对话马天保：二十年深耕，铸就解决工程复杂争议的“密钥”

作者丨律新社研究员王琼

出品丨律新社研究中心

一位建工律师的专业服务深度，一定浸润着他对工程现场的丈量尺度。

马天保律师，历任中银（南京）律师事务所执行主任、监事长、第一党支部书记，中银全国市场委员会副理事长、中银全国建设工程专业委员会副主任，深耕建筑工程领域22年。他兼具顶尖建筑企业法务与律师双重背景，专注于建设工程、重大争议解决、公司股权治理等领域，担任多家建筑类央企、省属国企及建设行政主管部门常年法律顾问，成功办理众多建设工程疑难案件。多年来他勤于笔耕，发表多篇律所管理、民商事、建工类论文，为行业理论与实务发展注入实践智慧，并曾获得“江苏省律师行业优秀共产党员”、南京市律协“优秀共产党员”“十佳律师”“优秀公益律师”等多项荣誉。他还同时身兼江苏省民法典专家宣讲员成员、南京仲裁委员会仲裁员、南京市律协民商事法律委员会副主任、南京市律协律所党建研究指导委员会副主任等职，以专业力量服务行业建设。

2025年4月19日，在“律新社法律服务创新发展论坛暨《律新指南》2025春季发布会”上，律新社《精品法律服务品牌指南（2024）：建设工程领域》隆重发布！马天保荣获“律新社2024年度建设工程领域品牌之星：匠心律师”。近日，律新社深入对话马天保，共同探讨建设工程领域律师的专业及品牌建设之道。

01 缘起“广厦” 扎根建筑工程22年

律师的专业积累从来不是一蹴而就的事。22年前的一次求职开启了马天保在建筑工程领域的专业进阶之路，从法务部到项目部、从合同招标到一线工地，这份始于行业的经历奠定了一位建工律师最坚实的基础。

律新社：您具有上市建筑企业的任职经历，并在建设工程领域有着20多年的执业经验。请分享一下您最初是如何进入这个领域的？哪些经历对您的职业发展影响最深？

马天保：我的职业起点源于一次偶然的机遇。我2003年求职时，得知浙江广厦建设集团（全国首家民营上市建筑企业，当时在浙江民营企业排名第一）在南京招聘法务，我应聘成功，由此踏进了建工法律服务行业的大门。

这段“入行”经历奠定了我的职业发展基础。为了快速适应，当时我购买了很多专业书籍，还主动参加了上海市建纬律师事务所朱树英前辈组织的专业培训，逐渐熟悉了建筑行业的特性和法律需求。当时我虽然在法律部门，但需要跟着项目部深入参与各流程工作，包括项目前期可行性调查、投标洽商、标书（技术标、商务标）制作、报价方向和交易条件，也包括深入到施工现场参与质量安全检查。我戴着安全帽跟随质量安全部门的工程师，从基坑检查到楼层验收，几乎走遍了建筑的所有环节，这让我对整个建筑施工流程形成了重要的“感性认识”。记得，当时有一位刚毕业的质量安全员，对图纸上的±0（正负零基准线）理论很清楚，但实际操作放线定位时却放不准。这让我深刻认识到，建筑工程行业一定要注重理论知识与实务操作的结合。

在广厦时我还有个习惯，经常给集团内部《广厦报》《项目简报》写文章，梳理风控和项目管理心得。让我感动的是，在我离职时，集团法总将我发表的所有文章、案例摘录，整理成册送给了我，他说这是我的专业“名片”。在信息传播方式有限的当时，这些文章确实充当了我前期开拓建筑法律业务的“敲门砖”。这段经历不仅让我积累了专业能力，也赢得了公司的认可。甚至在我离职时，公司不但开会为我欢送，公司和在工作期间结识的项目经理，还成为我第一批建筑行业的客户，帮我度过了执业初期的困难时期。

此外，我从2005年开始还担任了南京混凝土协会的法律顾问。混凝土是建筑业的关键上游材料，又让我积累了行业上下游“法律+混凝土+建筑”的交叉专业经验。在建筑公司总部和项目现场的深度实践（甚至细致到了解混凝土试块处理、坍落度测试、压力强度检测等具体技术环节）这些经历，构成了我理解建工复杂生态的底层逻辑，使我能将法律规范、案例判例与工程实际紧密结合，形成兼具专业技术视角与法律实务思维的复合认知体系。

02 匠心攻坚 破解复杂疑难案件

建设工程领域诸多案件往往复杂难解，但越繁杂也就越考验真功夫。优秀的律师就像抽丝剥茧的匠人，总能凭借其深厚的行业积淀与实战智慧，于纷繁中厘清要害，为客户守护核心权益。

律新社：您成功处理了众多建设工程领域的疑难案件，请结合实例分享一些核心处理经验。

马天保：建工案件难点常在工程款纠纷，牵涉工程量和质量认定及复杂法律关系，给大家分享两个案例：一个涉及南京奥体中心项目工程量的核算争议。当时代理的分包方主张的混凝土用量远超按竣工图纸测算的量，差距2000方之巨。到底问题在哪儿一时很难搞清，我们首先考虑图纸或设计变更不全，调查之后还是没有解决。又找到另一个突破点，将调查方向转向监理单位，在申请法院现场检查资料的情况下，果然发现由大量甲方工程师、监理工程师签发的现场指令单，涉及地下窨井、排水沟渠等零星非结构工程的变更/新增等工程内容，并未体现在施工图纸或竣工图上。甲方出于成本控制考虑，要求此类非主体工程使用现场自拌混凝土（当时的施工环境还允许施工单位现场自拌混凝土），而非外购商品混凝土。施工单位却可能全部外购了商品混凝土，导致外购记录与基于图纸的测算严重脱节，仅此一项就解决了1000多方混凝土的差异。这提醒我们在工程量审核时，必须考虑图纸之外的现场实际施工内容，特别是非结构构件和零星增加项。

另一个是代理企业提起工程款代位权诉讼并成功追偿混凝土欠款的案子。当时一家资信很差的分包单位拖欠1500万元货款后失联，而总包商声称已向分包单位付清全部7900万元工程款，并出示付款单。当时我基于对工程量和施工周期的敏感，发现两个问题:一是混凝土停供时间距离工程竣工仅数月，二是分包合同总造价1.86亿元，但总包仅支付7900万元远低于进度比例，不合常理，于是提起了代位权诉讼。通过收集施工过程中的证据证明分包单位已完成工程量对应的工程款远大于总包商已付款，成功促使法院将结算资料的举证责任转移给总包。总包被迫出示内部结算资料，显示其扣除了分包商300万的“管理费”、1100万的“违约金”。法院审理后认定转包合同无效，判令总包不得扣取管理费和违约金，这1400万元加上利息（总共大概1500多万元）属于应付的工程款，支持了我方的代位权诉讼请求。此案是江苏省比较少见的成功通过建设工程工程款代位权成功向总包追偿大额款项的案例，考验了对工程量、造价、施工节点逻辑关系的深度理解和证据组织能力。

律新社：在建设工程质量纠纷案件中，主要有哪些执业挑战，您又是如何应对的？

马天保：质量纠纷是建工案件中最具挑战性的领域之一，核心在于专业知识的复杂性。建筑工程质量问题首先涉及建筑结构、材料性能、施工工艺、设计规范等专业知识。这方面的各种国标、行标多如牛毛，如沙石水泥、钢筋门窗都有专门标准。质量问题往往还牵涉涵盖勘察、设计、施工、材料等全流程，比如甲方想省钱，设计上的“安全余量”就可能被压缩；施工层层转包、分包又屡禁不止，队伍管理与施工水平参差不齐；材料也可能为各环节控成本降低质量标准，这些环环相扣、层层累加就可能造成最终不可预见的后果。

作为律师，尤其是代表施工方时，处境往往很被动。《建筑法》规定总包对工程施工质量负总责，这意味着一旦发生质量事故，总包面临直接被索赔压力。虽然总包可以尝试将责任归咎于设计缺陷、甲方责任、分包问题或材料问题，但证明这些并获得追偿需要承担巨大的举证责任。这其中的核心在于梳理清质量问题的可能成因链条，然后扎扎实实构建证据链，再通过追加潜在责任人等相关方参与诉讼，为总包追偿创造条件。比如在南京一个工程质量纠纷中，虽然认定是“未按图施工”导致责任落在总包，但我们代表总包方处理赔偿后，又成功搜集了包括分包资质情况、合同起草过程、甲方介入引入分包单位等证据链，证明分包是由甲方指定。法院最终依据相关司法解释，判决甲方承担40%责任，总包和分包各承担30%，这为总包挽回了70%损失。还有一个因为桩基质量问题总包可能承担的巨额损失的案件，最终我们通过组织技术论证，发现桩身质量缺陷与项目特殊的滩涂地质及邻近工地大量降水有密切关联，并据此提出专家论证意见，为勘察与设计存在缺陷寻找证据，同时，申请追加了桩基分包单位作为第三人，为未来追偿做准备。

每个案件情况不一样，具体策略也不同。但共同的核心在于，首先要掌握基本工程原理和核心规范，同时要理解行业生态与风控逻辑。作为建筑行业的律师，要掌握从技术论证、法律规则、证据组织等多方面入手，有效追溯根源、解析过错、分摊责任的系统方法。

03 专业致远 铸就信任之道

“专业”是律师行业赢得信任的底色，但真正的信任又远不止于此。在建设工程这一资金密集、周期长、风险高的领域，要想构建并维系长期、稳定、基于深度信赖的客户关系，还需以“同行者”姿态与客户“并肩作战”。

律新社：在建设工程领域，您如何建立和维护与客户的良好关系以确保满意度和信任度？

马天保：客户关系的核心在专业信任和立体沟通。建设工程的客户类型多样，维护方式也有差异：中小型企业通常需直接获得主要决策者认可，大型企业则需建立“高管层+承办部门”的多层次连接，确保服务从上至下落地。

我认为要赢得或维系信任核心有三点：一是信息透明与专业协同。工程案件周期长、环节多，普遍有信息差，律师必须掌握项目全貌，将法律方案与工程实际深度融合，确保专业建议精准匹配客户痛点。缺乏这种“专业对口”的沟通，则难以建立信任。二是展现忠诚与可靠。客户需要的不仅是完成法律流程的“外脑”，更是并肩作战的伙伴，要让客户相信一定会忠诚守护其利益、将决策风险降到最低。三要能提供团队化立体服务保障。对客户我们一般采用“总对总”服务模式，组建3-5人专项律师团分级对接客户各层级，依托律所建工领域专业人员池资源池，确保服务无缝衔接。

作为一个传统领域，我们的客户主要来自“介绍”。口碑是律师行业最持久的信任纽带。当客户体验过专业务实的服务，尤其是为其解决复杂难题后，会主动以自身的信誉背书进行推荐，我们甚至经历过不少“对手变客户” 的情况。在建工领域，客户关系绝非一锤子买卖，法律知识在律师业务中的分量大约只占三四成，更重要的是理解并融入行业的生存状态与商业逻辑和躬身服务的真诚。尤其是在行业寒冬期，这种基于深度信任的伙伴关系，是律师与客户共克时艰、实现长期发展的坚实基础。

律新社：作为团队负责人，带团队过程中，您会通过哪些具体方式或方法来确保团队高效服务客户？

马天保：律师行业的信任本质是对负责人专业能力与责任的信任，因此我和所里的很多资深合伙人一样，始终坚持参与一线办案，亲自审阅材料、研究策略、审核关键文书等。这种深度参与不仅是为了质量控制，更是保持业务敏感度的必要，只有身处实务前沿，才能准确把握市场动向和业务细节的变化。在团队运作模式上，我们打破传统层级观念，更强调协作与共同完成。比如一个案件，可能先由A、B律师处理，我再进行加工，互相讨论、借鉴，最终提炼出最优方案交付客户。这种“协作式”而非“指令式”的工作方式，能最大化实现专业智慧融合，在实战中有效提升团队能力。

另一方面，我们还有律所平台的资源和支持保障体系。一是专业培训，每年律所的大讲堂，我会主讲建设工程、争议解决专业领域的最新实务经验；建立案件复盘机制，将一审、二审、再审等成功案例的“成功”关键节点，转化为共享知识库，提升标准化水平与青年律师技能。二是资源协同，通过专业部门标签化管理帮助成员精准获客，依托“总对总”服务模式、调用所内资源支撑复杂项目，利用升级版OA系统优化多律师协作流程、保障信息同步与项目进度管控等等。另外，我本人还是律所的党支部书记，也会借助党支部活动（如“午”动党旗等项目）创造跨专业、跨年资、跨背景业务交流场景，提升律师执业认知，甚至直接促成业务合作。

04 迎接挑战 任何行情都有机会

当前，宏观经济转型深刻冲击建筑工程领域，全链条资金短缺引发“市场寒冬”，而这或许也正是建工律师锤炼专业深度与服务韧性的关键时机。

律新社：作为中银全国建工专委会副主任，您如何看待当前市场的核心挑战及其对律师的影响？

马天保：当前建设工程市场面临的核心挑战是全链条资金短缺。从甲方、总包、分包到设计施工方，普遍缺钱。这直接削弱了各方的维权意愿和能力，也挤压了前期投入。深层次看，经济转型使过去依赖房地产和基建的投资驱动模式放缓，导致工程量断崖式萎缩，大量中小企业退出或转行，市场从“增量扩张”转向“存量争夺”，大家合作意愿下降，纠纷更趋显性化，企业为生存会极力争夺眼前利益。

近两年来，这种环境的变化对建工领域法律服务的冲击和影响非常显著：一方面，动辄百万的维权成本让资金紧张的客户，尤其中小分包商和实际施工人望而却步，即便胜诉也可能因被告无力支付难以变现；另一方面，市场“蛋糕”缩小，客户的付费能力和意愿明显下滑。这也导致委托人“收获=付费”的结果预期与律师传统的“服务=收入”的过程认识，矛盾越来越明显。

其实，任何行业都有周期，任何市场都有高潮低潮。我始终认为，任何行情都有机会，行业低潮不代表建工律师无用武之地，反而需要更理性、更专业、更靠前的应对策略。直接应对之道是灵活调整服务模式，深耕现有客户关系，同时采取灵活付费模式，与客户形成利益共同体共担风险。另外，理解目前行业存在大量青年律师进入的现象，所谓的“低价竞争”更多是市场选择下的合理结果，它为年轻律师提供了实践机会，也为低付费能力的客户提供了选择，我们应将其视为市场生态的一部分。作为律师和律所，要守住核心价值，提升处理复杂专业问题的核心竞争力，调整心态并在适应市场中找到新定位。

结语

建工领域的法律服务，从来不是“纸上谈法”。如果说马天保的职业起点带着某种“偶然”，那么，正是凭借“扎下去”的执着与“钻进去”的深耕，他很快将这份“偶然”沉淀为“必然”。从企业法务到建工律师，转变的是角色，不变的是对“法律服务于行业”的坚持。他深知建工法律服务的价值，不在于高深理论，而在于扎根一线的积累；专业能力的核心，不在于熟记法条，而在于理解行业生态与风控逻辑。也正因此，他在诸多的个案攻坚中，赢得了客户的深度信任。面对行业的风云变幻，他的实践印证了一个真理：唯有深植行业沃土、精研规则本质、拥抱变革创新并赋能未来，才能在市场浪潮中锚定专业价值的坐标。