刻变化，政务消费减少，自饮消费稳定增长，新兴场景如酒旅融合、文化体验和科技创新为白酒消费带来新活力；第四，消费渠道快速迭代，线上线下融合成为常态，电商直播在销售中的作用日益增强，行业营销重点从渠道压货转向精准触达和用户运营。

面对白酒行业“量减质升”的转型浪潮，泸州老窖在此次分析师会议上明确了市场精耕深耕的中长期战略，将其作为应对行业变化、抢占市场先机的核心抓手。泸州老窖的市场精耕策略并非局限于某一区域或某一渠道，而是一套覆盖市场定位、消费者运营、渠道管理的系统性方案，旨在实现对市场的全方位渗透与深度开发。

值得一提的是，面对白酒行业周期性调整与消费结构升级双重挑战的背景，泸州老酒仍保持乐观态度。泸州老窖表示，公司董事会制定的2025年度经营目标为“稳中求进”，经营目标的实现除公司的努力外，还会受到消费环境、竞争格局等诸多因素的影响。公司会顺应市场变化，优化经营策略，以良性发展为基础，力争赢得长周期产业价值回报和企业的可持续发展。

持续推动产品创新

面对消费观念的变化，泸州老窖持续推动产品创新。泸州老窖管理层表示，面对当前低度化、健康化、利口化、多元化等产品需求，公司将继续推进38°产品发展，推广冰饮、调配等全新品饮方式，并适时导入28°国窖1573。

知趣咨询总经理、白酒行业分析师蔡学飞认为，除了消费理性回归，从行业发展情况看，高度酒价格下探，商务宴席与礼品场景受限，而大众酒往往满足自饮、家宴、朋聚等场景，受到影响比较小，还呈现出扩容趋势，名酒企布局大众价格带可以有效维持基本的销售盘。名酒企渗透大众价格带，并且通过光瓶酒、简装酒等高性价比产品进行挤压式销售是酒企发展的长期趋势。

目前，低度酒市场正呈现出快速增长态势。2020-2024年，低度白酒市场规模从200亿元涨至570亿元，预计2025年将突破740亿元，年复合增长率超过25%。

在此领域，泸州老窖早已深度布局。2001年，国窖1573就推出了38%vol产品，通过二十余年的消费培育，凭借卓越的品质表现与动销能力，成为当前全国首先破百亿的低度白酒大单品。

此前在2024年度股东大会上，泸州老窖披露了低度酒的相关数据，国窖1573系列销售额突破200亿元，38度产品占比跃升至50%。

与此同时，产品结构优化也是泸州老窖发力的重点。公司因应消费分化趋势，陆续将资源向特曲60版、特曲、头曲等产品倾斜，持续巩固大众市场地位。同时，公司积极布局高增长的光瓶酒赛道，拟推出全新的泸州老窖二曲产品。

泸州老窖的产品体系覆盖了高端、中端和大众产品的完整价格带，形成了金字塔型产品结构，更好地发挥出整体竞争优势。2025年上半年，泸州老窖中高档酒类（含税销售价格≥150元）实现销售150.48亿元，占营收总额比例高达91.45%。

加紧渠道变革

渠道的精细化运营是市场精耕策略的重要支撑，渠道变革也是泸州老窖应对行业调整的另一重要举措。

线上线下渠道的协同联动，成为泸州老窖市场精耕的重要抓手，旨在打破渠道壁垒，实现消费场景的全覆盖。泸州老窖表示，公司正加速推动渠道转型，继续深化数智营销体系建设，提高营销费用投放的精准性和费效比。

实际上，泸州老窖从去年到今年一直在进行渠道的系统性调整。在行业存量竞争的背景下，泸州老窖积极挖掘增量市场，推动“百城计划”深入实施，“华东战略2.0”扎实推进。

在此过程中，“五码合一”产品向全国推广，标志着泸州老窖渠道管理精细化水平迈上新台阶。据了解，这套系统实现了对每一瓶酒的全流程溯源，货码、箱码、盒码、瓶码、盖码全部打通后，仓库到餐桌的路径更加透明。数字化赋能使泸州老窖实现了对渠道的精准管理。以开瓶扫码为市场费用兑付前提，有效杜绝了渠道商套取费用的行为，优化了渠道利益分配关系。

现阶段，泸州老窖产品整体扫码率达40%，泸州老窖已构建消费者数据模型，做好消费者、渠道和终端的管理和服务，消费场景建设及渠道全链路管理更具抓手。

此外，新兴渠道也成为泸州老窖业绩增长的重要亮点。近年来，泸州老窖积极布局线上销售运营，与电商平台、自媒体、网络主播等建立合作关系，通过线上平台的旗舰店、专卖店、直播间等网络终端实现面向消费者的销售。2025年中报显示，泸州老窖在这些新兴渠道的营收同比增长了27.55%。

面对即将到来的中秋国庆销售旺季，泸州老窖已经做好了准备。泸州老窖表示，尽管行业面临诸多挑战，但节庆旺季是中国人欢聚团圆的传统时节，白酒节庆消费的基本面仍未改变。

在“量减质升”的行业新常态下，对于泸州老窖而言，市场深耕与产品创新的双轮驱动，既是应对当前行业变化的必然选择，也是构建长期竞争优势的关键所在。有市场人士分析，随着这些战略的逐步落地，泸州老窖有望在白酒行业的新一轮调整中，实现从“规模增长”到“价值增长”的跨越。