我“说”故我在！——律师如何提升职业表达的“分量感”

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（来源：第一法商CHANNEL）

着急的事，慢慢地说；大事要事，想清楚说；小事琐事，幽默地说；做不到的事，不随便说；伤人的事，坚决不说；没有的事，不要胡说；别人的事，谨慎地说；自己的事，坦诚直说；该做的事，做好再说；将来的事，到时再说。

——鲍威尔

法庭上“咄咄逼人、喋喋不休”的，常常是可能败诉的律师——除非法庭程序违法或者滥用权力；法庭外“咄咄逼人、喋喋不休”的，往往是自觉理亏的律师——除非权力蛮不讲理甚至颠倒黑白。

法律人的声音当具理性的深刻、克制的力度与人性的温暖。我花了二十多年努力做到“一鸣惊人”，却是用了多得多的时间方才学会“平静表达”。律师的职业表达切忌“以形害意”，尤其需要避免三大禁忌，明晰四个维度，做到五理通透、六度得当，其根本则在于提升律师自身的“分量感”——这种分量感源自“读万卷书、行万里路、经万千事、阅万千人”，提升专业能力，积累职业能量。

——吕良彪

第一，律师“说”的水准、“写”的能耐与“做”的境界

律师的职业权利主要表现为法庭内外的表达权，律师的知行合一相当程度上表现为“我说故我在”！——这种法庭内外的职业表达是律师内心专业与修养的外化：除却生动直观的口头语言，更重要的还有厚重深刻的书面语言，更丰富的还有传神达意的肢体语言以及勇敢而富于创意的行为艺术。

一、“说”的水准：律师口头表达的四重境界

1、“敢说”是底线——勇气是前提

无论面对何种压力，律师都要敢于把维护当事人权益的意见表达出来，不能因为私欲或是畏惧权势不敢说出自己应该说的话，不敢善尽自己应尽的职责。勇敢永远都是最为底线又最为稀缺的东西：无论当下那些屈从权力的“占坑律师”，还是当年那位直言不敢顶着公众舆论压力为马家爵充分辩护的同行......“敢说”可谓律师初入江湖的第一把“兵器”，犹如《侠客行》里的石破天，纵然毫无武功也要挥舞柴刀保护自己心爱的女人。

2、“能说”是本事——敬业保障，专业加持

前提是将问题理清晰，表达准确到位，具体包括“讲明白”“说精彩”两重境界：

其一，“讲明白”

前提是对案件的法律关系、证据、法理及法律依据有一个准确、清晰、全面的认识。在此基础上用准确、简洁的语言明明白白把你的意见表达出来也能够让别人听得明明白白。“能说清楚”是律师在经过训练后开始掌握的“利器”，虽可用于实战“杀敌”但“功夫”尚显平庸。

其二，“说精彩”

指律师要善于驾御和运用语言，要能做到语出惊人，妙语连珠，让人欣赏，令人折服，使人印象深刻。对此可以生动地表达为让人“直拍大腿”：

一曰“他想得真妙，我咋就想不到呢！”；

二曰“他说得真太好了，我心里总想着可总说不出来！”

三曰“这事还能这样表达出来呀，真太有趣了！”

精彩的语言往往最能展示律师的职业能力与风采，迅速给法官、当事人、媒体留下深刻印象。“说得精彩”是一名律师举止、修养、能力等综合素质的集中体现，也是律师成为“武林高手”削金断玉的“宝刀”，具有极高的“杀伤力”。然而，锋利是一柄双刃剑，操作不当伤己亦深。——在中国的传统文化背景下，“能说”往往是一个中性偏贬义的字眼；而律师无论对于权力掌握者还是当事人，往往都处于一种“低位”。常识告诉我们，处于“高位”者本能地不喜欢听到“低位”者过多的言论，即使是精彩的言论，有时也不一定能起到好的效果，甚至适得其反。

律师表达切忌“以形害意”。作为法律专业人士而非所谓专业讲师，莫要过于追求形式的花哨和表达的技巧，关键是拿得出干货。表达当然需要技术，但到了更高一些层面，会发现如资中筠、江平这样一些先生以平和语言平静讲述，才是返璞归真的至高境界。律师表达最要紧的乃是“分量感”，要提升表达的份量感从根本上是必须提升自己内心的力量——这种力量源自读万卷书、行万里路、经万千事、阅万千人。

3、“会说”是智慧——世事洞明、人情练达

律师的智慧要求律师懂得如何说服他人，懂得对于不同对象表达的方式与分寸，懂得在不同场合表达的尺度与态度，可以直指人心，使人在不知不觉中逐渐接受自己的观点。同时，律师应该谙熟权力的运行规律，清楚可以在什么环节以什么方式影响决策者决策，使事态向有利于当事人的方向发展。

一句话：

“能说”不如“会道”，说得“精彩”不如说得“得体”。这种“得体”体现着律师“世事洞明、人情练达”的智慧，如杨过之“重剑无锋”却所向披靡。——律师要能把话说到人心里去，让人舒服，让人发自内心地认同与敬佩。

4、“不说”是实力——智慧通透，能量匹配

某种意义上，律师“能说会道”的最高境界应该是“不说”：

其一，优秀的律师同时也总是具备相当社会影响力的律师，他们出现即足以让受众心中产生一种重视甚至期待，格外愿意乃至不得不认真倾听他们的意见。

其二，律师通过证据展示、法条引用、法理阐释，无须多语即可使受众在其引导下自然而然地形成律师所期待的“内心确信”。而且，因为这种确信不是律师“说服”的而是自己内心一步步主动形成的，所以更具说服力。

其三，律师自身的实力甚至可能使裁判者担心如果漠视其意见甚至可能会有麻烦。——“不说”者，宛如金庸笔下的扫地僧罢。

二、“写”的能耐——律师书面表达当“五理”通透、“六度”得当

1、法律文书的表达——以辩护词为例

最高法院胡云腾大法官曾经提出裁判文书要努力做到“五理”（事理、法理、学理、情理、文理）通透，有理有据，令人信服——其实这也是对律师辩护词、代理词等法律文书的理想要求。好的辩词、代理意见要符合法律文书行文要求，结合案件事实，同时具备律师个人风格，把握好精度（准确直击案件核心）、广度（拓展视野与分析、解决问题的视角）、深度（剖析案件深入、到位）、力度、尺度与温度。

一是尽可能给辩护词加上个千锤百炼、一针见血的标题，或是努力总结提炼出金句。典型者如斯伟江律师那一句“正义虽然不在当下，但，我们等得到”让那篇原本平淡的辩护词变得光芒万丈——当然，此类“妙手偶得”式的事情要顺势而为，“为赋新辞强说愁”反倒东施效颦了。

二是开门见山、突出重点。尤其那些“穿衣戴帽”式的格式套话没有必要过于冗长地复述。核心问题尽可能放在前面重点论述，把理说透。尽可能不要遗漏辩点，但不宜本着“油多不坏菜”的原则面面俱到，平均分配论述内容。

三是言简意赅，表达适度。律师绝非讲得越多越好，辩护意见也并非越长越好。笔者往往整理出四、五万字的辩护内容，最终归纳出五千字以内的文字。其他内容确有必要，可以质证意见、专家意见、情况说明之类附属文件予以补充。表达适度，最重要的还有“分寸”把握的问题，需要给彼此的交流和案件的妥善处理留下甚至创造必要空间——某些中国式“可以意会、难以言传”，也是辩护律师“世事洞明、人情练达”的智慧担当。

四是分工负责，相互配合。曾经邓学平律师在张扣扣一案中文彩飞扬的辩护词引发关注与争论，后来才知道他是“第二辩护人”而不能重复前一位辩护人已经面面俱到的法律辩护意见。不同辩护人之间的分工合作，相当重要。——中国律师当相互辉映而非彼此拆台，刑事辩护尤其如此。

五是理性平实，平静从容。法律文书撰写当清思路、循章法、去掉修饰词；围绕证据，论证严谨，表达清晰，有几分证据讲几分话；慎言，有据，有度；不强辩，不狡辩，不诡辩；庄重，平静，尊严。

六是把握好辩护的温度。这不仅体现在法庭上对被害人及其家属应有的安抚，对当事人从言语、眼神、肢体语言等方面应有的支持，更体现为辩护词不是单纯驳斥更不是意气之争，笔者习惯于在辩词中尤其结尾处通过坦诚、入情入理的语言文字与法官、检察官形成某种共鸣，唤醒办案人员内心人性的善良与法治的坚守。律师的面子不是在法庭上战胜乃至羞辱对手，而是相互尊重让大家都觉得曾经共同出席法庭是件值得记忆乃至夸耀的事情。——毕竟，取得好的辩护效果尤其避免冤案发生，需要凝聚体制内外各种善意形成合力。

2、律师的公共表达

社会深刻变革之际，法律人的理性、良知与责任，乃是在权力无度与民粹暴戾之间，建构起理性的防火墙。律师是社会的公共知识分子，理当通过对公共事件进行法治化的专业解读启迪公众、约束公共权力滥用。律师同时也是社会的专业知道分子，需要通过专业表达释疑解惑、解决公众问题。

移动互联时代，公共表达更是成为律师营销的基本方式——无论形式是文字还是视频，无论风格是严肃还是“奇葩”，无论是亲自操作还是与MCN等专业机构合作，遵守法律、纪律与执业伦理要求是底限，而精彩纷呈则无上限......

三、“做”的境界——律师的肢体语言与行为表达

律师的肢体语言需要与具体的场景、具体的表达目的相结合，无论与客户的洽谈与交流还是对对手的对抗交锋，无论是法庭审理过程中还是在法庭之外，律师的面容神情、语气声调、举手投足、眼神交流等肢体语言，对于鼓励客户、对抗压力、加重表达分量或是缓和彼此气氛，都能起到微妙而重要的效果。

律师最重要的表达则是通过自身修养、举止与行动所传递出的风采与份量——“说话让人结缘，做事让人感动”——这种结缘应该是律师通过自身的表达，团结一切可以团结的力量，调动一切可以调动的资源；这种感动既包括律师对客户现实利益的满足，也包括律师对客户乃至社会公众内心需求的抚慰，还包括律师对社会道义的担当。

曾经的杨金柱、张庆方以及当下诸多值得尊敬的律师同行们，他们为争取辩护权利、制止公权滥用而采取的勇敢而独特的“行为艺术”，终将在中国律师发展史乃至中国法治进程中留下自己的印迹。

第二，律师表达的“四个维度”

一、“说什么”

当言之有物，言之有据，言之有理，言之有度。——律师表达不可空洞无物，需有事实与法律依据；符合“天理国法人情”，逻辑足以自洽。且言（行）之有度，利于法律事务妥善处理。

二、“对谁说”

1、说服当事人是根本

至少让当事人认为请你做律师“物有所值”甚至远超所值。——客户既是律师的“衣食父母”，也是律师的“天然冤家”。律师不能赢得客户认同不仅可能“口碑”受损，甚至可能引发争议乃至刑事、民事、行政以及人身安全风险。

2、说服裁判者是天职

律师基本职责是说服裁判者，使裁判结果有利于己方当事人。这种“裁判者”既包括法庭、仲裁庭，也包括侦查、检察机关、政府机关等能够决定客户利益的公权力机关，切实维护客户利益。——此外，律师的职责还包括协助客户说服合作者与竞争对手。

3、说服媒体与公众是助力

其一，可为案件本身造势，有效制止公共权力滥用

不仅“讲理的法庭”对全社会的每个人都至关重要，更重要的是“权力规规矩矩，百姓方可堂堂正正”。制止权力滥用当然离不开体制内的“健康力量”，更需要律师有效的抗争。无论曾经的律师死磕，或是当下风头正劲的“扒粪式辩护”莫不如此。

其二，律师的每一次表达都是其职业素养与品牌的生动展示，最为直接的职业营销。

三、“怎么说”

律师法庭内外的职业表达包括口头语言表达、书面语言表达、肢体语言表达以及“行为艺术”式的综合表达。“怎么说”的前提是把相关法律事务研究透彻，如何处理相关问题思路科学清晰，且必要时与客户协商达成一致。——移动互联时代，律师表达的方式更为复杂多元、效果与影响力更为深刻深远。

四、“谁在说”

律师表达的“底气”与“分量感”取决于其专业能力与职业能量：

1、律师的专业能力

包括解决具体法律事务的专业水准与人生智慧（人力资源）、律师拓展市场赢得业界与公众认可的生命智慧（人气资源）等等。

2、律师的职业能量

指可以用于为己所用并有效解决客户现实问题的各种社会资源，包括但不限于道义资源、资本资源、媒体资源、市场资源乃至权力资源等等。

第三，律师职业表达的三大禁忌

一忌言行“错位”

三十余年法官、律师、仲裁员的职业生涯，笔者尤其希望律师同仁要避免以下几类职业错位：

其一，律师不是证人

律师在法庭上情不自禁充当证人角色甚至绘声绘色“描述事实”，属角色错位。

其二，律师不是当事人

律师在法庭上“义正辞严”“义愤填膺”地从道义上指责对方当事人及其代理人，其实是一种不成熟的职业失态——虽然这样的律师似乎显得蛮“厉害”。

其三，律师不是记者

律师要寻求公共媒体的关注与支持，但律师的自媒体并不等同于作为社会公众耳目与喉舌的第三方媒体。问题在于，面对资源丰富甚至自身就拥有强大媒体却又常常无法不带偏见客观报道事实的公检法及其他机关，律师往往只能通过网络自媒体去纠正官媒的“片面导向”。

二忌言行“极端”

律师是国家的“在野法曹”、社会的“法律雇佣军”，理应保持法律职业的理性与适度，无论对所参与的法律事务，还是社会公共事件。困惑在于，律师言行过于理性平和不足以被足够关注，而过于奇葩的言行又不可避免地会给这个行业造成负面影响。社会深刻变革之际，律师如何发出应有的声音，格外需要勇气与智慧——律师的所谓“极端”有时是律师自身修养问题，有时则是因为对公权力违法的抗争而“被极端”。

三忌言行“失度”

需要再次澄清的是：

律师的“能说会道”显然不是啰嗦不堪、巧舌如簧，也不应该仅仅是锋芒毕露、侃侃而谈，更不是大声叫嚣甚至人身攻击。基本可以得出这样的结论：

法庭上“咄咄逼人、喋喋不休”的，往往是可能败诉的律师——除非，法庭程序违法或者滥用权力；

法庭外“咄咄逼人、喋喋不休”的，往往是自觉理亏的律师——除非，权力蛮不讲理甚至颠倒黑白。

切记！切忌！