房东开始卑微起来

不知道什么原因，环线接到了大量置换客户。

之前置换客户占比大概50%左右，这段时间超过了80%。

有可能是整体市场变化，也有可能是环线运营调整导致吸引了更多置换客户，公司内部还在研究。

可以确定的是，置换客户心态不如以前好了。

很多客户发现自己房子根本卖不掉。

几年前跟置换客户聊天，大家都心态很好。

打死也不给某某中介卖，某某中介出价离谱我把他拉黑了，当时经常听到这样的说法。

现在大家的口径变成了：为什么红中介带客多，绿中介反而没带看？要不要跟中介沟通沟通？

甚至有房东自发打印物料跑门店宣传。

短短两三年，二手房挂牌量由10万套翻倍至20万套，月成交量却没有明显增加。

你去化周期不得翻倍。

绿中介数据显示，2021年平均卖一套二手房要50天左右（挂牌到签定金协议），现在已经超过100天。

时代巨轮之下，我们只是一粒尘埃。

极有可能你房子100天都卖不掉，因为市场越来越分化。

2023年全年前滩成交二手房89套，今年仅上半年前滩就成交153套。

御桥、天山这些中产区域，今年成交都不错。

整体成交节奏放缓，优质区域快速去化，这意味着分化牺牲区域比想象的还要惨。

有些机构鼓吹老破小卖疯了，理由是300万以下成交占比不断提高。

这些人脑子都没有。

300万以下成交量变多，是原来400万的小区，现在也卖300万了 。

过去老破小跌了多少你没数吗。

300万以下小区统计样本量大幅增加，1000万以上小区样本量减少，你统计出来说老破小卖得好？

去年929新政后到今年4月份，部分老破小卖得还可以。

一方面是新政催动，一方面是学区高峰到了。

其实跟前滩这样的优质区域比，老破小还是很难卖，尤其是5月份之后。

当然比老破小更难卖的是远郊次新房、远郊老破小，那都不是降价的事儿，是降价都没人看房。

环线有个客户要卖泗泾的金地自在城，挂出来根本就没人看。

这些小区有个共同的问题：分化牺牲品。

上海楼市最大的问题就是没有新增刚需，人口流入大幅放缓。

就像一个鱼塘一样，没有水草了，没有底层营养。

现在只能是大鱼吃小鱼，小鱼没得吃。

你要卖的房子就是小鱼，缺乏水草，饿的越来越瘦，又拿不到置换客户，吃不了别的鱼。

哪些区域还有潜力？哪些房子还能保值？

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缺乏刚需是个长期问题，短期问题是挂牌量突然翻倍。

即使是联洋这样的优质区域房子也不好卖，因为挂牌量由2019年的200套增加到现在400多套。

联洋每月成交量非常稳定，每月30套左右，但是突然增加的库存怎么也去化不掉。

库存怎么来的？

主要还是2021年以来的一二手倒挂。

联洋的客户画像很典型，陆家嘴上班的金融精英为主。

2021年联洋二手房16万，杨浦滨江、虹口、静安内环的新房才11万，大家都去买新房了。

2021年三价就低后市场本来就有一个下行周期，新房通过倒挂强行续命三年，透支了大量购买力。

透支的很多都是二手潜在买家。

二手房韭菜被提前割了，后面库存去化肯定没力度。

甚至有些居民为了打新，本来不需要卖房买房，现在也要把联洋的房子卖掉。

2021年打一套蟠龙天地赚300万，2022年打一套百汇园赚1000万，2023年打一套云锦东方赚2000万。

是你你心动不心动？

这些热盘都需要高积分才能买到，高积分都是中老年人，中老年人住哪里？

老破小，20年房龄商品房为主。

他们纷纷抛售这些房子，卖掉才有名额，卖掉才有积分，凭空增加了很多二手房挂牌。

卖掉联洋打新的环二不是没见过。

现在新房倒挂慢慢消失，好房子又来了。

你们二手房都是诺基亚，好房子是iphone，赶紧换房吧。

现在的新房动辄1000万起，不卖房也没几个人买得起。

再加上2022年后经济下行，做金融的最先感受到，卖房避险的也有不少。

这些偶发因素综合下来，挂牌量越来越高。

其实这才是正常市场。

房子这样的大宗交易 ，本来就很难。

过去房子挂牌50天就卖掉，皇帝女儿不愁嫁，房东心态好到爆炸。

只能说是时代红利。

城市化黄金年代，上海每年流入几十万人，新房每年才8万套10万套12万套，根本不够卖的。

大量刚需流入老破小市场。

上海人还不想卖给你。上海人过去的习惯是，家里4套老破小，自住一套出租3套，不用上班月入过万，美滋滋。

外地刚需要买婚房，只能加价到让房东心动，房东拿了钱买更好的房子，自下而上置换链启动。

买方求着房东，房东傲娇到不付中介费、不付增值税。

这放在全球房产界都足够奇葩，大部分发达国家都是房东支付佣金。

房子好卖，中介最怕的就是失去房东。

只要拿到独家房源，50天大概率就卖掉，50天就赚到钱了。

确定性极强。

绿中介收房东1%佣金，小中介为了抢房源只能讨好房东：我不收佣金。

2024年后房子不好卖了，拿了房东房源也卖不掉，大家争抢房东意愿下滑。

房东挂牌50天发现还卖不掉，也不会就只给你一家挂牌，房东主动去找其他中介一起卖。

中介发现房东更难把控了，房东没那么听自己话了。

房东对中介没有任何“忠诚度”，谁手里有客户，谁才是好中介。

谁有客户谁才是大爷，中介只能掉头跪舔客户。

客户先生，绿中介收你2%佣金是吧，我只收1%，我只收5000元。

有了客户，房东还不好拿捏？客户这边没钱赚，就让房东出。

其实其他城市早就欺负房东了，苏州贝壳早就房东付2%，买方付1%。

成都卖方1.75%，买方1.25%，现在说要房东承担3%，买方不付了。

其实房东付3%，买家不付中介费才是正常市场。

房子不会卖，价格不好谈

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买方凭什么付中介费？

你去4S店买车，需要向他们付中介费吗？

国内所有中介都是房产销售，他们工作的目的是帮房东、帮开发商把房子卖出去。

房东、开发商给他们钱就行，买房人为什么要给销售钱？

那之前为什么中介要收买房人钱？

因为之前市场太好了，房子得靠抢，买房人很弱势。

之前新房卖得好的时候，有些客户还要给销售茶水费，小米汽车还要加价买。

现在房子不好卖了，慢慢的中介就不敢跟买房人收中介费了。

很多朋友说中介也服务了买方，给买方提供房源、提供讲解、带买方看房、提供交易流程，不是应该收钱吗？

我去买车销售也提供这些服务啊，他们不光提供信息、提供讲解，甚至还带我试驾。

也没见我花钱呀？

之前所有针对买方的服务都是销售的固定动作，不是真正的服务。

中介门店为什么要开在小区门口？为的就是讨好房东，他们真正的客户是房东。

买房人是什么？

买房人是中介的产品，是中介提供给房东、提供给开发商的产品。

其实开发商早就意识到这点，你去买新房不用付中介任何费用。

开发商全部支付了。

这是一次划时代的变化，即使房地产拉起来、房价再次反弹，我们也回不到过去。

挂牌就卖掉，买方承担所有成本的时代都过去了，那只是20年的昙花一现。

越早意识到这一点的房东越赚便宜。

环二就有这样一个客户，2023年初卖七宝万兆家园的房子，因为中介费没谈拢没卖掉。

后面一路下行，房子亏了100多万。

你的对手是你的邻居，是2026年集体解禁入市的次新二手房，更是无穷无尽的新房。

新房为了跟你抢客户，你知道有多卷吗？

近郊新房，给佣金15万以上的有的是，300-400万的房子啊。

你算算他们给几个点。

新房佣金这么高，中介会卖力地卖你的二手房？

就这个佣金，全国顶级房产大V都不爱卖上海的新房，说佣金太低。

他们更愿意推荐重庆、深圳等等。

当然跟限购有关，跟佣金也有关系。

很多刚需房子不涨价，买来就破发，在国外也是常态。

什么叫破发？本来房子值400万，他们450万卖给你。

那50万，其中一部分就是销售佣金。

作为房东或者卖家，你要明确一点：你的房子卖多少钱合理。

其他的都是其他。

作为买方，我们要注意的是别被营销带偏了。

某开发商的朋友说，他们项目原来打95折，不好卖。

后来收回了折扣，原价卖，启动了中介分销，反而好卖起来。

给中介的佣金是2%。

多卖3%的钱，还更好卖了，可见中介分销还是有效果。

分销对客户决策有这样的影响力，说明很多买房人被营销、销售太偏了。

如果都是理性决策，分销应该完全没价值。

作为从业者，这是一次全面的洗牌。

之前上海二手房买方只付1%，绿中介来了后抬高到2%，是绿中介确实解决了行业痛点。

交易安全、真房源等等。

绿中介在过去20年占领全国，确实是顺应了那个时代，给买房人提供了价值。

现在交易安全、真房源已经不是事儿，任何一家中介都差不多，因为有网签机制避免了一房多卖。

后面两类中介会像当年的链家一样异军突起。

一个是能帮买方找到合适房子的人。

一个是收房东3%，真正能帮房东卖掉房子的人。

营销是一个技术活，需要专业背景、需要经验沉淀、需要执行能力，房东愿意支付高额费用，你得提供到对等价值。

一些只会套路的中介就慢慢淘汰。

当然乱世多怪相，行业变革期鱼龙混杂，房东朋友们焦虑的同时也要擦亮眼睛。