以企业精神为纲，深耕山西医药零售市场

（来源：福元医药）

转自：福元医药

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以企业精神为纲

深耕山西医药零售市场

营销中心 孙一越

2021年初入山西市场，对手环伺，竞争激烈。尽管市场整体潜力广阔，但客户对公司品牌的认知度低，合作客户数量更是寥寥无几。作为负责山西零售业务的省区主管，如何带领团队在这片红海市场中撕开缺口，实现对广阔市场的有效覆盖？这个问题曾一度让我陷入焦虑。

但扎根业务一线的经验提醒我，越是困境，越要快速调整状态突围。于是，我定下策略：必须以远超行业常规的拜访频次深耕客户，用最少的时间建立品牌认知，后续合作推进才有根基。带着破局的决心，我和团队以“企业精神”为纲，一头扎入山西市场。

求实

是扎根市场的根本

在重点市场、目标客户都不明确的前提下，为了让工作落到实处，我带领团队展开“地毯式”的市场调研。用一个月的时间深入太原、大同、临汾等11个地级市、300余家药店，与店员、店长、经销商面对面交流，收集产品动销数据、终端需求等第一手资料，最终明确了5个重点地级市、17家目标客户。调研过程中还发现，不同地级市在商业格局上呈现差异化特征。基于此，我们摒弃“一刀切”策略，针对太原等城市药店侧重品牌推广，在县域市场聚焦性价比产品下沉，精准匹配不同区域需求。同时，建立“周复盘、月总结”机制，用真实数据复盘业务进展，及时调整策略，确保每一步都走实走稳。

求新

是突破竞争的关键

公司产品多为慢病药品领域，市场竞争格局尤为激烈——以经典降压药品氨氯地平为例，最高峰时山西市场有近20个品牌同时在售，且覆盖高中低各价格带。在如此同质化的市场环境下，公司品牌如何脱颖而出？“求新”是关键。我们不断创新营销模式，结合山西民俗文化推出“健康晋享季”、晋剧健康科普直播等特色主题活动，以文化赋能提升品牌亲和力。渠道拓展方面则率先试水“社区健康管家”模式，培训店员成为居民健康顾问，提供用药指导、慢病管理等增值服务，成功激活社区药店客流量。这些创新举措不仅打开了市场局面，更树立了差异化竞争优势。

求质

是赢得客户的核心

在医药行业“质量即生命”的核心准则下，我们始终将产品质量与服务质量视为企业生命线，在市场推广过程中，明确要求团队精准传递药品疗效与安全性信息，杜绝夸大宣传；建立“终端服务标准化流程”，从产品陈列、店员培训到售后反馈，每个环节都设置严格标准，以精准传递产品优势，有效规避潜在售后风险；设立“客户质量监督专线”，24小时响应药店与患者需求，快速解决用药咨询、产品反馈等问题，以高质量服务赢得客户信赖。系列举措推行下，山西区域客户续约率连续两年保持在95%以上。

求效

是提升业绩的引擎

为全面提高团队作战效率，我推行“目标量化+过程管控”管理模式，将年度销售目标拆解到季度、月度、个人，制定清晰可衡量的KPI指标；利用数字化工具实时监控终端动销、库存周转等数据，一旦发现异常立即预警并介入调整。此外，优化资源配置，集中力量攻坚高潜力市场。通过打造标杆门店、组建精英突击队等方式，以点带面强化市场渗透力。过程中借助成果展示、经验分享等形式，增强员工对公司产品和模式竞争力的认同，深化客户对品牌价值的信任。最终，成功推动山西区域业绩连续两年增长超20%。

“求实、求新、求质、求效”不仅是深植于心的企业精神，更是指引我前行的明灯。未来，我将继续践行文化，带领团队吃透营销策略、明确目标客户、强化能力建设，以样板复制实现规模增长，助力营销模式深度落地、销售业绩稳步提升，共同书写医药零售事业高质量发展新篇章。