为什么你谈判总吃亏？李力刚拆解“势”的底层逻辑

你有没有过这样的经历？明明手里有不错的资源，可是一到谈判桌上，就像没了底气。对方说什么，只能跟着应和。最后糊里糊涂就答应了不太合理的条件。实际上，这不是你口才不好，也不是对方太强势。问题可能在于你没明白“势”。

不少人认为，谈判就是靠嘴皮子争个输赢。实际上不是这样。真正会谈判的人，上场前先做的不是想怎么压价、怎么反驳，而是把自己的“势”做足。好比做生意，你得先让自己看起来“够强”，才有底气谈条件。这里说的“强”，不是指公司规模或者资金多少，而是你能调动的能量、能展现的优势。怎么把这股“势”做起来呢？有三个办法。今天重点说前两个。

先说说“取势”。这个词听着有点难懂，其实说白了，就是把自己已有的优势用到最好。好比你家里有米，饿了的时候先吃家里的，最直接也最快。用到谈判里，就是发挥自己的优势，让自己在谈判桌上有底气。

李力刚老师常说，谈判的第一步永远是取势。因为只有先站稳脚跟，才能谈别的。很多企业失败，就是因为忘了自己仓库里有好东西。

回想当年某手机刚出现的时候，他们没去跟当时的手机品牌老大拼价格，而是发挥自己的设计和用户体验优势。设计团队把从电脑上积累的经验，直接用到手机上，创造了触屏革命。结果怎么样？新手机一出来，对手就不行了。谈判的时候，他们能主导供应链和运营商合作，靠的就是这股“我绝对强”的气势。

“取势”不是把所有优势都一下子扔出来，而是挑对方最在意的。比如你是做农产品的小企业，想和大型超市谈合作。你说自己有十几种产品，对方可能没感觉。但你说“我们的蔬菜都是有机种植，检测报告齐全，能满足你们高端线的需求”，这就说到了对方的需求点。

因为超市的高端线缺靠谱的有机货源，你的这个优势正好能补上。谈判的天平自然就向你这边倾斜了。所以“取势”的关键，是找到自己和对方需求的交叉点，把那个点的优势放大。所以你有技术，就展示技术，好比某为有大量5G专利。有品牌，就亮出品牌。别让好东西被埋没。

再说 “借势”。要是自己的优势不够用，或者对方根本不感兴趣，怎么办？那就得借别人的力量。好比家里的米吃完了，去邻居家借点，先解决眼前的问题。这在谈判里很常见。尤其是中小企业，自己的牌子不够响、资源不够多。学会“借势”，能少走很多弯路。

最典型的例子是某东和某讯的合作。早年某东在电商领域想快速发展，但流量一直是弱点。而某讯手里有某信、某Q这样的超级流量入口，用户数量多到惊人。后来双方达成了战略合作。某东借助某信的入口给自己引流。某信用户点开钱包，就能直接进入合作方商城。这一下子就让某东的用户量和订单量涨了很多。

在那之后，某东和其他品牌谈合作，底气就足多了。“我们能触达某信的十亿用户”，这句话比说自己有多少仓库、多少物流车管用多了。这就是借势的效果，把别人的优势变成自己的谈判筹码。

借势不是随便找个合作方就行，得找能和自己互补的。好比你开了家小众设计师品牌的服装店，自己名气不大。但你要是能和知名的时尚博主合作，让他们在社交媒体上推荐你的衣服。那你再和商场谈入驻时，就能说“我们的款式被XX博主推荐过，粉丝反馈特别好”。商场自然更愿意给你好位置、好政策。

所以借势的核心，是找到能帮你“补短板”的“巨人肩膀”。站上去，你自然就变高了。

李力刚老师常说，谈判先谋势。谋势的关键是把自己能调动的能量最大化。取势是用自己的，借势是用别人的。两者结合，才能让自己在谈判中更有分量。

以上就是“取、借、造”中的取势和借势，下次我们再说“造势”。总结一下，谈判不是靠硬拼，而是靠“谋势”。先把自己的优势用起来，这是取势。再把能借的力借过来，这是借势。把“取、借、造”这三点做好了，你在谈判桌上的底气自然就足了。不用费太多口舌，对方也会认可你的价值。记住，谈判的核心不是争输赢，而是让自己“够强”，强到对方不得不认真对待你。

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文中提及所有案例为虚构，如有雷同纯属巧合，不针对任何具体企业或个人。