年销近亿元，TA靠“缝隙”选品做到区域TOP1

2017年，在做了多年杂品集合店业态之后，刘嘉阳萌生了扩展商业模式的想法：从杂品集合店转向更多品类、更大面积的潮流百货店，珂渼生活由此诞生。

扎根陕西的8年间，珂渼生活稳健布局了15家门店。在定位上，以大型旗舰店扩张西安本地门店规模，同时用中小型门店深入地市县城等下沉市场；在门店类型上，社区小店和商场旗舰店各占一半。

一种零售业态的兴盛，必然伴随着一批品牌的共生共荣。

据公开数据，截至2023年，三福百货全国门店已超1000家，KKV母公司KK集团全年总交易次数实现1亿单以上，业绩扭亏为盈；截至2024年12月31日，名创优品国内门店数开设了4386家，同比净增460家。

乘着潮流零售的东风一路发展，珂渼生活已成为区域潮流百货的头部品牌。在刘嘉阳的规划中，珂渼生活将不止于做一家时尚用品一站式采购的潮流集合店，更是要打造年轻人的社交新场景。

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顺应潮流转型

珂渼生活做到了区域TOP1

资本争相布局的线下零售风口——潮流百货业态，正呈现爆发式扩张。研究数据显示，中国潮流零售市场规模将于2027年突破5260亿元，2022-2027年复合增长率达18.6%，印证了该赛道巨大潜力。

在刘嘉阳看来，潮流百货店比杂品集合店拥有更强的聚客能力，而珂渼生活的转型实则是顺应零售潮流的及时转向。

转型之初，珂渼生活并没有将所有业务全部推倒重来，而是从品类结构上精细化调整。相较于KKV等潮流百货连锁的常规矩阵，珂渼生活新增了服装家居板块，在门店内部打造了一片快时尚体验区。

考虑到此前杂品集合店铺的消费者也是美妆产品的受众，珂渼生活具备孵化美妆业务的先天优势，刘嘉阳借此将美妆纳入到门店业务规划之中。

2022年，珂渼生活从美妆工具切入，进而过渡到彩妆品类，最后延伸至护肤品类，再到如今，珂渼生活已成为集零食、美妆、潮玩、饰品、服装、家居百货六大核心品类于一身的新国潮跨界集合体验店。

刘嘉阳表示，“（因为）看到友商也在变革，比如三福百货的美妆区最早也是卖小彩（妆），接着从工具切入，2022年开始，他们美妆区域越做越专业，在他们身上我们看到了潮流百货的趋势。”

在珂渼生活现有15家门店中，最大单店面积达1000多平。在门店布局上，既有聚焦西安本地、品类更齐全的大型旗舰店（500—800平），也有下沉到榆林、神木这样的地级市和县城的小型门店（300—400平）。

刘嘉阳透露，门店毛利率稳定在40%-45%，净利率普遍超10%。其中，表现优异的头部门店年销售额可达千万元级别。2025年第一季度，珂渼生活整体业绩同比增长10%。

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押注“国潮+小规格”

美妆连续3年复合增长超30%

发展至今，美妆也已成为珂渼生活六大品类中的核心业务，在全店销售额占比超三成，毛利率超40%。

从门店内部布局来看，美妆陈列面积占比在25%-30%，规模约等于125平左右的CS门店。产品层面，珂渼生活以折扣套组作为门店形象的引流品，面向年轻消费者且有高国民度的新锐国潮品牌，作为对外销售的主流。

事实上，珂渼生活押注美妆的布局，与市场趋势不谋而合。

相较于传统百货商超，具备新零售业态的潮流百货拥有更高的成长性，其中，美妆的比重正不断提升。据相关数据，美妆在潮流零售市场中的份额占比已近三成。

以SANFU三福为例，2023年，时任三福美妆事业部总监刘强在化妆品百强会议上透露，近几年大力发展三福美妆板块，在货品上，新锐国货占比三福美妆板块的46%，彩妆占比最高，达42%，此外，三福也在不断升级场，加大美妆区的经营面积，提升商品交付价值，在一系列变革之下，三福美妆板块的客单价整体提升了46%。

美妆不仅成为潮流百货业态中的关键品类，也是线下零售重要的业绩驱动力。如今，诸如韩束、自然堂等在内的国货，亦逐步展开与潮流百货的合作，为这一市场带来新的增量。

谈及美妆板块的增长秘诀，刘嘉阳将其归因于珂渼生活的极致性价比优势以及灵活的整体管理运营能力。其中，性价比方面，依托深厚的本地化根基和庞大的老客户群体，相较KK、三福等全国性百货友商，珂渼生活的平均定价要便宜10-20%左右，“像KK、三福他们的品牌力太强了，对毛利有强势追求，而作为本土品牌的我们可以适当降价，凸显性价比，以增强竞争优势。”

而极致性价比的达成，很大程度上得益于引进了新锐国潮产品和采用了贴合市场趋势的小包装规格，依靠这种精准的‘缝隙’选品思路，珂渼生活的美妆板块连续三年保持30%以上复合增长，成功对冲了整体跌幅。

在美妆货盘上，珂渼生活的新锐国潮品牌占比超八成，彩妆方面以线上流量品牌为主，例如完美日记、小奥汀、方里、intoyou，“护肤品销售层面，国潮品牌如HBN、稀物集、谷雨、瑷尔博士等护肤产品表现都不错，其中，HBN、半亩花田年销都在200-300万元，也有可复美、敷尔佳等轻医美产品。”目前，珂渼生活的美妆货盘结构仍在不断调整和优化，刘嘉阳坚信，在一些细分品类仍有增长机会，还有一些细分需求未被满足。

洞察到年轻人偏爱尝鲜装和小规格产品，珂渼生活的美妆板块重点选品中小样及小套组。业内人士向CBO分析道，对于面向年轻客群的百货门店而言，客单价过高、产品规格过大，会导致门店动销不畅，以某国货护肤品牌为例，在三福百货系统通过缩小包装、加量不加价、小套组的销售模式，年销额成功实现从三千多万元提升至六千多万元的跨越式增长。

刘嘉阳表示，“现如今，各大美妆品牌在线下销售的思维逻辑已经发生改变，包括韩束、HBN、谷雨在内的不少品牌都将产品规格改小，对应推出中小样产品、小套盒，主要为了适应当下年轻人消费频次高、愿意尝鲜的消费特点，这就导致门店客单价并不高，如果规格太大，买一组套盒可以用很长时间，消费频次变小，顾客也就不愿意来门店了。”

为适配年轻消费需求，珂渼生活正积极推动品牌方与生产商下调单价、缩小规格。门店数据显示，价格超过300元的套盒销量欠佳，而200元左右的价格带呈现最优销售转化。

事实也是如此，在获客成本攀升的情况下，“小而俏”往往更能打开市场。当下，品牌在维护与推广中不断寻求新玩法，从试用装到售卖品，加上颜值即正义的推动下，剁手党的背后，也暗藏着许多“理性消费者”，小规格的经济哲学正好符合了这一部分人群的消费理念，冲动与理性的双向驱动。

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敏捷运营驱动

打造美妆线下营销新标杆

得益于扁平化的管理结构，珂渼生活在运营上拥有全国连锁难以企及的快速响应能力。

以线下营销活动为例，当执行效果与规划出现显著偏差时，珂渼团队可基于本地反馈迅速微调策略；而全国性品牌为维护统一形象和标准，其调整通常需经多层审批，灵活性受限，导致市场响应速度相对滞后

今年6月，柳丝木为代言人范丞丞打造的生日应援活动，覆盖全国八城核心门店。西安珂渼生活作为陕西唯一入选门店，与屈臣氏（广州）、WOW COLOR（成都）、乐沙儿（杭州）等头部美妆渠道共同联动，实现重点城市消费场景全域渗透。

刘嘉阳补充道，“作为一家产品种类丰富、价格亲民、装修时尚的自选式生活馆，珂渼生活以其无推销压力的舒适购物体验吸引了众多品牌，包括HBN和稀物集都将其作为陕西线下新品首发地。”

现阶段，从人、货、场维度出发，刘嘉阳认为，“货品更重要，这是门店的基本盘，如果货品结构选不好的话，就会影响整盘生意，而场是一个锦上添花的东西，是存在的必要基础。尽管好的场景更容易让顾客记住，更容易出圈，但是基本盘的商品结构没有选好，是不能做长久的生意，容易昙花一现。”

在货盘上，珂渼生活选品团队会根据淘系、抖音销售排行榜单来选择产品，针对变动较大的彩妆榜单，选品团队会进一步优化，甄选出表现稳健的品牌。“我们还没有到标新立异的时候，仍是行业的一个跟随者，向优秀者学习是没错的。”

当前，珂渼生活已经在陕西、河南和甘肃区域开放加盟合作模式，但为了保证货品和服务质量，刘嘉阳对于加盟模式仍秉持相对审慎的态度。刘嘉阳表示，全年整体营收已接近1亿元，未来不会激进扩张，今年计划开设5家门店。

珂渼生活精准锚定“国潮+小规格”的消费趋势，以极致性价比撬动年轻客群，并依托扁平化架构实现了敏捷运营。这也为线下美妆零售乃至整个潮流百货业态，提供了一条可借鉴的增长路径——在变化的市场中，找准缝隙，做深做透，速度与灵活本身就是最强大的护城河，当“大而全”不再是唯一解，“小而美”的精细化深耕同样能成就区域TOP1。