“进窄门，走远路”：保险中介的生死场与新生路

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“报行合一”在保险中介渠道落地已经有大约一年半的时间，中介机构的经营还是承受着很大的压力。2025年上半年，保险中介渠道的标保同比下降超43%，多数保司在中介渠道的标保出现负增长，整个中介市场仍然出于下行周期。

这轮深度调整必然会淘汰一大批经营不善的机构，不仅中小型中介岌岌可危，大型中介的压力也不小。

在新的市场环境下，不管是新入局者想要活下去的资深玩家，都要重新思考发展策略。对于大多数中介机构而言，“高举高大”、“大水漫灌”式的发展已经不合时宜，“进窄门，走远路”才是长期发展之道。

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中小机构集中退出，头部机构也不容易：

保险中介经营逻辑变了

保险中介有多难？

数据显示，2025年上半年，中介市场的规模保费达到近129亿元，同比增长大约8%。然而，由于重疾险等长期保障类产品销售减少，而理财型产品销售增加等原因，标保规模同比下降了约43%。

日趋激烈的竞争下，越来越多保险中介机构退出了市场。截至7月中旬，全国已经有15家专业保险中介由于各种原因被注销。

2025年以来注销的保险中介公司

2019～2024年，我国保险专业中介机构数量连续6年下滑，6年间有103家机构退出市场。过去主要依靠资源、关系驱动发展的中小型保险中介由于管理粗放，专业性较差，缺乏核心竞争力，成了在市场“大洗牌”中最先倒下的一批。

不仅中小公司，头部中介机构的日子也不好过。以北京保险中介市场为例，今年前5个月，北京市场上排名前10的中介机构中，有7家机构的保费规模出现了负增长，业务规模同比下降的幅度少则10%+，高则超过70%。

可以说，没有哪家公司是绝对安全的，过去的发展模式很难适应未来的市场，保险中介机构已经到了必须转型的关头。

保险中介不能仅限于作为保险公司的销售渠道，而应“进窄门，走远路”，找到自己擅长的领域，建立系统的服务体系，确保保险产品及专业的全流程服务能够吸引客户进行持续的复购，打造自身在细分领域的品牌影响力。这才是适合大多数保险中介生存、持续发展的路线。

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“报行合一”下逆势增长：

高端医疗险市场的头部中介是怎么炼成的？

行业里已经有一些很有特色的保险中介机构，他们在自己精心选择的赛道深耕多年，面对行业周期的变化展现出了独特的韧性。最近我们和专注高端医疗险市场的专业保险代理机构--汇银林泰进行了深入交流，探讨他们差异化发展的经验。

经过16年的发展，汇银林泰已经成为高端医疗险市场的头部品牌。一般保险中介在“报行合一”落地后业绩大幅波动，汇银林泰目前为止却几乎没有受到冲击，完全得益于公司从成立伊始就专注提供一年期的高端医疗服务，这类高端业务并不受“报行合一”政策的影响。近年来，在医保改革等因素的推动下，中高端医疗险市场受到了越来越多的关注，汇银林泰也有望迎来更广阔的发展空间。

汇银林泰创始人汤莉在创业前曾中国人寿、太平人寿的业务总监，管理过几百人的代理人团队，是国内最优秀的保险业务员之一，行业里有“南蹇宏，北汤莉”之说。然而，在转型专业中介赛道后，汤莉却把她的汇银林泰做成了一家“小而美”的公司。垂直细分、长期发展，是她一开始就定下的策略。

“自汇银林泰创立之初，我便怀揣着深耕垂直细分市场的愿景，在当时高端医疗领域是一个极为小众且细分的市场，我并未采取广泛撒网的人海战术，我渴望投身于长期主义的事业，选择一个产品，持之以恒地发展。健康，是人一生持续的需求，只要有人在认真生活，就有人需要我们长期守护。我相信，做长期有价值的事，才是最好的创业逻辑。”汤莉说道。在当时整个市场站上风口，野蛮发展的情况下，却选择了一条需要厚积薄发的路，还是很需要勇气和眼光的。

汇银林泰创始人汤莉

高端医疗险产品尤其特殊性，它的核心在于服务。销售过程相对简单，但实际使用却颇具挑战。高端医疗险是一年期产品，而且客户买的不仅仅是保险产品，更是医疗服务。如果客户在第一年的服务体验不佳，第二年很可能不会再续保，导致高价值客户的流失。因此，汇银林泰构建了一个闭环系统，除了提供高端医疗服务外，还包括健康管理、私人医生、陪诊等其他高频健康服务。对于这些服务，汇银林泰都收取相应的费用。

汇银林泰深度参与客户的健康管理，不仅关注客户的即时需求，还着眼于长期的健康规划，帮助他们预防潜在的健康风险。通过这种全方位的服务体系，汇银林泰能够更好地满足高端客户群体对品质和效率的追求，确保客户在整个健康管理和医疗过程中都能得到专业支持，同时也增强了客户的信任感和依赖度。

起初，汇银林泰对高端医疗险严苛的服务标准并不熟悉，但设立了一个明确的标准：不仅仅要向客户推销产品，更重要的是提供服务。只要是合理的，汇银林泰会尽力满足客户的所有要求。

据汤莉介绍，为了提供高品质的服务，汇银林泰对合作的保险公司和医疗服务商基于专业性、可靠性和长期经营的历史，进行了严格的筛选。很多保险公司想和汇银林泰合作，但其中有一些在经营高端医疗险一两年后就退出了市场，这类公司会被排除在外。汤莉需要需要合作伙伴必须将高端医疗险作为核心、重点业务，并且有专业的服务团队，确保客户购买产品后能够得到持续的支持，产品也不会轻易下架。在建立长期合作关系方面，合作方和汇银林泰的想法也要一致，都必须对高端医疗产品有深刻认同，能够长期发展。

汤莉认为，销售高端医疗险实际上也是销售医疗服务，优质服务能换来粘性极强的客户。为了提高客户粘性，汇银林泰注重打造个性化的服务体验，深入了解每位客户的具体需求，为其量身定制保险方案，确保产品与客户的实际状况高度契合。此外，他们不断优化售后跟踪服务，定期为客户提供保单评估和调整建议，让客户感受到持续的关注和支持。通过这种精细化、全流程的服务模式，客户不仅对汇银林泰的专业能力产生信任，更在长期互动中建立起深厚的情感联系。

近年来，为了加强与客户的链接，汇银林泰布局新媒体，并在去年初步搭建了比较完整的新媒体矩阵。通过定期发布高质量的内容，提升了品牌知名度，建立了更紧密的客户关系，使客户对汇银林泰的信任不断加深。汤莉相信创始人的个人IP也能发挥作用，，当然，实际效果还需根据具体情况来评估。

基于精细化的运营，汇银林泰的客户忠诚度很高，续保率能够达到90%以上。在中介市场规模整体收缩的情况下，汇银林泰还是保持了稳定的增长。

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差异化怎么做？找到能力、资源、市场需求的交叉点，坚持“价值深耕”

保险中介的差异化发展已经成为行业共识，但要实现这个目标并不容易。

保险中介机构的差异化发展主要有三种模式：客群差异化、资源差异化、区域差异化。

客群差异化是针对特定人群或行业的保险需求，提供有针对性的保障方案。这种针对性并非简单的产品堆砌，而是建立在对客群需求深度洞察后的精准匹配。客群的差异化意味着产品、服务的差异化，既然选择了特定的群体，就不能像“撒胡椒面”一样，对广大客户用普适性的产品“浅浅带过”，而是要深入了解目标客群的风险状况，捕捉他们在不同阶段的需求，形成远超一般产品的解决方案。汇银林泰就属于这种差异化策略，瞄准了高净值人群的医疗保障需求，在产品销售的基础上提供了一整套医疗服务，所以能够在激烈的竞争中形成护城河。

资源差异化主要依托股东、产业等资源，挖掘产业生态内的各种风险，整合资源来解决这些问题。例如，许多大型企业会成立自己的保险中介公司，既可以作为内部保险业务集中管理平台，也可以整合产业链上下游的保险需求，提供风险挖掘、集中投保、协助索赔、防灾防损等服务。例如，中国电网旗下的英大长安保险经纪、中石油旗下的昆仑保险经纪、海尔旗下的众淼创科等，都为所属的产业链提供了有针对性的保险服务。

区域差异化是在特定区域内建立深厚的客户基础和资源网络，与全国性中介形成错位竞争。这类中介已经有很多，但很多机构的缺少足够的专业性、规范性，并没有发挥出区域优势。

不管采取哪种差异化策略，最重要的是考虑好自身的优势和资源能否与市场需求相匹配。“我认为保险中介应当选择一条适合自己、具有差异化的发展道路，避免贪多求全，什么都想要。”汤莉说。

汇银林泰之所以会选择高端医疗这个赛道，就是因为当时这一领域鲜有人涉足，看似小众，但其背后蕴藏着巨大的潜力，尤其是在人们对健康意识逐渐增强的背景下，会不断有新的发展机会。汇银林泰团队的专业能力和服务理念正好契合了这一领域的需求，能够为客户带来独特的价值体验。因此，汤莉选择了这道“窄门”。

汤莉还补充：“差异化并不意味着孤立发展，而是要在细分市场中找到自己的定位，并通过持续深耕形成壁垒。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。”

在她看来，保险中介机构的差异化发展要具备三项核心能力：长期主义、战略思维、对市场敏锐的洞察力。差异化要求保险中介撬开某一领域的缝隙，深入挖掘、专注投入，关键在于持之以恒，不被外界干扰。

差异化经营的内核是“价值深耕”——保险中介不是简单的产品销售方，而是客户风险的管理人、解铃人。在保险行业从规模扩张向质量优先转型的当下，差异化经营是摆脱内卷、实现行业升级的关键。

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保险中介的生存之道：

“进窄门，走远路”，用专注换发展空间

“报行合一”落地后，不少保险中介行业的从业者对未来的发展很是焦虑，甚至担心这个渠道是否会被完全取代。

汤莉对于保险中介未来的发展却很乐观，“我始终认为，在保险领域，保险中介的角色将日益凸显。”她说道。

在她看来，目前市场上未开发的客户众多，许多客户对高端医疗产品尚不了解。虽然市场化的商业保险在中国已有近三十年的发展历程，已经积累了一批客户。但考虑到中国市场的广阔性、多样化，当前市场不论是存量还是增量，数量仍然相当可观，前景良好。尤其是年轻客户，他们对传统销售方式持保留态度，保险中介必须调整销售策略，以满足他们的需求并促使他们进行购买。

当然，能否不被行业淘汰还要看各家机构的认知和能力。如果保险中介只是将自己定位为保险公司的销售渠道，无疑会限制自身潜力。反之，如果能够形成自己的业务生态，将保险产品作为这个生态的一环，中介机构的价值将大为提升，能够有效解决客户的诸多需求。

保险中介机构选择的路线不同，发展结果也会不同。依靠大量人力堆积的商业模式在未来会逐渐失去竞争力。随着科技的发展、消费水平和消费行为的变化，保险中介必须进行自我革新。

具体来说，保险中介要拥抱科技，尤其是AI技术。通过数据分析和智能算法，保险中介能够更精准地评估风险，提供个性化的保险方案，从而提升客户满意度。此外，AI还能帮助中介公司优化内部管理，降低成本，提高效率。

同时，保险中介需要注重培养专业人才，提升服务质量。专业人才不仅需要掌握保险知识，还要了解科技工具的运用，成为能够连接客户与科技的桥梁。在这个过程中，持续教育和培训变得至关重要。

最后，保险中介应积极拓展新的业务模式，比如通过线上平台提供服务，利用移动应用和社交媒体进行营销和客户互动。这些创新的渠道能够帮助中介公司拓宽市场，吸引年轻一代的客户群体。

在这个竞争激烈的市场中，保险中介，尤其是中小型机构要保留自己的一席之地，甚至脱颖而出，就要有眼光、有能力、有勇气去做一些竞争对手不能做、不愿做的领域。我们在之前的文章里介绍过全球估值最高的非上市保险经纪公司--HUB International，这家1998年成立的加拿大公司在北美保险市场只能算得上“年轻人”，为了和众多巨头竞争，他们选择从巨头们看不上的中小企业、新兴行业客户入手，这些客户的单笔保费规模小，服务成本高。就是通过服务这些“低性价比”的客户，HUB在一个成熟市场硬生生地撕开了一个口子，而后步步为营。

随着中国保险市场走向成熟，保险中介也要找到适合自己的定位，建立可以持续发展的业务模式。

最后，我们还和汤莉聊了聊接下来的规划，她将汇银林泰的未来锚定于“健康管理生态重构”与“服务普惠化”两个方面。

未来，汇银林泰将深化健康管理生态转型，推动保险从“风险补偿”向“健康价值创造”跃迁。汤莉希望汇银林泰明确不再局限于传统保险代理角色，而是通过整合医疗资源与科技能力，构建“预防-诊疗-康复”全周期服务闭环。例如，开发动态健康风险评估模型、提供重疾预测及家庭医生服务，让高端医疗险从“治病报销单”蜕变为“未病先防的解决方案。

汇银林泰还将加速数字化与普惠化双轨突破。一方面，依托新成立的文化传媒科技公司，以短视频、直播等新媒体形式降低专业保险知识的获取门槛，将公域流量沉淀为私域信任关系，并赋能代理人优化获客效率。另一方面，推动高端医疗险“去奢侈化”，通过覆盖带病体、放宽核保限制、定制开发千元级中端产品等举措，扩大保障范围，触达更广泛的中产家庭，提高优质医疗资源的可及性。

如很多人所说，市场上“低垂的果实”已经被摘完了，下一步要怎么发展呢？找到差异化的方向，“进窄门，走远路”是最适合大多数保险中介机构的选择。

这不是自我设限，而是用极致的专注换取不可替代性，挖掘被忽视的潜力，并持续、系统性地投入。不要希冀还能找到捷径，正确的战略、高质量的执行，才能在行业变革中站稳脚跟，真正实现从“生存”到“长青”的跨越。

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