山姆背后的中国供应商 有人业绩翻身，有人“失去姓名”

随着山姆选品风波持续发酵，山姆背后的中国供应商，也受到较大关注。

据21世纪经济报道记者不完全统计，目前与山姆有合作关系的国内上市食品类企业至少有18家，大部分企业为近两年新入驻。

其中，以有友食品为代表的一些山姆供应商，在产品进入山姆渠道后迎来了营收的猛增，实现了业绩翻身。但也有一些企业陷入到了营收沼泽中，净利润跌跌不休，甚至在货架上“失去姓名”。

供货山姆，真是一门好生意吗？“品牌在决定是否进驻山姆之前，应全面评估自身的业务与运营模式是否具备长期适压能力，避免在短期红利面前丧失发展的主导权。”品牌战略专家陈晶晶向记者表示。

“脱骨鸭掌”带飞有友

据有友食品近日发布的2025年半年度业绩预告，2025年上半年，公司预计实现营业收入7.46亿元到7.98亿元，同比增加40.91%到50.77%；实现归母扣非净利润为8932万元到9667万元，同比增加46.82%到58.90%。

背后是，自去年7月有友食品在山姆上架“有友脱骨鸭掌（山椒味）”以来，该产品卖得非常火爆。山姆APP显示，“有友脱骨鸭掌（山椒味）”凭借超过20万件的月销量在夏日开胃榜上排名第一。这意味着，售价为69.9元/袋的该商品一个月内就卖了至少1398万元。

要知道，在2024年与山姆合作之前，有友的业绩曾在2022~2023年连续下滑。

2022年和2023年，有友食品的营收分别为10.24亿元和9.66亿元，均为为负增长，较上年减少16.01%和5.68%，扣非后归母净利润更是分别为1.41亿元和0.89亿元，分别为负增长18.44%和36.84%。

可以说，进驻山姆是有友逆转局势的关键一步。有友食品2024年年报显示，“其他泡卤风味制品”类别的产品收入同比暴涨840.69%到1524.87万元，其中就包括脱骨鸭掌。

同时，能够通过山姆的筛选，对品牌也是一种背书。陈晶晶向记者表示，“山姆以高品质与高性价比著称，产品一旦入选，即获得品质背书，有助于提升品牌知名度。而产品能否长期留在货架，取决于会员反馈与实际回购率，产品需经受会员口碑的持续检验。”

这就不难理解，为什么一些供应商争先恐后进入山姆渠道。曾有保健品赛道龙头企业负责人向记者表示：“与山姆的合作是我们这边主动推进的。刚开始是我们拿着样品去找他们，看他们对于产品定制有什么需求，我们再去按照要求改。”甚至有食品企业总经理将产品进入山姆渠道称为“公司站上了新牌桌”。

山姆渠道是把“双刃剑”

对于企业来说，进入山姆真的是“百利而无一害”吗？

企业首先要面临的挑战是，山姆作为大型零售商，采用与供应商定期结算的模式，而合同通常会设置较长的账期，供应商需先行垫付生产、物流等成本。

洽洽食品的年报中就提到，“公司与直营客户签订年度购销合同……双方根据合同约定，定期对账结算。”其中，山姆就是主要的直营客户。

这导致供应商应收账款陡然升高。比如有友食品2024年的应收账款达到7461万元，较2023年的379万增长了18倍，有友食品财报中提到这是由于新增客户应收货款增加。

其次，就算进入山姆渠道，也不一定能够保证实现利润增长。大型会员制商超通常采用压低采购价格等方式，要求供应商让利，以换取上架机会。山姆对产品定价与成本控制高度敏感，供应商在维持品质的同时，往往需要牺牲部分毛利率，盈利空间有限。

同样作为山姆的大供应商，安徽洽洽食品2024年年报显示，包括山姆在内的直营渠道业务营业收入及占比显著提升，从2023年的占比15.54%提升到了2024年的20.51%。但是，公司毛利率却呈现出下滑的态势，2024年直营渠道毛利率相比于2023年同期下降4.32%。

洽洽甚至在山姆的货架上“失去了姓名”。21世纪经济报道记者在广州某家山姆会员超市发现，货架上的一款“意式火腿风味坚果仁”产品实为洽洽生产，却在包装上标注着“ChaCheer”的Logo。企图通过弱化中文标识、强化英文设计，给消费者制造“进口平替”感觉。

同样面临利润下跌的还有甘源食品。自2021年12月进入山姆渠道以来，公司的业绩迟迟没有迎来翻盘。甘源食品年中业绩预告显示，公司今年上半年净利润为7300万元~7500万元，同比下滑56.16%~54.96%。

另外还要考虑到，山姆对供应商准入考核严格。“极致单品”策略要求供应商需投入额外资源研发符合其标准的产品，如定制配方、升级原料等，这个过程中，中小供应商可能因研发成本过高而难以承受。而“定制”出来的产品，也被限制在其他渠道售卖。据悉，山姆会限制供应商向其他渠道（如永辉、盒马等）供应同款或相似产品。

换一个角度看，入驻山姆的同时，供应商们也在承受着“不可承受之重”。

对此，陈晶晶认为，“严苛的品质管理为山姆赢得了良好的消费者口碑，但对供应商而言，这同样意味着巨大的运营压力。进入山姆渠道，确实能够带来曝光、销量和品牌提升的短期红利，但随之而来的，还有利润压缩、品牌稀释、渠道依赖与管理挑战等一系列隐性风险。”