除了招行，哪些股份行零售金融更强？

从多项指标看，在招行之后，兴业银行、中信银行零售金融综合实力更强。

· 来源：轻金融 作者：jack

在零售金融行业进入存量经营的背景下，深耕存量客户获取增量的收益成为不少银行的必然选择。据一家股份行测算，存量零售客户利润贡献是新客户的16倍，获取一个新客户的成本是经营一个存量客户的5倍。这意味着，做好存量客户的经营越发重要。

目前的股份行零售格局中，招行的各项零售金融指标遥遥领先，近年来股份行中也涌现新的强劲选手。本文通过深入剖析各类零售金融数据，来更为精准地洞察这些股份制银行的零售金融竞争力。

一、多维度详细拆解股份行零售金融

1、零售业绩：多数股份行营收与利润不匹配

从零售金融创造的营业收入看，2024年招行接近2000亿元，中信银行也达到了857亿元，平安银行超700亿元，民生银行、光大银行、浦发银行也都超过了500亿元；不过2024年，只有招行的零售业务利润超过了900亿元，其他股份行与之差距较大。

从零售业绩变化看，2024年，仅招行的零售金融营业收入同比增长1.29%，其他股份行的零售营业收入均出现不同程度的下降；上述股份行的零售业务利润则均出现下降，部分股份行降幅超过了90%。

从零售营业收入占总营收比重看，招行占比最高，达到了58%，平安银行占比48%，中信银行40%，浦发银行32%。不过，只有招行 形成了营收增长、风险可控、利润稳定的良性循环。这种 “高含金量” 的零售模式，构筑了其他股份行短期内难以逾越的竞争壁垒。

相比之下，多数股份行的零售税前利润贡献度与零售营业收入占比并不匹配，部分股份行由于计提信用减值损失过大，零售利润接近为0，运营效率低，需要提升零售金融的含金量。

2、零售AUM：兴业、中信仅次于招行

零售AUM规模是衡量银行零售金融实力的重要指标，它反映了银行在客户财富管理方面的能力与规模效应。

从零售AUM规模排名看，招行接近15万亿元。兴业银行、中信银行仅次于招行，分别为5.1万亿元、4.69万亿元。此外，平安银行的零售AUM也超过了4万亿元，浦发银行3.88万亿元；光大银行、民生银行接近3万亿。

人均零售AUM：招行超7万元，遥遥领先，彰显其在高端客户服务与财富管理精细化运营上的强大能力。此外，兴业银行人均AUM为4.64万元，中信银行、平安银行均超3万元。人均AUM的提升不仅依赖于客户资产规模的增长，更考验银行的资产配置能力、投资顾问服务水平以及数字化运营。

3、零售贷款：房贷冲规模，信用卡冲营收

招行零售贷款规模一骑绝尘，超3.6万亿元。中信银行排其次，达到了2.36万亿元；兴业银行接近2万亿元。此外，浦发银行、平安银行、民生银行的零售贷款规模均在1.7万亿至1.9万亿之间。

细分来看，个人住房按揭贷款中，招行超1.4万亿元，兴业银行、中信银行也都超过了1万亿元；从消费贷规模看，平安银行超4700亿元，招行、中信银行超3000亿元。

信用卡业务是零售金融的重要板块，构成了多数股份行零售金融的主要盈利能力来源。从信用卡贷款余额看，招行超9400亿元，中信银行、民生银行接近5000亿元，兴业银行、广发银行、浦发银行、光大银行接近4000亿元。

4、零售存款、基金、理财pk

目前，招行零售存款规模超过了4万亿元，中信银行排第二，零售存款1.66万亿元，此外，兴业银行、浦发银行也都超过了1.5万亿元。

从零售存款占零售AUM比重看，数值越低，财富管理能力一定程度上更强。招行这一数值最低，仅为27%，表明招行客户资产多元化程度较高，财富管理业务对客户资产的配置更为均衡。兴业银行与平安银行占比均为30%，中信银行35%。

从零售活期存款占比看，招行高达21.54%，在股份行中遥遥领先。反映出招商银行在客户服务、产品创新等方面的优势，能够吸引客户将资金以活期形式留存，满足客户日常资金周转需求的同时，提供低成本资金来源。

权益基金投资具有较高风险与收益特征，银行在权益基金代销业务上的表现，反映了其对高净值客户的服务能力、投资顾问团队的专业水平以及市场风险把控能力。

这方面看，招行非货币基金保有规模超9500亿元，兴业银行接近4700亿元，平安银行2700亿元，中信银行1500亿元；从权益基金保有规模看，招行超4100亿元，其他股份行保有规模均未超过1000亿元。可以说，其他股份行与招行还有很大的差距。

目前，招行理财产品规模接近2.5万亿元，兴业银行2.18万亿，中信银行的理财产品规模也接近2万亿。

5、APP月活：数字化零售的较量

说明：浦发银行公布口径为互联网支付月活客户。

手机银行月活，代表了一家银行零售数字化的能力强弱。从手机银行APP月活看，招商银行月活超过了8200万户，平安银行超4000万户，兴业银行超2600万户。

在竞争激烈的信用卡市场中，信用卡APP的用户体验与功能创新成为银行吸引客户、提升市场份额的重要手段。从信用卡APP月活看，招行掌上生活超4000万户，浦发银行普大喜奔和中信银行动卡空间均超2000万户。

二、兴业银行、中信银行的零售战略布局

下文我们重点分析兴业银行、中信银行的零售战略布局。

1、兴业银行的零售战略布局

多年来兴业银行一直以对公见长，近几年零售短板实现了很好的发展，有力地把握新经济的机遇。2024年，该行零售客户数1.1亿户，比上年增长了8.77%。零售贵宾客户数是480.96万户，增幅是8.78%，零售私行客户数7.7万户，比上年末增长了11.36%。

更关键的，是零售的体系化建设取得初步成效。

进步的原因背后，一是零售体系化建设。在体系化建设方面，兴业银行构建了五个子体系，包括向上输送的客户经营体系、持续陪伴的客户服务体系、双线融合的数字运营体系，利益同向的业务联动体系，重点突出的分行管理体系。体系化建设实际上就是一场很大的体制机制的改革，来推动零售回归本原，回归零售行稳致远。

兴业银行在业绩发布会上表示，经营体系方面，零售业务在总行层面推动客户中心转型升级为数字运营中心，形成管户经营+数字经营的客户经营模式，提升精准营销水平。分行层面，规范财富中台，建立私行直营中心，代发科室、零贷集中作业中心，让专业的人做专业的事。机制上进一步健全获客、活客、提客留客客户旅程管理，强化线上线下零售对公一体化的经营，提升零售客户的综合价值。

二是把零售业务作为一把手工程。现在大部分分行都让一把手亲自分管零售，由一把手分管零售，解决了很多长期制约公司协同联动的机制性的问题，比如说在代发工资，在商户收单、私人银行，个人经营贷、个人养老金等方面，在这方面，公司联动取得比较好的成效。

2、中信银行的“零售第一战略”

中信银行通过经营结果交付、体系能力进阶“双线并行”，释放零售转型以来沉淀的价值优势。截至2024年末，个人客户数增长6.21%至1.45亿户，零售管理资产余额达4.69万亿元，较上年末增长10.62%，中信银行也成为除招行外唯一一家零售AUM市场份额连续三年增长的股份行。这一战略极大提升了客户忠诚度与市场口碑，巩固了中信银行在财富管理领域的领先地位，为零售业务的持续增长筑牢护城河。

2024年中信银行零售营收、零售管理资产余额、零售贷款余额、信用卡贷款余额、个人按揭贷款等指标均位居股份行前列。这家股份行的零售金融，如何实现进位争先？

一方面，多年来坚定践行“零售第一战略”。无论是提出“建设一流银行”的发展愿景，还是在“三驾齐驱”中零售金融都处于至关重要的位置，全行从信贷、科技、人力、费用向零售业务、财富管理业务倾斜。2020年，中信银行零售板块成本投入是274亿，2024年投入总量超过了340亿，稳定维持在总投入比例的50%左右。

另一方面，逐渐摸索到了一套零售金融长期发展体系，强调靠体系驱动、能力导向。用管理层的话说，就是要打造强大的零售业务，有12个字很重要——“体系为王、长期主义、专业致胜”，体系建设周期会很长，必须义无反顾坚持战略定力。正是在体系建设和能力建设上卓有成效，构建了可持续释放利润的体系架构。

这两家股份行的零售金融战略与转型力度，一如既往保持坚定，将把握逆周期政策、逆周期中的机会、分化带来的增量机遇，咬定中长期体系能力建设做好逆周期布局。

3、兴业、中信银行零售转型启示

中信银行与兴业银行在零售战略上的成功，源于对行业趋势的精准把握和战略执行的高度一致性，从而构建了可持续的零售竞争力。这些共同点包括：

一是在战略定位上，零售战略的高层驱动与资源倾斜，形成了逆周期布局的战略定力；二是加强专业能力与体系化建设，既有以客户为中心的组织重构，也做好分层经营与精准触达；三是强调科技赋能，通过数字化转型与线上线下融合，做好精细化运营；四是公私联动，做好资源整合与生态构建；五是提升零售风控能力。

这种战略路径不仅为股份行提供了转型范本，也揭示了零售金融在存量时代的核心逻辑：唯有通过体系化能力的持续建设，才能实现从“规模扩张”到“价值创造”的跨越。

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