搞定一个人最好的方法，不是请客吃饭，而是坚持“登门槛效应”

杨博士说心理

本文转载自微信公众号杨博士说心理（ID：ancareyang）

马克思说：“人的本质是一切社会关系的总和”。

每个人都不是一座孤岛，与他人连接起来，才能创造更大的价值。

但经常会有这样的情况：

你渴望与其他人建立关联，但常常因为不会“提出请求”而感到挫败和无力。

那么，如何搞定一个人？你一定要知道一个心理学概念——“登门槛效应”（Foot-in-the-door Effect）。

今天，我想和大家聊聊这个话题，也许能找到答案。

一、什么是登门槛效应？

“登门槛效应”是指一个人一旦接受了他人的一个很小的要求后，为了避免认知上的不协调，或是想给他人留下前后一致的印象，就有可能接受对方更高的要求。

这种现象，就好像登门槛一样，一步一个台阶，最终顺利地登上高处。

这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟提出的。他在1966年做了一个有趣的心理学实验。实验过程是这样的：

他让助手去访问一些家庭主妇，请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上，她们答应了。

过了半个月，实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院内，这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。

结果显示，前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后来人们把这种心理现象叫做“登门槛效应”。

从认知失调理论角度来看，当我们答应了别人一个小小的请求后，我们的大脑会自动形成一种“我已经答应了”的认知。

为了避免心理上的冲突和矛盾，我们会倾向于继续答应对方更大的请求，以保持行为的一致性。

从自我认同的角度而言，人们总是希望自己的行为具有连贯性和一致性，一旦在某个小事情上表明了态度，就会在潜意识里促使自己在后续相关事情上保持同样积极的态度，从而更易接受逐步升级的要求。

在现实生活中，登门槛效应的运用十分广泛。

一个比较典型的例子是：你走在街上，有人请你帮忙填写一份问卷，你心想：“反正就几分钟，帮个忙吧。”结果填完问卷，对方又让你绑定小程序，参加一个优惠活动。

你可能会想：“都已经帮到这儿了，再帮一次也没关系。”于是，你就不知不觉被“套”进去了。

再比如，一些慈善机构在进行募捐活动时，工作人员往往不会一开始就向路人索要大额捐款。

他们会先从一些小的请求入手，比如请路人在支持慈善事业的宣传横幅上签名，或者赠送一个小的慈善徽章并请求路人接受。

当路人完成这些小的举动后，他们在心理上已经对慈善行为有了一定程度的参与感和认同感。

此时，工作人员再适时提出捐款的请求，路人捐款的可能性就会大大增加。

据相关统计，采用这种先小请求后大请求方式的募捐活动，捐款成功率比直接请求捐款高出约 30%。

你看，这就是“登门槛效应”。通过循序渐进，得寸进尺的办法，使得他人一步步靠近并最终达成我们期望的合作，所以它是一种搞定他人的有效策略。

二、如何运用登门槛效应改善关系？

那么，在人际关系中，我们如何正确地运用“登门槛效应”呢？这里是几个建议：

1.循序渐进，从小请求开始

在提出请求时，要确保第一个小请求足够简单，让对方几乎无法拒绝。

以志愿者招募为例，组织者可以先邀请人们报名参加一次简单的志愿者培训活动，这个培训活动时间短且内容轻松。

当人们参加了培训后，对志愿者工作有了一定了解和接触，此时再邀请他们参与实际的志愿服务项目，他们同意的可能性就会增大。

而且在推进过程中，每个新的请求都要在前一个请求完成的基础上适度增加难度，保持合理的递进关系，避免跨度太大让对方产生畏难情绪。

再比如，辅导孩子学习时，不要一上来就从比较难的题开始，而是先从简单的任务开始，如背诵一篇短文、解答一道基础数学题等。

当孩子成功完成这些小任务后，他们会获得成就感，从而增强自信心和学习动力。这时候，父母可以逐步增加任务的难度和分量，引导学生不断挑战更高层次的学习目标。

2. 合理化你的请求

什么意思呢？这意味着你的请求要有合理的依据和逻辑，让对方感到这是有意义的。

研究显示，人们更愿意帮助那些请求背后有正当理由的人。

比如，你向同事借一笔钱，直接说 “借我 5000 元”，同事可能会犹豫。

但如果你说 “我这个月房租突然提前要交，而工资还没发，实在周转不过来，能不能先借我 5000 元，等我发工资马上还你”，这种清晰合理的解释，会让同事更能理解你的处境，也更有可能答应你的请求。

再比如，在团队协作中，你需要同事帮你顶一天班，不要直接说“我和你换一天班”，而是要这么说，“这周六我有个重要的家庭聚会，能和你换一下值班时间吗？下次你如果需要换班，我一定优先配合！”

通过情感联结，激发同理心，提供互换价值，建立互惠预期。在这样的情况下，对方是不会拒绝你的。

3.给予肯定与感谢

当对方接受你的小请求后，真诚地表达感谢。这可以是口头的感谢，也可以是实际的奖励。

比如，在工作中给予表现优秀的员工奖金、奖品，或者在学习中给学生颁发小奖状等。

积极的反馈和激励能够强化对方的行为，让他们感受到自己的努力得到了认可，从而更有动力去接受并完成后续更大的任务。

心理学研究表明，被感谢的人更愿意继续提供帮助。一项发表在《心理科学》期刊上的研究发现，收到感谢的志愿者比没有收到感谢的志愿者多花了50%的时间帮助他人。

4.注意时机与情绪

请求别人帮忙时，一定要注意时机和对方情绪。要选择对方心情好、压力小的时候提出请求。

根据情绪传染理论，人在积极情绪状态下更愿意帮助他人。

所以，在职场上，下属向上司提建议时，通常选择他刚取得成功或心情愉悦的时刻，这样成功率会大大提高。”

总而言之，要想搞定一个人，获得良好的人际关系，我们要学会适当地运用“登门槛效应”，通过巧妙设计小请求，逐步引导他人的行为，让对方产生“被需要”的满足感，最终取得更好的效果。

作者：杨怡

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