“在小城市开岩馆，只靠成年人市场活不下去”——大理向上攀岩创始人

我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。

从今天开始，我会在这个公众号跟你分享开攀岩馆的一切，争取持续日更吧哈哈我要做特懂岩馆生意的创业者。也欢迎你加我好友，私信交流⬇️

“说实话，开攀岩馆这是我这些年来做生意最失败的投资。”

当赵捷说出这句话时，语气里没有抱怨，更多的是一种夹杂着自嘲的坦然。作为大理向上攀岩馆的创始人，他口中这个“失败”的项目，却在过去的五年里，成为了无数大理孩子认识世界的新窗口。

这是一个充满戏剧性的故事。一个曾因脾气火爆被终身禁考的导游，一个因车祸半月板粉碎而与运动结缘的“野路子”跑者，一个能为杨丽萍家种活稀有苔藓的景观设计师，在对攀岩一无所知的情况下，就骑着电瓶车在大街小巷寻觅半年场地，贷款40万硬着头皮开第一家馆。

（图为赵捷）

为了组建大理州第一支青少年攀岩队而奔走三年，再到如今靠着主业“输血”来培养孩子。

“起初是想挣钱，后来挣不到钱，就想自我安慰，说至少是在推广一件有意义的事。”

这早已不是一门纯粹的生意。它关乎一个本地人的责任，以及一份明知不可为而为之的坚持。今天，让我们一起走进赵捷和他的“向上攀岩”，听听这个土生土长的大理人，如何用自己的方式，为这里的孩子们建起一座通往更高处的阶梯。

‍♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下自己。

‍♂️大理向上攀岩赵捷：我是大理向上攀岩的创始人，赵捷。我就土生土长的大理人，我做过很多行业，读书读得少，接触社会时间比较长。（笑）

‍♀️早安攀岩五加皮：你抱石、难度、野攀的攀爬能力大概是什么样的？

‍♂️大理向上攀岩赵捷：我怂得很，现在基本不爬了。但我女儿是理州青少年攀岩队的。

‍♀️早安攀岩五加皮：你为什么要开一家攀岩馆？什么契机下又开了第二家？这两家有什么区别？

‍♂️大理向上攀岩赵捷：这家岩馆是2021年开的，疫情后的第一年。我自己设计的，没有钱去找专业团队，就只能自己做。我开馆之前没有野攀过，也没进过岩馆，只是以前带我女儿去过两次大理古城那个老的室外岩墙。

我有个朋友叫董佳，他之前跟我一起玩自行车，是大理最早一批攀岩的人，在湖南那边爬了六七年了。就是他带我们去古城爬过一次，我才知道“攀岩”这个东西。

我其实之前是一直劝董佳去开馆，他一直没开但也没跟我说原因。后面我就说是不是因为资金问题？那我出一点，你出一点，我们合伙开，你来管理，他也没答应。后来我就把铺面找好了，材料进了，开始动工之后，他才告诉我说全国99%的岩馆都亏钱，他不想开。那我都投了，也没法回头，就只好硬着头皮干下去吧。我也不知道岩馆要投多少钱，开始以为十万二十万搞定，后来越投越多，只能贷款，贷了40万。

为了设计岩壁，我真的是去“偷学”。去其它家的岩馆，拿手量他们的岩板厚度，孔距怎么打，用什么钢材、什么板材。回来再自己画图、设计。第一个岩馆很多设计都不够专业，比如拼接角度都是90度的直角，弧度不够。但那会我们也不懂，边做边改。

前前后后投资大概90万，加上第一年的房租。盈利其实疫情那两年还好，后面有时好，有时又不太行，去年是最不好的，因为经济问题，很多人都没钱，工资都发不出来。

开第一家我可能找了半年的地方，就没有合适的，层高够的地方是找不到的。大街小巷我骑着电动车、骑自行车到处去找。半年之后才找到这个第一个综合馆的位置。当时也是冒着风险，把二楼和一楼打穿了以后，才有一个10米高墙。二楼有400多个平方的抱石区。

那为啥又开了第二家馆？这事得从我们申报青少年攀岩队说起。第一家馆开完第二年、第三年左右，我就开始找政府，说我们想组建一个青少年攀岩队，让这边孩子代表大理州去比赛。那会政府不是不支持，是他们压根没有这个项目，没有预算，没有人管。我跑了无数趟，找了无数人，最后终于在2022年得到了政府支持。因为2026年云南省运会要增设青少年攀岩项目，我们被记住了。拿到政府的红头文件时，我真的像拿到一个“令箭”一样，三年努力终于有回应，学校也开始配合我们选拔人才。

那个时候真的没想过赚钱，就想看看能不能组队，让大理的孩子多一个机会。

要正式组州队，但10米高的馆不够训练速度和难度。又开始找新场地，大理地方小，找了很久，最后找了一个商业区的中庭，可以建到16.5米。就开始建第二个竞技馆。

第二家馆主要给州队的孩子训练用，也会接一些青少年培训。我们这边本地攀岩爱好者很少，几乎没有。学员主要是小朋友，最多时有四五百人，主要靠口碑。我们是首家也是独家，慢慢大家就都来报名了。

现在第一家馆也在扩馆，原来600平，现在一整层有1000多个平方，主要是室内。第二家是竞技馆，更多是室外的，场地小，室内只有100平，但有可调节角度的训练岩板，可以调成不同角度，像K板那种。两家馆隔得很近，我们会根据课程内容安排学生在不同场地训练。

‍♀️早安攀岩五加皮：你开攀岩馆以前是什么职业背景？

‍♂️大理向上攀岩赵捷：其实在开馆之前，我的主业是做设计的。我是从喜欢花花草草开始做起来的。养苔藓、种多肉，慢慢做一些景观布置。那会儿杨丽萍知道我会搞这些东西，找我去她家做后院的苔藓景观设计。那时候应该整个云南能真正把苔藓“种活”的人，不超过三个。我算一个。后来她家上了一期《鲁豫有约》，因为曝光太高，涉及环保，后来那些布置被拆掉了。

再后来我成立了自己的设计工作室，专门做园林、民宿、商业空间这些。第一次接的大单是一个酒店项目，设计费就42万，那是2008、2009年的事。在大理做了很多设计，包括省外的。效果图也做，一张图那时候能卖七八百块。直到疫情之后，这个工作室就因为被封在边缘地带，运转不了了。我把所有设备搬回家，闲着也没事干，就又想起了攀岩的事。

我一直是个喜欢尝试的人。也不是特别追求专精哪一门，什么事情想做就去试一试。到现在也一样，开攀岩馆5年了，证书我考了不少，比如中登协的户外领队、安全员、营地主任，还有ACA 和国体的桨板教练证。但你要说我哪一项很厉害，也都没有。就是对什么都好奇，喜欢学点新东西。

你说我是个商人也好、小贩也好，我就是那种想着能不能把兴趣变成一个小买卖的那种人。看着不起眼的事情，做着做着就变成一门生意了。

‍♀️早安攀岩五加皮：向上攀岩的收入结构是以门票为主还是培训为主？

‍♂️大理向上攀岩赵捷：我们的收入结构里，培训占了80%。其实我们只有两个馆，一个叫竞技馆，一个是综合馆。虽然有旅游城市的属性，但现在两边都会有成人来玩。尤其是一些省外来的游客，有的会因为岩馆打卡来爬一爬，也有的是到这才发现有岩馆，就顺便试一下。

青少年培训的课程是按阶段进阶的。我们现在整个课程体系也做了手册，里面有IP角色、有故事线，帮助孩子在攀岩过程中知道自己在学什么、要达成什么。厚厚一本，有100多页。从形象设计、图文制作到课程内容，都是我们自己做的，借助了一些AI工具。我们有5个主要课程包，还有一个是考证的。一共6个。

1.启蒙

2.进阶

3.体能

4.心理强化（比如孩子怕高） 挫折应对（针对容易受挫的孩子）

5.竞赛训练（速度、难度、抱石）

6.考证

我们最小接受3岁的孩子，再小就沟通困难了。虽然有些3岁孩子很有天赋，但大部分真正开始稳定训练的年龄是在6岁到10岁之间。

每个阶段都有考核，达标后才能往下学。但你也可以重复练习，比如体能包。每个课包有不同节数，比如启蒙是4节，我们建议一周一节。你可以一周上两节也可以。我们不推荐超过三节，怕孩子手受不了。

教练会根据孩子情况推荐入哪个包。比如说有些孩子第一节课试完就不需要启蒙包了。

‍♀️早安攀岩五加皮：向上攀岩卖得最好的卡是月卡年卡还是次卡？为什么？

‍♂️大理向上攀岩赵捷：我们只卖次卡，没有年卡。年卡对客户来说其实并不划算，很多是冲动消费，一年也来不了几次。过期之后不能续，我们也不会为了这个破坏规则。

虽然我们的次卡设了有效期，但其实宽限得很大。基本都在1到3年之间。10次卡和20次卡卖得差不多，毕竟买卡的人也不多。

‍♀️早安攀岩五加皮：大理还有别家攀岩馆吗？向上攀岩是怎么给自己定位的？特色是什么？

‍♂️大理向上攀岩赵捷：还有别家。你问向上攀岩的特色是什么，其实我们一直很清晰：我们是做专业培训的。从0到1，到N的这个过程。从最小三岁开始，从爱好到进阶甚至竞赛。我们有完整的教学体系和教练团队。我们不会做那些游乐场式的体验项目，也不会为了流量去拍照营销。我觉得做好服务、把培训体系做深做实才是我们能长期走下去的方式。

我们还跟一些正规的机构合作，如果他们要做野攀、动降这些户外项目，我们提供设备、保险、教练落地执行。前提是对方有资质、有能力负责。如果只是纯粹来“割韭菜”的、无证经营的，我们一律不会合作。因为一旦出事，是我们本地人在擦屁股。

我们真的很反感一些外地来的机构，没有资质，也没有负责的态度，就搞所谓的研学游学，一出事就拍拍屁股走人。结果户外点一出事，政府一刀切，我们本地的资源也都被封掉了。其实大理户外资源很好，但是户外岩场是没有的，我们去开发一个，他们一去就出点问题出点事故。今年摘菌子也是，把菌子窝全部刨完了，生态全被破坏，现在政府已经巡山不让去了嘛。大理市古城周围啊，有400多个机构在做这种所谓的一日游游学。野外哪怕是哪里有淌水，他们都可以玩。当然从内核上来说，我觉得真的就是骗小孩，根本没有内容。

所以我们更希望自己做得专业、稳扎稳打，至少对得起客户、教练和这个行业。

‍♀️早安攀岩五加皮：你们带的理洲青少年攀岩队最好的成绩是什么？现在有几个运动员？

‍♂️大理向上攀岩赵捷：我们运动员有20个。成绩的话，要等8月7号之后才知道，因为这是新组建的队伍，是第一次参加比赛。

以前岩馆的孩子年龄都不够。这次比赛要求最小年龄是12、13岁。以前虽然有这个年龄段的孩子，但他们的户籍不在这边，不能作为大理州运动员参赛。

我们岩馆以往带出来的最好成绩是在全国冠军赛的难度项目上，拿过第二、第三，除了第一没有，其他名次都有。

现在我能名正言顺地说，我们是大理州唯一的青少年培训基地。

‍♀️早安攀岩五加皮：大理有什么野攀资源吗？能不能介绍一下？会不会引导初学者从室内过渡到室外？

‍♂️大理向上攀岩赵捷：资源原本是有的，但现在很多地方都挂了“禁止攀岩”的牌子，你不能攀岩，一去就可能会被罚款。主要是这两年游学兴起，一些不正规的机构在这些地方过度使用、不顾后果，导致政府没办法，只能一刀切，不可能区别对待谁能去、谁不能去。

全国都一样。基本上你去哪里，小红书上一发，这地方多半就危险了。所以我们就低调行事。

现在我们正在和一个地方谈野攀基地，大概这周可以确定合同协议。这个基地之后会作为大理州青少年攀岩队的训练场地，因为我们本身就是州队的训练基地。

如果落地，应该会对外开放，但必须由我们来组织。因为我们是签的独家，其他机构要来，也必须经过我们审核。比如说教练要合规，设备要合规。不是说别的机构不能来，而是我来把关，确保不要出事。

有些人说我跑马圈地、搞独家排他，其实不是。我也不是要赚他们的钱，很多时候钱都直接给了场地方。我只是做筛选，这些事才能持续安全地继续下去。

有人会觉得我很霸道。但如果没人来管，就真的容易出事。现在很多地方之所以不能正大光明地去攀岩，就是因为前期没人管，出事太多。

‍♀️早安攀岩五加皮：像大理这样的旅游城市，攀岩创业环境怎么样？最近两年有看到明显增长吗？

‍♂️大理向上攀岩赵捷：不好，狼多肉少。而且整体不规范。我其实可以三天两头去举报其他岩馆，他们大多数都没资质。但我觉得没必要，只要他们还在认真做事，至少是在推广这个项目。

我更希望的是让大理本地的孩子能接触到以前接触不到的运动项目。

但最近两年小孩确实多起来了，慢慢认识了攀岩，他们才愿意尝试。很多爷爷奶奶觉得“怎么能去爬那么高”，一根绳子就挂着，以为会掉下来。但其实比打篮球、踢足球还安全。推广需要更多人参与，靠我们自己的宣传肯定不够，我自己又比较佛系。

很多外地人来找的机构连营业执照都没有。他们挂靠在有执照的机构下，教练和家长接触多了，就有人觉得这事好干，不如自己出去当老板。一个大机构本来一期能带80个学生，教练跑出去5个，各自带走10个学生，结果这个机构一次只能带30、40个了。

大理的户外创业环境挺糟糕的，野攀环境被这些机构破坏得很严重。很多场地是我们通过和政府沟通争取来的，有些是默认可以试用的，但因为一些不负责任的机构，带着不合规的助教和设备搞几次就出事故，结果现在都被封了。

‍♀️早安攀岩五加皮：这么多年经营遇到过什么困难吗？都是怎么解决的？

‍♂️大理向上攀岩赵捷：从我角度来说，其实这两年岩馆开销我自己是没挣钱的，更多的是再投入。让教练拿到更多的钱，有更稳定的生活状态，因为只有他们好了，才能更好地服务孩子。

我感觉一直都是困难。包括现在，和你聊天的时候我微信也在响，各种困难。比如说最简单的：学员太少、成本太高。我给教练的工资，在大理来说其实已经很高了。

专职教练；6个，还有一些兼职的。问题是，即使我们现在有四五百个孩子，收入也还是紧张。因为这是非应试教育，小孩可能会临时不来上课，但我们又要为他们保留课程坑位。比如本来6个孩子的班，他没来这个位置也占着，教练的成本就降不下来。

以及对大理这边的部分家长来说，小孩攀岩课上了七八次怎么每次都是一样的在重复爬线，就感觉小孩没有进步没有成长。所以后来我做了一个优化，我们的课包不只是“几节课”，而是每节课都有具体教学目标。我们做了一本《成长手册》，把课程内容和目标系统化：今天孩子来上启蒙班的第一课，他要学什么、练什么，完成后会贴贴纸，有教练、家长或孩子写下一句话，记录下来。通过这种方式让进步变得“可视化”。

（图为《成长手册》）

教育家长成本太高了。北京上海的家长可能理解，但我们这边有些家长不理解。你想让孩子挑战一下，家长就说“手痛了就下来，我不需要他坚持”。孩子笑了他高兴，孩子哭了他就觉得你有问题。林子大嘛，我怎么可能什么都教得了？所以我们没有“教育”家长，而是通过手册让他们看到孩子的进步，看到“学到了什么”。

通过这个调整之后，我们课程的复报率非常高。很多小孩能学到一年以上。

说来说去最大的困难还是收支平衡。我现在不再是独家了，竞争压力有，但我还在坚持。有时候要靠我的主业——在外面接设计项目来补贴。（笑）

对我来说，开岩馆这件事，我其实不能说成功。说实话，这是我这些年来做生意最失败的投资。我没有挣到钱，反而慢慢觉得这事是个责任。起初是想挣钱，后来挣不到钱，就想自我安慰，说至少是在推广一件有意义的事。

但我们不做，可能就没人做了。大家都知道这件事不挣钱。就像我们馆长说的——99%的岩馆都在亏本。谁会有病去投这个项目？

现在我们也是真的是贴着本在培养洲队的孩子，他们完全不收费，训练、集训都免费，装备我们也提供。去年集训的时候，午饭都是我们包的，鞋、安全带也是我们买的。比赛出差的交通费、住宿、餐费、教练费用，都是我们出。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么经营的经验可以分享给新开馆的岩馆老板们吗？

‍♂️大理向上攀岩赵捷：我个人觉得，在像大理这样的五六线城市，只做成年人的市场是活不下去的，除非你有很独特的生态位。而青少年培训是目前唯一靠谱的方向。

如果是小城市，攀岩创业者必须要做青训。我能分享的只是我的经验——我在大理开了6年岩馆，没死就说明有一点点成功吧。首先，不要把市场瞄准年轻人；成年人消费冲动强，但持续性差。

青训的话，你要有特别稳定的、优秀的教练。否则你只能靠自己一个人扛，做夫妻店赚份工资，不叫创业。要真正做成，你就必须提高复报率。而提高复报率的关键是让家长能清晰看到攀岩对孩子的改变。

不是说流点汗就叫训练，去院子里跑五圈也能出汗。那攀岩的核心价值在哪？要让家长真看到这个项目的独特性。

还有，经营者不要当爱好者。爱好者容易自嗨，会忽略家长和孩子真正的需求。真想靠这个挣钱，那就要跳出“喜欢”这个身份，用务实的视角去看这个项目。

你如果是爱好者，你去找一个机构去上班最好。反正现在这个事儿呢能挣小钱，挣不到大钱。性价比不高，就花同样的精力，我用在其他地方可能我还能再多一点。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么早安攀岩可以为你做的吗？你觉得未来我们有哪些合作的机会？

‍♂️大理向上攀岩赵捷：我觉得我们最好能做一个全国青少年攀岩的联盟体，大家可以相互交流、组织一些非官方的比赛。官方比赛太麻烦了，但我们可以通过自己的形式让孩子有呈现的机会，也让家长看到他们的进步。毕竟攀岩是竞技体育，有输赢，有结果，才有意义。

我们今年做了一个转向。向上攀岩在大理前5年，主要是为了推广、让大家认识攀岩这个项目——知道攀岩是一项运动。但从今年开始，我们想让大家知道：攀岩是一项竞技项目，是有成绩、有输赢的。

以及我能有偿为小地方的攀岩馆（没有青少年培训的馆）做儿童、青少年攀岩课程的调研和针对性开发，最后成册（我们自己做的这种）。包括课程内容，授课方式，教练员针对培训，定价等等。

我们自己的岩馆从开馆到现在，95%收入都是培训支撑，累计课时至少也是5万小时以上，学员6000➕。这几年从培训学员的方方面面到对家长看得到的交付，也是不断迭代出更有针对性的产品。我另外一个公司本来也是做商业设计（选址、设计、施工、运营模式、客群调研等），所以我是能干这个事的。最终希望能让小众运动也能多地串联、互动起来，能多开展不同区域的攀岩交流与研学活动。

还有你们的岩点也可以发给我，我们也会要补充一些点。来大理请你吃饭！

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五加皮·早安攀岩联合创始人