销冠总结的约客技巧

小伙伴们都知道，打电话约见客户是让人非常头疼的一件事，尤其对新人来讲。为什么打电话让人如此头疼呢，一是怕自己话讲不清楚，不知道该怎么讲，二是打完后对方不耐烦的挂掉，搞不定客户。

用一位资深老前辈的话说：我们卖房子给客户，其实也是在帮客户投资置业。我们是互利的关系。没什么好怕客户的！大家牢记这一点，就能更有底气的拨出去这个电话了。

下面帮大家总结了电话约客的注意事项及技巧，希望对大家有帮助。

一、电话约客注意事项

不轻易放弃

置业顾问在进行电话预约或面见时,可从新客户措辞、表情、声音、语调等非语言的表达中判断出客户的性格、性情、根据此决定如何才能提供最佳服务；在争取会面时，切记贵在坚持，不要由于一些小小的挫折而轻易放弃乃至悲观失望，要充分利用自己的沟通技巧与人格魅力，争取会面机会。

注意说话艺术

置业顾问在电话约见时，一定要注意自己说话的艺术，可从以下几个方面做起：

①语气和缓轻松

说话时，要保持适当的语速，语气要柔和，让人有轻松的感觉；不要使用任何带有说教色彩的言辞和语气，影响到客户的情绪，使客户反感。

②注意自己的语言习惯

在电话里要口齿清晰，避免口头禅及一些语气词的频繁出现；打电话尽量使用一些形象生动、简洁明了的语言，客户一听即懂。此外，还应注意让自己和客户的语速合拍。注意不要使用模棱两可的词及方言等。

③微笑

在电话里，你面带笑容虽然客户看不见，但可感觉得到。打电话时要充满感情，即使不抑扬顿挫，也不要冷冰冰的，要给客户留下“精神、热情、利落”的印象。

善于倾听

置业顾问在打电话时一定要注意倾听，并从客户那里获取需要的信息。客户的话语里往往会透露出很多针对性很强的信息，经纪人须善于把握；此外，如果不给客户发表意见的机会，很容易引起客户的反感。

二、电话约访技巧

善用发问技巧

在电话约见时一定要善于运用发问技巧，多让客户说话，以不变应万变，从而揣测出客户的心态；发问技巧又分以下三个阶段：

①试探式询问

此法主要用于初级阶段；电话接通后，先介绍所属单位的情况，再进行试探性提问。

②诱导式询问

此法主要用于中期阶段；在客户了解商品以后，再顺势提问,因势利导，使其进入下一环节。

③想像式询问

此法为后期询问技巧；可预设一些问题使客户对经纪人所属企业表示认可，或对产品、服务表示认可，这样提出约见请求时，遭到拒绝的机率就小。

二选一约定时间

当客户答应约见时，一般采用“二选一”的方法让客户选择时间而不是让其确定时间，比如“我们周五晚上去看房还是周六上午？”，这样经纪人就把握了主动权从而可以有效地避免以“没空”等借口无限向后推脱。

三、14条约见技巧

电话约客可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些电话销售技巧来帮助你更快上手。

让自己处于微笑状态

微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在 客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最 佳的质感，并帮助你进入对方的时空。

音量与速度协调

人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之 中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻 合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场， 建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方 的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和 他是「同一挂」的。

判别通话者的形象，增进彼此互动

从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉 型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别 形之后，再给对方「适当的建议」。

表明不会占用太多时间，简单说明「耽误您两分 钟好吗？」

为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就 是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都 会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际 上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！

语气、语调要一致

在电话中，开场白通常是普通话发音，但是如果对方的反应是以方言回答，我会马上转成方言和对方说话， 有时普通话、方言交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。

善用电话开场白

好的开场白可以让对方愿意和销售人员多聊一聊， 因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变 得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：「**区域最近推出了几个新盘，请问您有什么看法？」诸如此类 的开放式问句。

善用暂停与保留的技巧

什么是暂停？当销售人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：「您喜欢上午还是下午？」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。

至于保留，则是使用在销售人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求销售人员电话中说明费率时，销售人员就可以告诉对方：「这个问题我们见面谈时、当面计算 给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。

身体挺直、站著说话或闭上眼睛

假如一天打N通电话，总不能一直坐著不动吧！ 试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此 变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲 话，让自己不被外在的环境影响答话内容。

使用开放式问句，不断问问题

问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的 是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判断。不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈， 为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下 去。

即时逆转

即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户 说：「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是 我们公司的好客户，所以才打这通电话。」

再强调您自己判断、您自己做决定

为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判断」等句子，可以让客户 感觉销售人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。

强调房源的独特性

「这套房源很特别，必须当面谈，才能让您充了解………」在谈话中，多强调房源很特别，再加上「由您自己做决定」，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去 见面的兴趣。

给予二选一的问题及机会

二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与销售人员见面的速度，比如「早上或下午来访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。

为下一次开场做准备

当我们在做任何的结束时，别忘了和对方说：「感 谢您抽出时间」，或者告诉对方：「非常荣幸认识您」。好的结束，有助于为下一次开场做准备.

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