揭秘瑞幸、星巴克背后“操盘手”：谁在掌控中国咖啡市场的命运？

• 在中国咖啡市场的激烈竞争中，瑞幸的逆袭与星巴克的坚守，背后隐藏着怎样的资本博弈？从疯狂扩张到绝地重生，从高端品牌到本土化策略，这场没有硝烟的战争，真正的“推手”究竟是谁？本文将揭开资本的神秘面纱，探寻谁在左右中国咖啡市场的未来格局。

近日，又一家乳企进军现制饮品赛道——宁夏塞尚金河科技有限公司旗下现制奶饮品牌“山下有牛”首店开业。

据报道，“山下有牛”日销售额上万元，门店每天销售两三百杯。该公司称，在宁夏至少做20家标准店面。

公开信息显示，宁夏塞尚金河科技有限公司为宁夏塞尚乳业有限公司全资子公司。

提到塞尚乳业，很多人或许会想起2023年9月茅台与瑞幸咖啡联名推出“酱香拿铁”的盛况。

瑞幸的数据显示，上市当天，酱香拿铁销量超过542万杯，销售额破1亿元。

酱香拿铁使用的白酒风味“厚乳”正是来自塞尚乳业。塞尚乳业和其背后的闫建国，也随之进入公众视线。

很少人知道，星巴克、Tims、喜茶、奈雪的茶等知名咖啡和奶茶饮品中，都有塞尚乳业的身影。

星巴克的卡布奇诺上飘的奶油就是塞尚乳业的产品，全国星巴克连锁店使用的稀奶油，其中三分之二都是塞尚乳业供应的。还有喜茶里的厚乳、奶盖浆，也来自塞尚乳业。

闫建国此前透露，2024年，约20亿杯现制饮品中用到的创新乳品，都来自塞尚乳业。这位站在瑞幸咖啡、星巴克、喜茶背后的“推手”，到底是什么来头？

“小黄袋”畅销27年

重试

几乎每个宁夏人的记忆里，都有一个“小黄袋”。那是闫建国打造的一款酸奶产品，他的成功创业也始于这袋酸奶。

1969年，闫建国出生于宁夏。在1998年创立金河乳业之前，他有过两次失败的创业。

闫建国曾提及，和同学筹了10万元做建筑涂料，从买专利、定设备，到做出产品再到工地推销，结果因为包工头欠账导致公司倒闭，赔得血本无归。

在两年要账的时间里，他思考自己失败的原因，并定下了创业的五个原则：第一，创业，钱不是最重要的，人才是最重要的；第二，零欠款，决不做赊账的生意；第三，成为内行；第四，选择受经济危机影响最小的饮食业；第五，创业成功的根本是满足客户需求。

他阅读世界500强企业传记，研究失败和成功的企业，尤其从《基业长青》中获得启发，最后总结出5个字：为谁？为客户。

“你能解决客户需求，他需要你，你自然就能生存下去。”他认为到此时，才触摸到了把企业做成功的“真经”，拿到了打开创业大门的“金钥匙”。

当时，正好有朋友在做一个茶座生意，闫建国帮他经营，发现很多顾客爱喝酸奶，他问了两三百人，得到了几乎相同的答案：上瘾。为什么喝酸奶会上瘾？这引起了他的兴趣。

他扎进了图书馆，6个月后对酸奶有了全面认识，同时发现酸奶在中国存在市场空白。他得出结论，酸奶需求巨大，酸奶行业未来一定拥有无限的市场。

这次，他没有筹钱创业，只用了一个月的工资4000元，因为他相信自己找到了“金钥匙”，抓住核心需求。

他用这4000元承包了一家倒闭的酸奶厂，其中，交押金花了2000元，用1000元打扫卫生，又花了1000元印刷商标“金河酸奶”，就这样开始了创业。

真正让闫建国赚取人生第一桶金的，是“金河果味酸奶”，也称“小黄袋”，研发历时10个月，经历6次重大改造。

创业之初，闫建国没钱打广告，因为客户定位为孩子，他就以学校为突破口，将产品铺到学校门口的冷饮批发店，有时免费送，有时三四毛钱一袋一袋地卖。

“小黄袋”受到了孩子们的欢迎，闫建国称，事后统计，“小黄袋”在学校的回头率达到了40%——在他的理念里，一款产品“回头率”达到40%才算成功。

第二年，银川的第一家超市诞生，万人空巷排队购物。

他在超市里待了几天后，设计了10袋装和8袋装两种产品，花了一个多月说服超市经理让产品进超市。

很多年后，闫建国还清晰地记得那个日子——3月12日。那天，他骑着自行车，将两箱酸奶送到超市。

刚回到家，BB机就响个不停。他给超市经理回电话，对方告诉他，“你送过来的货已经卖完了。”下午，他们又紧急做了10箱送去了超市，很快，又卖完了。

这是闫建国打造的第一个爆款产品，一经上市就卖断货，五年做到了5000万元销售额。

该产品自推出至今27年，依然还是金河酸奶的主力产品，且还在增长。闫建国在2023年一次分享中透露，该产品在这一年增长了10%。

成为瑞幸、喜茶的供应商

重试

在银川方圆500公里范围内，金河乳业市场占有率最高的时候达到了85%。

但为了坚持好喝，金河乳业做酸奶坚持用新鲜的活菌，因此受限于冷链物流技术，一直没能走向全国。

既然跑不出去，这个行业还值不值得做？闫建国觉得，宁夏的牛奶是最好的，一定值得做，但做什么？这是他一直在思考的问题，也是他后来创立塞尚乳业的起始。

创立塞尚乳业，是一个艰难的决策。当时，金河乳业成立已十余年，销售额近1亿元，利润仅三四百万元，可这已经比最初创业的资金充裕多了。

闫建国觉得，一个项目能做成，至少需要10年，三五年的项目基本都是跟风，不会长远。

再次选择创业项目，他把眼光放到未来30年——“中国人未来30年吃什么，我们就做什么。”

为了寻找这个答案，闫建国用了三年半的时间，花费1500万元，去全球各国考察，拜访专家、学者、企业家。

同时，与美国最大的一家蛋白粉工厂合作，深入行业。

他找到了六个字：吃营养、吃感觉。过去3000年，中国人吃的更多的是感觉——强调色香味俱全。而未来，他认为中国人在饮食上会越来越营养。

他分析，人所需的营养，大约6种：蛋白质、脂肪、碳水、矿物质、维生素、膳食纤维。

其中最重要的是蛋白质和脂肪，而乳蛋白、乳脂肪又是最好的蛋白质和脂肪。

2010年，闫建国创办塞尚乳业，在他的定义中，塞尚乳业并不是一家乳品企业，而是一家做蛋白质和脂肪的企业。

切入新茶饮赛道，成为塞尚乳业发展的一个关键节点。闫建国一直想切入既美味又营养的行业。

最开始，他选择的是烘焙，做营养烘焙，但他发现，为时尚早。

2018年，上海街头的年轻人，排着长长的队伍买新式奶茶，这引起了闫建国的注意。在这之后，他把所有的研发投入新式茶饮领域，接连研发出多个新产品。

塞尚最爆款的产品当属厚乳，它也是国内“厚乳”的开创者。闫建国透露，厚乳是塞尚与瑞幸咖啡联合开发时不断尝试，碰撞出的火花。

2018年塞尚乳业研发的“厚乳”上市后，带来了咖啡、奶茶的爆款“厚”现象。

2024年，塞尚乳业全年实现营收16.33亿元，产值突破15.04亿元，同比增长34.31%，利润总额达7137万元。其中，仅开发的厚乳一项产品就创造6亿元产值。

闫建国在多次采访中表达了一个观点：随着中国影响力的不断提升，代表中国文化的中式茶饮、咖啡将走向全球。

现在，新式奶茶和咖啡成为塞尚乳业最重要的两个新赛道。

“设计”人生

重试

重试

闫建国在企业管理方面有很多独特的理念。2016年，闫建国接受采访时曾表示，金河乳业没有人事部，叫人生经营部。

他认为，企业生产要素中，人是一切的核心，不要牺牲员工成就公司，而要通过公司的力量和平台成就员工。

他曾宣称设立了三大目标：培养出10个亿万富翁、100个千万富翁、1000个百万富翁。通过上市、股权设计，让高管和员工实现梦想。

他认为，员工的梦想都实现了，老板的梦想肯定会实现。

怎么运营人？如何激发员工的动力？通常企业首先研究的是企业目标，他颠倒过来，先放下企业目标，解决人的问题，“经营企业就是经营人。”

为此，他根据自己的亲身经历，整理出了一套设计人生的系统工具，共17个问题，“包括我活着的目的和意义”“我的人生价值”“我的梦想”“我想成为什么样的人”“我的信念是什么”“我的思维方式”等等，并取名为“人生使用说明书”。

把员工的梦想和公司目标打通，每位员工会自己推着公司跑，由此体现出三大发动机：通过利益分配与员工建立利益共同体；用股权、期权、奖励分配权与员工建立事业共同体；与员工建立精神共同体。在他看来，财富、名誉、精神这三大动力是员工的原始本能，汇聚在一起就形成了企业的力量。

而企业老板，还应该是设计“种子”的人。他称，老板的第一要职就是设计企业DNA，伟大的企业是从DNA开始，而企业DNA来自创始人的精神和意识。

所以，投资的核心是投人，投人的核心是投人的精神和意识。

无论是瑞幸的“闪电战”，还是星巴克的“持久战”，资本的力量始终如影随形。当消费者沉浸在咖啡的香气中时，幕后的资本巨头早已布下一盘更大的棋。未来，中国咖啡市场的角逐将走向何方？是更多品牌的崛起，还是寡头垄断的形成？唯一可以确定的是，这场资本游戏，远未结束……

综合来源｜正和岛

参考文献：

[1].《闫建国：“厚乳现象”背后的“乳蛋白战略”》，《企业家》杂志

[2].专访宁夏金河科技股份有限公司董事长闫建国，新华网

[3].对话闫建国，央视CCTV《荣耀》栏目