面临倒闭的汽修店靠“牛肉汤”起死回生...边缘门店靠什么逆袭？

作者|祁六金

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

在汽修行业，“选址定生死，运营定高低”的传统观念正在被颠覆。

在增量扩张时代，门店选址的核心在于锁定目标客群的高频活动区域。

彼时行业处于跑马圈地阶段，抢占人流量密集的核心商圈、交通枢纽等流量高地，“占据黄金点位”实现自然获客，成为门店扩张的首要策略。

随着门店数量趋于饱和、服务内容同质化严重，“坐地等客”的被动模式和“一次性交易”的浅层客户链接，已经不再适用于日益激烈的竞争。

这种迭代背后，反映出行业正从增量时代转向存量时代，甚至是缩量竞争时代。

在此过程中，行业也逐渐形成共识：通过线上线下一体化的全域运营体系，在打破地域限制、精准触达潜在客群的同时，激活基盘老客户的复购价值与转介绍潜力，成为决定门店生存能力的关键。

在这种大背景下，选址对于门店的价值也随之变化，选址不再定生死，取而代之的是“流量运营定生死、用户价值定高低”的说法。

一、外卖都找不到的门店，从面临倒闭到月产值70W，线上流量弥补选址缺陷？

汽车服务世界此前采访过不少地理位置“边缘”，但业绩表现却异常优秀的门店。

从开在“外卖都找不到”的偏僻角落的上海宝谛，到藏身于地下车库的南京可酷、杭州豪庭名车、苏州艳姐修车......

这些看似是“天坑”的选址，却在流量运营与客户价值深耕中实现逆袭，印证了“流量运营定生死、用户价值定高低”的新行业逻辑。

一方面，线上引流平台打破地域边界，门店可以承接本地同城乃至全国范围内的生意；另一方面，对用户需求的精准把握与服务能力，则决定了门店能否接住流量、持续发展。

上海宝谛汽修的李世笛，曾因拆迁血本无归，在预算有限下将门店开在了上海“本地人都没来过”的偏僻处，自然流量几乎为零。

在面临倒闭之际，一次偶然的抖音视频改变了命运：他为客户拍的“喝牛肉汤”视频连续热门一周，“进店送牛肉汤”成了宝谛的差异化标签，搭配“399壳牌小保养”套餐，让门店起死回生。

现如今，宝谛的到店客户中，抖音客户占比70%，高峰期90%也有，一个月有五六百台的进厂台次，加上“性价比+温情服务”，宝谛的复购率以及高客单价项目转化非常不错。

回过头来看，曾经连导航都要绕几圈的宝谛，靠短视频流量打破了地域限制，证明选址的劣势完全可以被线上流量弥补。

南京可酷的转型之路更具代表性。

其创始人谭可接手160平地下车库门店时，仅仅是因为成本低，谭可抱着“有技术就有客户”的朴素想法，却面临“停车场只适合洗美”的用户固有认知。

不过，谭可没有纠结于选址缺陷，而是从“专业与信任”切入：用整洁环境、专业设备建立客户的初步信任，以标准服务流程强化“专业立店”印象，靠透明收费深化信任。

更关键的是，谭可通过电台、抖音等渠道引流，让客户覆盖整个南京，月产值从3万跃升至40万。正如谭可所说：“以前服务3公里，现在能服务全南京的车主”，流量渠道的拓展打破了选址的地理局限。

苏州艳姐修车的故事同样印证了这一点。

艳姐修车在经历六年三迁后，最终落脚于一个商场的地下车库，在行业整体下滑的2024年，艳姐修车仍实现了1200多万年产值，同比增速超40%。

艳姐表示，90%的客户来自线上引流，车间需排队接待。为了更好地服务客户，艳姐以“一车一方案”的动态保养打破行业信任危机，用个性化服务接住流量，证明用户对“放心”的需求远胜过对门店位置的挑剔。

杭州豪庭名车亦有类似的经历。

在经过四次搬迁后，豪庭名车最终定格在地下室，却凭借抖音流量实现工位爆满，60%新客来自线上，月产值超百万。

创始人方挺表示，“流量要接得住”，需要一定的秘诀：

业务上聚焦奔宝奥，年投入20万培训员工，同时运用好的设备，因为设备能解95%以上问题；服务上秉持“修一辆车，交一个朋友”，收费诚实透明、免费帮客户处理小问题。

这种“技术+服务”的双重深耕，让流量转化为复购与转介绍，实现从公域到私域的沉淀。

正如方挺所说，“你帮客户把车修好了，他帮你做转介绍，从公域转到私域，最后是留存，这个生意可以无限放大。”

宝谛靠抖音爆款与温情服务破局，可酷凭电台与客户信任运营突围，艳姐和豪庭借短视频流量与服务能力站稳脚跟，这些门店的共性在于：先用流量打破地域边界，再用专业服务、客户运营，夯实自己的生存根基。

这些选址“边缘”但逆势增长的门店印证了，选址的地理优势已不再是生存前提，做好线上线下一体化的全域运营体系，激活基盘老客户的复购与转介绍潜力，或许对门店经营的意义更为现实。

二、线上引流平台兴起、连锁进攻下沉市场，实体店不再选址为王

从原来的“选址定生死”，到如今选址不再是开店首要考虑的因素，背后原因是选址之于生意的价值发生了变化。

首先是黄金地段所带来的自然流量价值，在众多因素的作用下逐渐被稀释。

过去，传统汽修店依赖“3公里服务圈”，门店多聚焦在城市主干道、汽配城、核心商圈等等黄金地段，通过选址筛选自然流量，匹配目标客群。

在信息不对称、商业集中度低的时代，选择黄金地段，门店完全不愁生意，坐等客户上门就能赚得盆满钵满。

但是，经过十几年的粗放式发展，行业门店供给端严重过剩，门店分布密集，这就使得黄金地段所带来的自然流量价值不再稀缺。

汽车服务世界专栏作家车内韩车曾在文章中表示：按照汽车保有量3.36亿辆，年均维保次数为3.2次来测算，44万家汽修企业年度维修能力要超过25亿台次，意味着有接近60%的社会年度总维修能力是富余的。

根据最新的数据，虽然汽修门店数量已经降至38.2万家，但随着新能源汽车占比增加、燃油车平均行驶里程下降等因素，汽车总体维修保养需求在减少，维修产能过剩的情况仍然突出。

在汽车服务世界采访过的门店里，不少老板都表达过类似的观点。

北京某驰加加盟门店位于朝阳闹市区，老板表示“旁边就有不少同行”；位于四线城市铜陵的某途虎品牌商亦表示，当地汽修市场竞争激烈，其门店周边500米内就有十几家店。

当区域内门店数量超过自然流量的承载阈值，车主的选择变得更多，黄金地段所带来的稀缺性就会被打破。

其次是抖音、视频号等线上引流平台的兴起，降低了选址在门店经营中的权重。

线上引流平台的兴起，打破了门店的服务半径限制，门店可以接收从本地同城到全国范围内的生意，这就使得自然流量在门店的权重大幅下降。

在汽服行业，除了前文提到的“地址位置没优势，线上流量来弥补”的门店，在专修、专项的细分领域，也有一批门店通过线上引流平台，改变了传统的获客路径：

武汉凯尊（参数丨图片）深耕奔宝奥专修领域，自2021年布局短视频以来，如今95%的新增客源均由抖音精准引流；

重庆皮皮匠聚焦内饰修复、西安车匠人专攻路虎整备，在系统化运营短视频后，线上渠道贡献的新客占比也稳定在60%-70%区间；

专注新能源车改装的无锡艺车邦，线上流量占到其进店量的70-80%左右，这还是在不投流的情况下，艺车邦平均每天要发布40个左右的视频。

其中，重庆皮皮匠创始人夏宇的选址决策颇具代表性。

他在汽车服务世界的专访中曾坦言：“其实2021年就有换工厂店的想法，直到2022年，门店接车量激增到需要在马路边临时调度，门口车位更是要排到第二排时，才确定是搬迁的最佳节点。”

这种“按需扩张”的底气，恰恰源于线上流量的稳定支撑，当客源不再依赖物理区位的自然流量时，门店便获得了更从容的扩张节奏。

可以看到，当线上渠道贡献的新客占比突破50%临界点时，选址的传统权重必然发生转移，因为其不再是制约客源规模的决定性因素。

再次是连锁品牌的扩张，通过标准化服务削弱了地段价值。

“黄金地段”在城市维度，其实有两层含义，第一层含义是城市里的核心商圈，第二层含义则是指超一线、新一线等城市。

与第二层含义中的“黄金地段”相对应，非黄金地段某种意义上指的就是下沉乡镇市场。

在下沉市场的布局中，途虎养车、天猫养车是公众视野中较为激进的。

途虎养车通过“万镇万店计划”，在乡镇市场实现“一镇一店”的高密度布局；天猫养车推出1+N区域生态模型”，兔师傅5个月连开15家县域门店……

头部连锁品牌将竞争重心转向下沉市场，某种程度上就是通过可复制的标准化服务流程，消解了传统黄金地段的概念。

最后是运营成本考量角度，黄金地段的高溢价不具备经济性。

今年3月，汽车服务世界撰写了一篇门店搬迁降房租的文章，提到房租压力是门店经营核心痛点。

尽管目前商铺租金整体呈下滑趋势，部分城市核心地段租金甚至“腰斩”，但大量老店仍受“房租递增”合同束缚，或因房东意愿等原因难以降租，导致经营压力凸显。

房租通常占汽服店总成本的10%-30%，部分核心地段占比更高，直接决定利润空间。在房租上的降本，黄金地段的高溢价显然不再具备经济性。

三、门店经营核心变化：从选地段到精准流量获取与用户价值深耕

对门店经营来说，选址仍然是开店的基础，但已经不再是决定性因素了。

真正决定一家门店生命力的，是对精准流量的获取能力，以及对用户价值的深耕能力。

精准流量获取的能力，对应门店定人群、定需求、定项目的能力。

流量的本质是“让对的人看到对的服务”，因此，与其追求流量规模，不如先明确门店定位，即“我要服务谁、我能提供什么不可替代的价值”。

在明确好服务人群后，门店要做好项目的定位，然后利用适度的价格杠杆，提供高体验、高价值感的服务，来实现精准引流。

以宝谛为例，399壳牌小保养与牛肉汤的组合，本质是用高性价比小保养锚定刚需车主，同时用牛肉汤作为差异化、有温度的服务标签，强化在车主心中的记忆点。

用户价值的深耕能力，对应的是门店打造以老客为中心建立线上线下闭环能力。

当线上流量成为主要的获客渠道，从线上流量延伸的私域流量，是门店可持续经营的关键，门店必须建立“公域引流—私域转化—复购裂变”的闭环。

汽车服务世界专栏作家郝斌指出，一家店想要过得滋润，就要有一定体量的忠诚客户，同时还要有相当数量的新客户，而且“忠诚客户和新客户”的基盘，还要处于不断流动更新中才行。

只有同时满足上述条件，一家店才能活得长久。差了哪一条，都会让一家店走下坡路。

这就意味着，一家门店的健康度，不仅取决于忠诚客户的复购，还取决于新客户的增长速度。

在打造忠诚客户和维系忠诚客户层面，有门店老板坦言：“忠诚客户不是靠低价留住的，而是靠被重视的感觉。”

比如豪庭名车为老客户提供“免费全车检测+玻璃水加注”的服务、苏州艳姐修车记住每位老客户的用车习惯，提前提醒并预留工位。

往往是这些细节，能让老客户感受到被专属对待，复购自然水到渠成。

在新客的留存层面，往往首次到店的体验，直接决定能否转化为长期客户，这也就要求门店回归本质，利用技术和服务，实现新客户的留存。

对于门店来说，汽服行业的底层逻辑从未发生改变：车主最终选择的不是某个地段，而是“值得信任的人”和“能解决问题的店”。

毕竟，再优质的线上流量，还是需要优质的线下服务来承接。