泸州老窖主动破局！夯实核心基本盘，新兴渠道表现亮眼

正处于新一轮调整周期的中国白酒行业，正加快从“存量竞争”向“价值创造”转型，近日，泸州老窖也交出了应对市场挑战果断出击后的成绩单，2025年中报显示，泸州老窖上半年营收164.5亿元，归母净利润76.6亿元；经营活动产生的现金流量净额60.64亿元，货币资金达到354.5亿元。

西南证券指出，泸州老窖以主动转型构筑差异化竞争优势，在品类创新、渠道变革、价值重塑中开辟新赛道，经受住了市场考验。

1.国窖大单品价格平稳，持续夯实核心基本盘

面对行业的深度调整，泸州老窖表示，公司上下紧紧围绕“蓄势攻坚，精耕细作稳增长；顺势而为，改革创新谋发展”的发展主题，推动营销重心向“精准触达”、“用户运营”转变，力争赢得长周期产业价值回报和企业的可持续发展。

中报显示，今年上半年中高档酒（含税价格≥150 元，国窖1573、特曲、窖龄）营收150.48 亿元，同比基本保持稳定；销量同比增长13.33%，库存量同比下降6.96%。由此也可以推断国窖1573大单品价格体系保持平稳，国窖1573“高端三强”地位稳固，市场覆盖面和渗透率持续扩大。

9月3日，泸州老窖发布公告介绍了公司9月1日举行的投资者关系活动的主要内容。

泸州老窖表示，今年上半年，公司持续夯实核心基本盘，因应消费分化趋势，公司陆续将资源向特曲60版、特曲、头曲等中高端大众主流产品倾斜，持续巩固大众市场地位。同时，公司积极布局高增长的光瓶酒赛道，拟推出全新的泸州老窖二曲产品，让广大消费者喝到高品质、高性价比的品牌白酒产品，让公司覆盖高端、中端和大众产品完整价格带的金字塔型产品体系，更好发挥出整体竞争优势。

2.持续产品创新，28º国窖1573适时投放市场

当下，消费者迭代，面对低度化、健康化、利口化、多元化等产品需求，泸州老窖主动创新求变，持续推动产品创新，取得了明显优势。中报显示，泸州老窖今年上半年研发投入同比增长11.65%。

据悉，目前38度国窖1573大受欢迎，作为行业首个百亿级低度白酒大单品，38度国窖1573呈现出良性快速增长的态势。其实早在今年6月，泸州老窖还对外透露，公司已研发出28度国窖1573，将适时投入市场。

“泸州老窖 、低度战略彰显了威力”，中国酒业独立评论员肖竹青向胡说有理表示，泸州老窖重点发力低度酒市场，取得了显著成效，在河北、山东、江苏浙北等地的销量迅速增长，显示出低度酒在特定区域市场的潜力。

与此同时，泸州老窖也加快了对冰饮、调 配等全新品饮方式的开发与推广，在年轻消费群体中引起广泛共鸣。早在2009年，泸州老窖就在行业内率先提出“冰饮风尚”的创新主张，连续多年引领白酒冰饮的潮流表达；今年7月国窖1573冰·JOYS灵感发酵局在北京798开启，涵盖展览、艺术沙龙、狂欢派对、特调体验、即兴社交等，让艺术爱好者、年轻群体在这里完成自由碰撞、灵感激荡的生活方式体验。

另外泸州老窖果酒、预调酒、养生酒等创新版块盈利能力快速提升，市场拓展步伐不断加快。此前，泸州老窖也透露，牵头制定了年份酒行业标准，率先开拓并布局瓶储年份酒市场，构建增长新引擎。

3.渠道调整经受考验，新兴渠道增长近28%

市场渠道方面，泸州老窖从去年到今年一直在进行系统性调整，在行业存量竞争的背景下，积极挖掘增量市场，推动“百城计划”深入实施，“华东战略2.0”扎实推进，“五码合一”产品向全国推广，渠道管理精细化水平迈上新台阶。

肖竹青表示，数字化赋能泸州老窖实现对渠道的精准管理，以开瓶扫码为市场费用兑付前提，有效杜绝了渠道商套取费用的行为，优化了渠道利益分配关系。

据了解，经过调整，泸州老窖回款情况良好，实现了价盘稳固，经销商利润得到有力保障，价格和渠道均经受住了市场波动的考验。随着区县和部分村镇消费需求增加，新生代消费者品牌意识提升，为品牌白酒渠道下沉创造了绝佳窗口期。

值得注意的是，作为传统白酒企业，也开始将目光投向新兴渠道。这种新兴渠道主要为线上销售运营，泸州老窖与电商·平台、自媒体、网络主播等建立合作关系，通过线上平台的旗舰店、专卖店、直播间等网络终端实现面向消费者的销售。中报显示，泸州老窖在这些新兴渠道的营收同比增长了27.55%。

肖竹青认为，当前线上渠道已成为白酒行业的重要增量市场，泸州老窖通过加强线上渠道布局，实现了线上线下的互动和协同发展。

4.持续出清纾压，全年目标稳中求进

对于泸州老窖上半年的表现，西南证券研报认为，2025上半年白酒需求端较为低迷，酒类产业进入消费结构转型和分化、存量竞争的深度调整期，泸州老窖以主动转型构筑差异化竞争优势，在品类创新、渠道变革、价值重塑中开辟新赛道，国窖大单品价格体系平稳，渠道价值链表现稳定，经受住了市场考验，给出“买入”评级。

华创证券研报也表示，泸州老窖主动调整，帮助渠道消化库存，下半年公司有望持续出清纾压，稳定渠道价值，维持“强推”评级。

对于下半年的市场展望，泸州老窖在投资者关系活动上也表示，尽管行业面临诸多挑战，但节庆旺季是中国人欢聚团圆的传统时节，白酒节庆消费的基本面仍未改变，中秋国庆期间，公司主要以消费者为中心，利用数字化手段开展各场景的动销拉动。

值得注意的是，当下包括五粮液等各大白酒企业积极拥抱新消费趋势，完善产品矩阵，陆续推出30度以下低度产品，而目前28度国窖1573尚未正式上市，肖竹青同时也指出，迟迟未推出这让泸州老窖错失窗口期。

不过泸州老窖表示，随着主流消费群体的不断变化，中低度酒将成为未来的趋势，我们欢迎竞争伙伴顺应消费者趋势，共同将行业蛋糕做大。同时，度数越低，对酿造工艺和质量的要求就越高，公司在低度酒领域拥有较高的技术护城河，具备较强的市场竞争力。公司会根据当地消费者习惯来投放高度或低度产品,也会在潜力市场进行低度产品培育,拓展市场需求。

据了解，泸州老窖制定的2025年度经营目标为“稳中求进”，泸州老窖表示，下一步公司仍将继续坚持“2358+100”的区域策略，进一步加强基地市场深耕、精耕，巩固和扩大公司基地市场优势，顺应市场变化，优化经营策略，以良性发展为基础，力争赢得长周期产业价值回报和企业的可持续发展。