831大限冲刺最后一周：盘点各家停售策略，谁最见效？

烽火再燃抢停售，铁马冰河战不休。

9月1日转眼就到，新的预定利率即将施行。

又双叒叕一轮保险产品切换的“831”节点临近，一场锁利率、抢保费的营销大战鏖战正酣：

——供给端，保司产说会平台一天两场、三场，停售倒计时，节点忙冲刺，周周无休；

——营销端，代理人、经纪人广而告之，朋友圈等各社交媒体被“末班车”海报刷屏：“831”后健康险、重疾险涨价，储蓄险收益下滑。

——需求端，被利率持续下调“狼真来了”所教育，消费者开始出手锁定最后一轮“2”字头利率。

供需两端的双向奔赴，令多轮产品切换下早已麻木的市场再度火热。代理人、经纪人马不停蹄约见客户、抢收保单——大单频现、小单不断。

一场在今年中，久违的保费狂欢正在上演。而同时连续四年的抢停售大战，已经让这种预定利率的“换锚”几乎成为一年一度的寿险“盛宴”。

那么，这一轮产品切换有什么市场表现？保司有哪些政策方案推动？

近日，《今日保》连线数位基层一线业务人员，一窥这场激战的现实光影。

1

-Insurance Today-

营销刷屏 消息多维

下架倒计时、价格上涨

收益下降、锁定险企实力

与以往相比，进入7月以来，以微信朋友圈为代表的各类社交媒体上，保险代理人、经纪人有关停售的营销宣传内容更加丰富多维。总体看，有以下三类消息持续刷屏。

一类是产品下架消息。

“国家金融监督管理总局要求全行业所有在售产品在8月31日前必须切换，各大保险公司切换文件均已官网发布！”

“公司第一个停售的产品今天全面下架，倒计时16个小时！”

“年金险3年/趸交下架倒计时11小时！”

一类是831后产品涨价、收益下降、锁定利率的消息。

“9月健康险预计保费上涨30%，年金险利率下调0.5%！”

“短交快领，锁定2.6%，和时间赛跑！”

还有一类是保司分红实现率、偿付能力以及品牌实力的消息。

“2.5固收、收益率第一梯队，233%超高偿付能力！”

“这家保司2024年分红实现率109%、107%！”

尽管对业务窗口“抢、打、追、冲”的情绪与心态不变，不过相比以往，朋友圈停售信息的变化折射出严监管背景下，全行业合规性调整力度不断加大，严格的时间节点与产品标准，正影响着所有保险公司。

此外，一些管理者和经营者也纷纷表示，从客户对于保司偿付能力、分红水平的关注，可以看到人们不再仅仅被口头上的高收益宣传所吸引，而是更看重承诺背后的保司的真实力，行业竞争焦点正从“锁定收益”转向“稳健与信誉”。

一位行业资深从业者称，语言是苍白的，实际分红金额是最好的语言。“分红稳定最重要，不能大起大落，更不能比预期的低很多。”

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-Insurance Today-

主推产品分化

有的打固收

有的打固收加分红

有的全品类按需推动

伴随着“831”节点的临近，火热的营销战场上弥漫着“抢收”的气息。

在这波“抢收”潮中，“被抢”的主力险种并不相同。

有的险企和经纪公司主抢固收产品——

大型险企华南某省分资深部经理何平说，一直以来他们始终在卖2.5固收型终身寿，“客户对固收产品更感兴趣，由于停售的关系，签单的客户也不少”

华北某地方性代理公司总经理常升说，他们重点推的也是传统型固收的增额终身寿，“抢收固收产品同时，提前预热分红险。”

与上述中小代理公司的打法一样，一家头部经纪公司华北某分公司资深经纪人程松说，前一阵时间他们也是主推固收产品较多。“毕竟固收利率写进合同，肉眼可见，客户放心。“但如果保险公司过往分红数据比较好看的话，我们也会主推。”

有的公司则主打固收加分红——

一家大型险企华中某省分资深总监佳容说，目前他们主要卖的是固收2.0加分红产品。“831的节奏分公司做了好几场，我们也步步紧跟。

李正告诉《今日保》，这轮停售潮他和团队并没有完全跟着潮流节奏走，去力推固收类增额终身寿或理财产品，而是全产品推动，包括保障型、两全型增额终寿。“主要看客户的缺口在什么地方，缺什么就补什么，该做的都做。”

李正说，这一轮产品切换，无论是代理人还是客户，都是两极分化——代理人目标明确、能够积极拜访客户，那么业绩、收入就非常不错；从客户看，资金实力比较雄厚的、又没有投资渠道，也想长期锁定利率的，那么就会愿意购买理财型保险。而其它客户则对于购买保险，尤其是长期交费类产品更加谨慎。”

李正的营销策略与头部经纪公司华东某省分资深总监梁峰“客户认可什么就卖什么”的打法不谋而合。

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-Insurance Today-

战绩如何？

抢到的单子不少，线下团队多是小单

当问及 “抢收”战绩到底如何时，得到的回答是成交不少单子，固然有少数大单成交，更多的大都是小单子。

何平说，此次虽然签单不少， 但大单并不多。“我签了一张年交10万十年期和一张总保费55.8万的，两张算是大单了，其它的都是小单子。”

梁峰介绍的情况也差不多，“虽然大单没那么多，但单子并不少。”

佳容也说，“总体看，今年的产品切换大单比去年少多了，现在年交3万的增额终身寿都算大单了。团队业绩也不理想。”

常升认为，“从开单情况看，目前市场比较清淡，趸交偏多一些。而且由于人们对未来收入预期不稳定，大单相比原来也少了。”

不过，也有业绩好的。大型险企华西某省分资深总监李正和他的团队大单非常多，“十几万、几十万、甚至上百万的大单，很多伙伴都有成交。”

4

-Insurance Today-

内、外勤全员抢收

“每天两场产说会”，“忙到飞起”

停售抢收保费，政策方案先行。这轮产品切换，多家险企都开启战斗模式，全公司内外勤总动员，加大平台活动及促成力度，各家都有不同的招数。

一家大型险企华中某中支一位区经理称，公司要求8月打停售，所有内勤人员都不能休假，中支每天都有两场产说会，区经理、组训等每周人均要讲三场产说会。“在外勤队伍支持方面，公司推出了阶段性开单支持方案，在规定时间内达成标准件保费目标的给予主管和代理人不同标准的奖励。”

这位区经理称，为了助力代理人拓客，公司还组织开展异业联盟活动，由代理人邀约当地企业相关负责人，共同探讨可合作的服务项目，实现互惠共赢。

此外，团长主管们手把手的辅导也成为抢收保费有力助力。上述大型险企东北某中支资深部经理赵华说，今年8月差不多是除了“开门红”以外最忙碌的月份。“除了自己邀约客户以外，还要帮助团队伙伴尤其是新人伙伴制作计划书、画图讲保险。同时，还要在夕会上为伙伴们讲解四大账户，忙到飞起。”

一家大型险企华北某省分部经理孙争称，为了更好地助力代理人营销，支公司组织外勤队伍去市公司学习黄金圈营销法。“就是通过列客户名单、邀请客户到公司平台，通过平台去批量促成，从而进一步提升促成效率。”

资深总监佳容说，此次产品切换， “我们的推动政策就是自己家的医药无忧产品加持、医疗资源方面的配套服务。此外，公司还会支持代理人邀约客户参观康养社区，开展一些配套活动。”

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-Insurance Today-

增员助力抢收

新人转正“容易很多”

“7000元新人津贴要想拿到并不难”

除了以产说会、奖励方案、医疗服务助力停售抢收以外，一些险企还加大增员支持力度，为此轮停售以及下步工作增添新动能。

一家大型险企东北某省分中支部经理林华说，为了助力8月停售会战，公司加大增员力度，7月份推出一项力度较大的基本法增员方案。“获取不同标准的佣金，给予不同标准的训练津贴，比如1000对1000，1500对1500，3000对2500。除了基本法给予的，额外的增员方案还会给予当月转正的新人额外的1500元奖励。”

林华说，7月和8月，中支分别开了两期新人班，每个班新人都接近20人，是近几年较好的增员战绩。“新人只需要两张单、达成2500C就可以转正，与以往相比容易很多。”

与上述大型险企一样，一家外资险企也于8月加大增员力度——“培训上课就给6000元”。

这家险企华北某省分资深总监程磊称，这项公司增员规划是有一定门槛和标准的，达到了才能领到6000元。“基础门槛是本科及以上优先，年龄范围为25到50岁，年收入在30万以上。三轮面试、2个心理测试、准备100个名单，都通过了才能进入培训阶段。5天培训要百分百出勤，拿到代理人资格证后进入专业提升期，10天培训出勤率要达80%，并成交1张保费≥800元的保单，才能拿到6000元培训津贴，再加上岗前的1000元学习津贴，总计7000元。”

这家险企华北某分公司一位新人称，他所在的分公司需要提交200个客户名单，但是只是名单而已，其它的要求标准也不高，7000元要想拿到并不难。“8月10日发工资我已经拿到了。”

6

-Insurance Today-

闪电停售、全线下架

“说没就没”，“着急也没办法”

一边全员发力加大抢收力度，另一边则闪电停售、全线下架，两层情境为此轮停售潮增添了别样风景。

“10点10分接到停售通知，12点就全线下架，这次的闪电停售让我错过了一张准保单。”

头部经纪公司某分公司经纪人方明称，一位客户准备8月中旬一笔存款到期后就购买一家合资保司的2.0分红型增额寿，结果5号这家保司突然下架产品，仅留了2个小时窗口期。“客户刚好在外地出差，没法双录，着急也没办法。”

方明说，今年6月份，这款产品在停售趸交时也是闪电式，就半个小时间，11点半收到消息，12点就停止录单。

与方明口中的合资险企一样，另一家中小险企也于8月中旬实施闪电停售，系列产品从通知到下架仅用2小时。

突如其来的停售，不仅让人们真切体验到2.5“说没就没”，也为代理人、经纪人招呼大家“快上车”提供了现实版案例。

一家大型险企推出的一款互联网专属终身寿险于8月11日下架，一位客户称自己前一天刚买完，这一天想再追加点，却发现看不到了。“一问客服才知道停售了，事先没有一点信号。”

另一位客户也说自己以为这款产品是月底下架，就没着急，结果发现想买的产品已经停售。“今年停售特别突然，以前都是喊了好久才停。”

头部经纪公司某省分经纪人卫红称，好产品买的人多，保司保费收得差不多就会提前下架。“目前已收到多家合作保司的月末停售通知。”

一位行业资深高管称，某些险企闪电停售可能有上述因素，但更多的可能来自外部要求。“一些对部分公司的窗口指导，实际就是个别要求限时下架。同时，也不乏险企为防止未来偿付能力风险而下架高收益产品，也有可能是同业投诉。所以可以说这次闪电停售是在多重因素作用下形成的。”

多家险企闪电停售为代理人催促客户快点“上车”提供了案例验证。

中小险企华中某省分资深总监林丽称，很多公司突然下架产品，让客户看到这次停售不是“炒停”而是“真停”，这也间接将那些一直犹豫不决的客户“往前推了一把”。“现在加班加点工作，中午根本顾不上休息，还要给好几个客户送资料；晚上也要做计划书。”

7

-Insurance Today-

下步节奏如何？

“打完停售，就开始打‘开门红’”

“一个月一个月地往前拱”

火热的831抢收潮之后，寿险业将步入什么节奏？

大型险企华中某省分资深总监佳容说，831之后，争取把主管考核过了，维持职涯生命。“9月计划做一些旅交会，以服务客户为主线。”

另一家大型险企华南某省分资深部经理何平说，很快就没有什么好产品卖了，下步就看9月份新产品，就是固收1.75加上分红，看看这个产品好不好销售，能不能打响拉开。“现在我们已经开始培训，对于这个固收加分红新产品，我还是很期待。因为现在银行的利率也在逐年下调，最后很可能是零利率，那么对于保险来说还是机会。”

大型险企华西某省分资深总监李正告诉《今日保》，9月份开始会出新的分红型产品，但新产品销售需要一个过程。“不是说新的产品不好卖，而是几轮停售把所有主顾消耗殆尽了，需要一段时间积累和运作，然后再开始往上走。”

头部经纪公司资深经纪人方明坦言，831以后不知道产品会是怎样的。“因为连重疾也涨很多钱，整个市场销售低迷的状态会持续一段时间。我们也很迷茫，不知道何去何从。现在公司人人在做直播，效果还不错。下步也会持续发展线上渠道，毕竟市场够广阔够大，还是可以期待的。”

方明说，产品方向方面，下步应该还是养老加医疗的组合。“就看未来的保险公司，在固收较低的情况下，分红能做到什么样子吧。也许我们以后就会和香港保险一样，属于那种低确定性，然后高分红率的产品模态，而那就比较考验保险公司投资的能力。”

华北某地方性代理公司总经理常升说，过了 831，9月就得转型分红险了。“需要一个月一个月的往前拱，不敢轻言准备明年‘开门红’”。

后记

低潮之时方能见真章、定格局

预定利率切换的潮水退去，留下的不只是保费规模的数字，更是一个行业转型期的集体镜像。

期间，人们看到的不只是朋友圈的刷屏、产说会的火爆和闪电下架的仓促，更是一场深层次的结构性调整正在发生。从“锁定收益”到“分红预期”，从“炒停售”到“真转型”，市场的反应一次次证明：客户正在变得理性，行业也必须变得成熟。

利率下行是当下不可逆的宏观背景，但保险的真正价值，从来不是利率的附属。无论是固收的“确定性”，还是分红的“想象空间”，最终能够穿越周期、持续赢得信任的，仍是专业的能力、服务的深度和经营的诚意。

就像梁峰所说，固然利率调整是最好的推动，但并不需要刻意炒停售。“市场不缺钱，缺的是信心。要坚信一点，就是需求随时都有，就算没有停售，照样每天有人要买保险，有人想来卖保险。”

切换不是终点。九月将至，新产品、新逻辑、新挑战正在陆续登台。行业或许会迎来一段低潮与迷茫，但也正是这样的时候，方能见真章、定格局。

无论产品形态如何变化，保险长期主义的本质从未改变。这一次，我们或许正在亲眼见证，一个旧时代的终结，和一个更稳健、更透明、更依赖专业的新时代的到来。

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