最新消息：茅台联营公司计划突按“暂停键”！“厂商一体”战略如何破局？

从去年以来，“厂商一体”战略被各大酒企频频推至台前。

近日，有市场消息称，茅台计划推进在各省成立联营公司，由各省经销商联谊会牵头，一方面助力茅台酒市场价格平稳；另一方面则将启动本省定制文化产品开发。

无独有偶，早在今年2月，五粮液经销商已经率先行动，发起成立四川五钧酒类销售有限公司（以下简称四川五钧）、四川五浚酒类销售有限公司（以下简称四川五浚）等公司，专营五粮液相关产品。

业内分析认为，这是两家酒企重整“商业资源”的战略性举措。虽然路径不同，但其初衷都是希望通过资本纽带直接捆绑核心经销商，整合优势资源，提升运营效率，在资本层面形成合力，在市场层面协同作战。

然而，《每日经济新闻·将进酒》记者从经销商处得到最新消息，茅台的省级联营公司推进计划已暂缓，具体原因尚不明朗。另有消息称相关方面对此模式存在争议。

成立联营公司，以资本纽带“深度捆绑”经销商？

近日，有市场消息称，茅台计划推进在各省成立联营公司，联营公司将由各省经销商联谊会牵头组建。各省联营公司注册资金设定在5000万元至1亿元区间，由参与经销商共同出资，具体出资规模因省份情况存在差异。

未来，这些联营公司将各自引入专业管理团队负责日常运营。在产品布局上，联营公司将聚焦本省文化主题开发特色产品，此举旨在补充渠道利润空间并增加非标酒收入。相关产品预计出厂价将接近精品茅台酒水平，即2000元以上；单款产品投放量规划为数十吨，主要满足区域性收藏消费需求，预计将于今年第四季度逐步进入市场。

五粮液方面，今年2月，注册资本5.4亿元的“四川五钧”和5.7亿元的“四川五浚”成立，穿透股权后浮现30余家五粮液大商身影。

图片来源：每日经济新闻 资料图

此外，国台酒业在四川成立通达商贸公司，以“股本金兜底+厂编团队直控销售”吸引社会资本加入。

业内人士认为，酒企的上述动作背后，是酒业当前无法回避的严峻现实，消费力下降趋势显现、渠道库存高压难解、主力产品价格倒挂现象普遍。数据显示，近60%的企业利润率有所减少，超过40%的经销商、零售商表示面临着现金流压力；部分经销商库存周期延长，市场价格倒挂现象普遍，这使得经销商资金周转困难。

白酒专家肖竹青认为，酒企为了稳定渠道秩序，通过推行平台公司或者经销商联盟的方式，让大商起到定海神针的作用，以引导渠道有序运作，所以大商联盟和平台公司才会在近两年屡见不鲜。

当酒企渴求增长、经销商亟须利润，传统的厂商关系正被重塑。大商不再是单纯的“蓄水池”，通过股权纽带的深度捆绑，将以往单方面的“压货”压力，转化为“风险共担”的责任。

或许，可能成为稳定渠道秩序、避免恶性价格战和渠道崩坏的有效路径之一。

存在异议，茅台联营公司计划暂缓

根据此前消息，此次茅台的联营公司计划，核心定位两大功能，一是承担稳定飞天茅台价格的职责，助力市场价格平稳运行；二是获得本省定制文化茅台的开发资格。

一方面，酒企自然是希望通过大商联营模式维护市场最敏感的神经——“价格”。在销量连年下滑的白酒行业，价格是最重要的支撑力量。然而随着行业的调整，主流价格带正不断下移，尤其自去年“618电商购物节”以来，低价竞争更是对酒企的价格体系造成了巨大的冲击，白酒厂家纷纷开启控量稳价。

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以飞天茅台为例，其市场成交价在去年开始不断下行。此番联营模式通过集体行动调控供给，可能就是希望成为飞天茅台价格的“稳定器”。

另一方面，价格的下跌更是侵蚀了经销商的利润。开发高溢价的区域文化茅台，实际成交价高于飞天茅台，既能开拓新的业绩增长点、保障渠道利润空间，又能规避直接增加飞天茅台投放量可能带来的价格冲击，可谓“一举双得”。

然而，价格的稳定终究绕不开最根本的供需法则。记者注意到，有部分经销商认为，控价的核心还是在于控量。

文创酒的成功依赖于稀缺性带来的高溢价，飞天茅台的价格堡垒更建立在严格的供给管控之上。联营公司欲实现其“稳定价格”的核心使命，必须在精准把握“量价平衡”上展现出高超的运营能力。

不过，这绝非易事。尤其联营公司由众多经销商共同出资组建，其内部的协调效率、管理成本以及对市场微妙变化的反应速度等方面都将面临严峻的考验。要真正实现飞天茅台价格的长期稳定，意味着联营公司必须在精细化的供给调控以及与市场真实需求的动态平衡上付出巨大努力。

近日，就在市场热议联营公司模式前景之际，突生变数。有消息称，由于市场相关方面对该模式有所争议，因此计划将暂时搁置。“已经暂缓了，具体原因不详。”7月下旬，一位四川茅台经销商向记者证实了这一消息。

对于白酒行业来说，“厂商一体”从战略到战术上都是一次全新挑战，没有可供借鉴的经验。无论是从区域出发的省级联营模式，还是全国一盘棋的平台模式，最终能否打通从资本连接到市场共赢的有效路径，仍需交由时间和市场来检验。《每日经济新闻·将进酒》记者将持续关注。