9.9元西瓜桶“亏本卖”，日单量翻倍之后留下了什么？

作者|亚娜

夏季是水果销售高峰，今年又赶上了外卖大战，全民掀起了薅羊毛的热情。这场狂欢不只属于常规意义上的餐饮商家，非餐商家的订单量也在急速攀升。

“切果NOW”是果切行业的头部品牌，90%以上的订单都来自外卖平台。在4月正式入驻淘宝闪购以来，日均单量从4万单迅速提升至8.5万单，峰值更是冲上单日15.7万单。这一单量创下切果NOW的记录。

“这一增长远远超过了我们的预期。”切果NOW联合创始人耿斌告诉剁椒Spicy：“我们原本觉得，增长 50% 已经到达门店的产能极限，但平台流量撕开了口子。”

面对10亿年活跃买家的淘宝app，切果NOW与淘宝闪购和饿了么平台一起做了相应的人群分层投流策略，针对88VIP会员为代表的高净值人群进行重点转化，以及对原先平台上的餐饮用户但未点过果切的老客进行转化投流。“针对这两个方向的精准投流下来，效果还是非常明显的。”

此外，与平台联手在产品侧和优惠返券上的强力补贴也是一大重要因素。切果NOW最大的爆款是9.9元“西瓜桶”，原本预估一天的量在1万份，但实际上日销量超过2万份，原因在于原价20元以上的西瓜桶活动价只需要9.9元，大大降低了用户购买的门槛，聚焦单品策略也提升了门店的做单效率。

耿斌算了一笔账，一份售价9.9元含桶重1100g的西瓜桶，至少需要3斤半的麒麟瓜。一斤麒麟瓜的成本在3.5元左右，也就是说光是麒麟瓜的成本就要12元左右，再加上2元的包装桶、叉子、袋子、湿巾等包材成本，以及门店的房租水电、员工工资、外卖小哥的配送费用，整体成本远远高于9.9元。

即便是在平台单笔补贴10元的机制之下，也是刚刚好处于盈亏平衡点。

对于切果NOW来说，无论是翻倍的日单量还是涌入的电商新客，都为品牌的长期经营扎下了坚实的基础。耿斌表示，在入驻淘宝闪购短短几个月以来，新增了大量男性、中老年电商粉以及此前从未点过果切的外卖餐饮用户，单日GMV也实现了45%-55%的增长。酸嘢、甘草水果等切果NOW创新的明星单品在外卖平台的数据单日飙到了4-5万份。

果切其实是一个特殊行业，商家不仅需要拣货，还要进行切配，流程要更为繁琐，耗时也更长一些，因而实现爆发式增长的难度要远超米面粮油等超市零售品类。

这场流量盛宴背后，是果切行业借助“外卖大战”进一步规模化的故事。

如今切果NOW已在全国拥有门店超1200家，年营收超15亿。如何在高单量之下稳步提升毛利率，如何借助平台的补贴发展自己的用户，我们和切果NOW聊了聊。

夏天吃西瓜解暑，几乎已经是所有人的认知。作为应季水果，西瓜的成本并不低，拿出应季热门水果来做活动，无疑是一场成本博弈。

“目前西瓜的订单渗透率已经接近100%，几乎每卖一单就有一份是西瓜。”耿斌表示。但西瓜品种十分繁杂，目前市面上的高端果切产品多数采用了口感更佳、脆度更高、切出来更美观的麒麟瓜，但这种瓜的成本也是相对较高的。

“作为品牌方我们的压力其实非常大”，耿斌提到，一方面用高成本产品做活动，势必会影响到门店的利润，“倘若导致门店出现大面积亏损，这件事就不可持续，下次再做类似活动，门店就不配合你了。”

切果NOW团队用了两天时间，做了十几种瓜的试验，最终发现其它品种无论是在色泽、口感还是松紧度，都没法跟麒麟瓜比。

“不能因为做活动就降低品质，这会伤害用户体验。我们最终还是决定用麒麟瓜。”他表示：“我们也一直在跟门店解释，要用好的品质把顾客留住，否则这一切就变得都没有意义。”

为此，切果NOW在产地端把西瓜的采购量翻了三倍，西瓜桶等物料也翻了好几倍，从而为大战提前做好准备。在爆品“西瓜桶”之外，切果NOW会用拼盘水果系列来加深用户对果切产品的认知。用小金额吃到更丰富的水果，这既是果切行业的价值所在，同时，水果拼盘的毛利率通常也会明显更高。

不过，外卖大战为其带来高增长背后，一些现实的问题也摆在眼前，虽然单量取得了翻倍增长，但是销售额只涨了40%-50%，这跟耿斌的预期有一定差距。让品牌颇为欣慰的是，这一波外卖大战，切果NOW借机做了新品的推广。

“爆品四选一，会有4个品定价都是9毛9，它以极低的低于成本价的定价来做，目的就是引流。我们要求这四个品里边至少有一款是新品。9 块 9 的折扣价，必须有一款是新品， 14 块 9 的折扣价， 19 块 9 的折扣价，也必须有一款是新品。”

他们还着重推广了自研新品——酸嘢以及甘草水果系列，其中，酸嘢的吃法源自广西，甘草的吃饭来自潮汕。切果NOW对口感进行了适度改良之后，作为特色产品向全国推广。页面运营上，切果NOW把新品的分类往前移，酸嘢排在第一位，甘草排在第二位，吸引顾客注意力。

为了打好这场外卖大战，平稳承接住这波流量，切果NOW几乎是开启了一场门店效能革命。

首先是通过优选产品提升效率，具体按照果切品类制作的周期来区分，比如西瓜果切就是高效优选单品，其制作过程只需要去皮切块，能在3分钟之内完成操作；而相对较耗时的产品代表是水果捞、果汁等。为了提升整体做单效率，在活动期间，一些耗时较长的果切品类会被选择性下架，取而代之是高效率单品。

其次是对门店的动员工作，“绝大多数门店没有经历过这种级别的大战，他们对单量的爆发式增长大多没有概念。”耿斌解释道，在活动开始之前向门店发出预警，从人员、物料筹备到品控问题上对门店进行提前动员，非常有必要。

其中品控尤为重要。“活动之前我们就考虑过，如果门店的单量暴涨，一定会影响到门店的出品质量。”为此，切果NOW制定了一系列品控规定，比如做水果拼盘的时候，严格到每一片水果切多长、多宽、多厚都有标准。

“我们再三跟门店讲，既要保证作战效率，出品数量，同时要保证出品的质量。 ”

众所周知，果切是个非标品行业。创立切果NOW以来，团队一直坚持“三事两链”原则，正是这种长期的坚持，让切果NOW在去年整个大盘增速（10%）普遍承压之际，依然取得了35%的高增长，也逐步让这门非标品生意标准化了起来。

分开来看，三事指的是：“事前宣导、事中监督、事后追责。”

具体来说，在前期，品牌会向门店传递两个重要观念，其一是外卖和电商的区别，作为服务于周边三公里人群的近场电商业态，外卖用户的数量是远不如覆盖全国的远场电商的，不能抱着割韭菜的态度来做外卖；其二是产品即营销，每卖出去一份产品就是一份最好的广告，用户内心自有一杆秤，自然能够对比出产品的好坏。切果NOW的大多数门店并不会线下营业，无法直接触达顾客，所以让送到顾客手中的产品说话，是最直接有效的营销。

事中监督，则是通过市场部和门店管理部门日常完成门店的巡检工作，另外，每个门店配备的两个摄像头也会对门店全景以及切果台区域进行实时监督。

此外，为了保障品牌的口碑度，针对顾客反馈的差评，门店制定了一条差评罚款100元的制度，来进行事后追责，严格把控品牌信誉度。

“两链”指的是水果供应链和物料供应链，其中，物料供应链是为了品牌的统一形象管理，相比之下水果供应链更为重要。耿斌提到，当前全国的果切行业，真正深入到供应链管理的不超过两家。而之所以坚定做供应链，是为了加强对货品的把控。

回忆起早期开始强力做水果供应链之际，切果NOW也曾遭遇来自加盟方的阻力。“很多加盟商不理解，认为我们是想再赚一笔水果钱，实际上在水果供应链上我们目标只是盈亏平衡，不希望在供应链上与门店争利。”

当前，切果NOW的供应链采购源头主要来自产地以及当地水果批发市场。

“原果是果切产品品质的源头。”在采购原果端，切果NOW也有一套严苛标准。首先是口感，其次是新鲜度和品相，而当下食用口感以及品相更佳的九成熟的果子被列为标准。

在门店操作的时候，从选果、挑果到切果，也有一套标准流程。在挑果上，制定了一套“先进先出”、“先熟先用”的手法，通过每日一检的方式挑选出当日最高品质的水果。此外，对于不同品类的产品之间，门店要求是“一切一洗”、“一榨一洗”来防止窜味和窜色等问题。

此外，为保障水果的新鲜程度，品牌也做了基本的效期管理。相较于线下水果店，切果NOW的一大优势在于几乎没有损耗，而整个水果行业通常的损耗率在10%左右。

果切看起来是一个低门槛、低投入的生意。而在全国坐拥1200家门店的果切品牌来说，最大的核心竞争力来自品质和标准化。

“我们内部有一个铁律，切开水果不过夜。”在切果NOW的每一个包装盒上都标有，建议顾客两小时内食用的标识。

在切果NOW跟无锡江南大学的一项实验合作中，测试结果显示，两小时内滋生菌落的基数相对较低。无论是从新鲜和口感来说，都是最佳时期。

入行八年以来，消费市场的快速变化也在不断刷新着耿斌的市场认知。起初，切果NOW的营业时间是从早8点到晚8点，单量并不高。

在调查一番后，团队发现在营业时间的安排上有错位。果切类产品的订单高峰期往往是在夜间（晚上6点至凌晨2点），这一时间段的时长占全天的30%，但单量占比达到将近60%。

在将营业时间延长之后，切果NOW的生意得到了立竿见影的转机。为了最大程度保障晚间外卖订单的履约效率，切果NOW会建议门店商家在产品上做优选，下架一些水果捞、各种果汁、柚子肉等比较复杂的产品来提升整体效率。此外，品牌还会建议门店将晚间外卖配送费提高，以便于让更多骑手即时接单抢单。

果切行业的目标人群画像也与起初设想的偏差较大，写字楼白领们并非果切市场主力军，反倒是社区家庭场景的购买频次更多。当前，切果NOW的客群体，主要集中在 20 - 35 岁之间，占比达到85% 以上，其中 70% 是女性用户。而经过近期的外卖大战以后，耿斌发现，一些年龄偏大的用户和男性用户也多了起来。

截至目前，切果NOW已经在全国开出1200家门店，据耿斌介绍去年外卖平台的用户实付金额已经达到了15亿左右，领跑整个果切行业。尤其是在饿了么平上，其品牌的规模已经几乎达到了其它几家的总和。

切果NOW的门店扩展主要以加盟为主。“最开始的时候我们做直营店利润还蛮好的，但当时我们判断果切这个朝阳产业潜力十分大，为了抢时间和速度，才决定开放加盟。”耿斌告诉剁椒Spicy，相比于直营店，加盟模式下管理难度要更高，但也有一定优势，比如损耗管控会更好，毛利也要高于自营店。

在加盟环节中，切果NOW品牌方会在选址、门店装修方面给予一定建议。比如门店需要靠近居民区，且最好是新小区，不是“老破小”，周边如果有写字楼、酒店、学校等多种业态则更加适合。在门店装修上切果NOW也有一套标准，加盟商前期需要缴纳1万元装修保证金，待验收合格后品牌予以返还。

在挑选加盟商的方面，切果NOW更倾向于35-55岁之间的夫妻店，因为这部分人群足够吃苦耐劳。“我们不太愿意让纯投资人来做加盟。”耿斌表示，希望每一个门店都能做到亲力亲为，为品质和服务负责。因此，切果NOW对“复数加盟”控制的非常严格，不倾向于一个加盟商加盟多家门店。

在切果NOW的单店模型中，平均每天的单量在120单左右，活动期间客单价在25元，大概每天的营业额在3000元左右，一个月下来单店营业额能达到大概9万元。通常来讲，门店的毛利率在45%-55%之间，扣除掉水果、物料、人工、房租、平台成本后，净利大概在10%左右，也就是单店单月收入平均在1万元左右。

“这对于夫妻店来说，比外出打工挣钱要好很多，如果单量更高，固定成本就会被摊薄，利润会更高一些。”

此前，切果NOW的目标是瞄准一二线城市，以3公里为保护距离开展拓店，已经覆盖到了全国160个城市。但去年开始，耿斌发现一些高线城市的门店已经接近饱和，切果NOW也试着进入更多三四线城市。

在低线城市拓展，受限于经济水平、收入水平和消费意识的影响，全靠复制高线城市那套模式很难开展开来。在经过不断磨合后，切果NOW探索出了一套“新零售店”的模式，即不仅要做线上果切外卖生意，更是要发力线下社区零售，从产品形态上也加入了整果销售。

“这种模式解决了顾客的信任问题，他们可以随时到店考察。”耿斌谈到，当前这种新零售店已经有20个试点，计划顺利的话到下半年会在低线城市大规模推行。

总的来说，切果NOW的实践揭示了一条路径：真正的增长并非仅靠补贴驱动，而是源于对用户核心价值（安全、好吃、便捷）的精准兑现与持续深耕。

1分钟速读本文：

这篇文章讲的是果切品牌「切果NOW」如何靠外卖平台逆袭，总结起来有三大关键点：

9.9元西瓜桶引爆流量

原价20+的西瓜桶活动价9.9元，日销2万份（预期仅1万）

实际成本超14元（西瓜+包装+配送），靠平台补贴勉强保本

但换来单量翻倍（日均4万→8.5万），新增男性/中老年用户

标准化作战手册

品控卷到毫米：西瓜片厚度、拼盘水果尺寸全规定

效率革命：下架复杂水果捞，主攻3分钟能切完的西瓜

夜间黄金档：晚6点-凌晨2点贡献60%订单，延长营业至凌晨

加盟商“夫妻店”策略

专挑35-55岁夫妻加盟（能吃苦），拒绝纯投资人

单店月赚1万+，比打工强，1200家店年营收15亿

低线城市试水“线下展示+线上外卖”新模式

核心逻辑：

用爆款补贴拉新，用变态标准化控品质，用“夫妻老婆店”模式快速扩张。看似亏本的9.9元西瓜桶，实则是打开市场的钩子——就像奶茶店用1元冰淇淋引流一样。