让夕阳行业成为新一代“千店样本”，星聚会KTV做对了什么？

当KTV行业发展到必须转型的十字路口，怎样的解题方案才能跳出传统模式的窠臼，实现与时代同频的跨越发展？

7月21日，刚刚把店开到KTV发源地日本的星聚会，举办了“用东方音乐，交世界朋友”的战略发布会。

在此次发布会上，星聚会宣布了与第32届东方风云榜的合作。未来，双方将在音乐内容共创、场景体验升级、用户互动创新等维度展开联动，让优质音乐IP与线下娱乐场景实现精准对接，为消费者带来“听歌、唱歌、懂歌、分享歌”的全链条体验。活动现场，还邀请到包括上海广播电视台东方广播中心常务副主任韩磊、东方风云榜形象大使张碧晨在内的多位重量级嘉宾莅临现场。

与此同时，星聚会还携手中国文化娱乐行业协会发布《中国线下文化娱乐新消费白皮书》，全面展示了全球娱乐生态的新图景，更为中国文娱品牌的全球化探索提供了参考与模板。

对于此次合作，韩磊表示，“本次第32届东方风云榜音乐盛典深化与星聚会KTV的合作，不仅接入其点播数据后台，将真实消费场景中的点播数据作为共创音乐排行榜的首要参考维度之一，更依托星聚会1000+门店的覆盖力及出海计划，探索海外华人圈子对华语流行音乐的偏好。”

此次发布会，既是将破局KTV行业的发展蓝图做了一次集中亮相，更是星聚会为全行业的迭代转型给出了解题方案。

一方面，打破“KTV=唱歌”的认知边界，星聚会融入剧本杀、蹦迪、桌游、下午茶、商务会议多元形式；另一方面，重构“线上种草-线下体验-社群沉淀”的场景链条，通过智能系统实现千人千面的服务；最终用技术链、内容链、供应链“三链合一”支撑全球化扩张。此前在日本、澳大利亚、马来西亚、印度尼西亚、越南持续布局，星聚会已经受到了市场的关注，这次更是对外释放了全球化布局的合作信号，星聚会将在3年内在海外开出超300家门店。

巧妙的是，在全球化背景下，星聚会还与东方风云榜达成深度合作，作为中国华语乐坛唯一权威性音乐品牌榜单，用东方音乐作为切入点链接世界，在延续文化IP的同时又突破了产业边界，试想，当全球的KTV门店响起周杰伦的《茉莉花》，“用东方音乐交世界朋友”会真正成为可能。

这次“大亮相”，星聚会不仅讲清楚了从供应端到消费端的场景革命，面对当下“体验+情感IP+消费”的模式，更是为文娱消费总结了新的增长秘密，即“超级场景x超级IPx超级零售”。

公开数据显示，我国KTV娱乐行业规模从2019年的1034.4亿元下滑至2020年的483.1亿元。虽然2023市场规模反弹至640.06亿元，相比曾经的千亿规模仍有一定距离。

但是在这个“夕阳产业”中，星聚会却拿出了极为耀眼的成绩，且开始输出成型的方法论。在突破式模型的基础上，探索数字化全面赋能，品牌化标准化批量复制，且围绕场景展开内容IP创新，KTV行业即将迎来一个全新的发展时代，而星聚会则成为了这个新时代下，令人耳目一新的发展样板——

成立14年，星聚会在国内开设了近1000家门店，且无一因亏损倒闭，门店的投资回报周期短于行业平均水平，通常在1-3年内。

这对于KTV领域来说，是个无法想象的成绩。在这个成绩的背后，星聚会究竟做出了哪些突破性的尝试与变革？未来的全球蓝图，星聚会的底气从哪里来？

新一代文娱品牌样本，是如何做到千店的？

“虽然线下实体连锁业态经营明显存在压力，但我们还是希望能以星聚会的成绩，给这个行业带去更多的信心和斗志。也希望刷新一下市场对于KTV这个业态的传统认知，作为文化娱乐行业中的重要一环，我们的使命就是为社会创造美好生活。”

从2011年创立星聚会，到2018年开始推动内部改革，直至如今以全新的运营模式将门店规模推向了近1000家，在星聚会创始人星哥眼中，只有夕阳的产品，没有夕阳的行业。想要在充满变化的市场中寻求到全新的增长机遇，就需要不断地进行差异化创新。

而对于星聚会来说，最重要的改变就在于产品和数字化层面的全面迭代，这更是一次功能和成本的加减法。

最初的改变都是从点滴处积累起来的。

传统KTV功能较为单一，可供娱乐的项目也较为有限。为了改变这种单一的模式，星聚会将传统KTV包厢进行了扩容——在这里不仅可以唱卡拉OK，更可以体验到包括剧本杀、桌游、蹦迪、下午茶、掼蛋、广场舞、商务会议、看电影等丰富多样的娱乐活动。KTV从过去单一功能的娱乐空间，变为了多元社交空间。

多元化社交空间吸引来了更加多元化的消费人群，包厢的利用率提高了，销售额更是显著增长。但是星哥深知，这种做简单加法的模式，仍然很难给传统KTV业态带去根本性的改变。也正因如此，他早年拒绝了大量寻求加盟的申请，“那种模型依然太大太重，团队储备也不够，我们还没准备好。”

真正的转折，发生在2018年。这一年，星聚会进行了两个影响极为深远的改革动作——

首先，一改以往动辄1000-2000平米的大店模型，星聚会启动了对300～800平米左右的小型精品店的尝试。

与此同时，星聚会内部还开始了大刀阔斧地组织变革。引入了龙湖、万达等商业地产相关领域，以及来自海底捞、星巴克等大型连锁品牌的管理人才。

可以说，星聚会从全直营的大店模式，成功转型为有着千家门店的连锁KTV品牌，背后离不开连锁经营模式所带来的巨大助力。

不过连锁加盟模式虽然创造了无数的增长神话，但却也难逃“割韭菜”的争议。

产品未经市场验证就投入市场，店型未经充分打磨便开始大规模扩张，管理团队缺少连锁加盟经验，缺乏健全的后台管理体系……传统粗放的加盟管理模式，给品牌大批量扩张埋下了难以估量的隐患

但随着建立在数字化供销管理能力上的新加盟连锁模式，正愈来愈多地应用于各行各业，让这一商业模式得到了前所未有的发展。

特别是以瑞幸、蜜雪冰城等万店连锁品牌为代表，快速且高质量地增长，规范化、标准化的经营模式，验证了新一代加盟连锁模式的可行性。

虽然服务零售和茶饮咖啡的经营逻辑有着显著的差别，但对于标准化、规模化管理的需求，却有着异曲同工之处。

以星聚会的数字化供应链和收银体系为例，品牌方可以清晰地看到每一个加盟商的进货、出货、各个单品销量、整体销量等等，极大地提升了门店标准化服务能力，以及对消费者的深入洞察。在大幅提高整体经营效率的同时，也降低了单个门店的运营风险，更平抑了加盟商的风险。

除此以外，通过改变传统KTV定位、聚焦情绪价值、转战小店模型、提高经营坪效、产品数字化改革……星聚会从传统直营模式向现代化连锁加盟模型转型，不仅成功打造出了一个千店模型，更是推动KTV行业走向了全新的发展阶段。

通过数次产品迭代、模型重构，星聚会成为真正“改造KTV”的那个玩家。

从5家小型精品店开始试点，仅用了不到一年的时间，星哥和团队就发现，这一模式的盈利能力竟然远超传统的大店模型。更少的投资，更小的盈利压力，更灵活多变的运营模式，让星哥意识到，这一新模式终于具备了开放加盟的条件。

2019年，星聚会正式开放加盟，带领KTV行业连锁化加盟走向了全新的发展阶段。

“先胜而后战，小店模式的试点成功，成为了星聚会发展历程中最重要的里程碑，企业不打无准备之战。组织变革带来的是管理能力的系统性提升，只有管理效率高的企业才能赢到最后。”星哥深刻体会到了业务模式的创新迭代和组织变革为企业带来的成长助力。

改造KTV行业背后的“科技苦功”

“我一直觉得，一个伟大的品牌是可以改变消费者习惯的。”星哥始终认为，一个品牌的成长不是在存量市场去抢夺别人的份额，而是解决痛点，创造并倡导新需求。就如同苹果手机之于智能手机市场，特斯拉之于新能源汽车，星巴克和瑞幸之于中国咖啡市场，“我也希望星聚会能够引领KTV行业的发展，跟上这个时代的发展，实现真正的创新和变革。”

而想要实现这样的野心，就需要在KTV业态的原有基础上，进一步放大优势，以科技的力量挖掘出更具有特色的娱乐项目，改变传统的运营模式。

早在2020年，星聚会就开始了数字化转型，这套累计投入了近1亿人民币的自研系统，可以实现集点歌、收银、会员管理、供应链于一体的“中央系统”。形成了从产品、决策、供应链、管理到营销的全面数字化转型。

这其中，产品层面的数字化，是星哥最为得意的部分。

为了能够给消费者带去更加震撼的综合体验，星聚会在KTV包厢的设置中，进行了从视觉、听觉、嗅觉、体感等全方位的体验迭代。从满天星的灯光欢迎仪式，到与歌曲旋律相匹配的灯光效果升级，都能够给消费者提供印象深刻的体验。

此外，未来，星聚会将对打分体系进行全面升级。虽然传统卡拉OK系统都可以对用户的歌唱情况进行打分，但评分大都很粗糙，只能作为简单的娱乐。如今在AI技术的支持下，可以从歌唱的精准性、韵律、气息、声音、节奏等多个维度对歌唱者的水平进行专业级评分。

当这个评分体系建立起来后，就延展出了更多的玩法。在星聚会即将发布的3.0版本中，用户可以在程序上发出挑战，邀请全国各地门店中的用户针对同一首歌进行PK，并以评分高低作为评判标准。在这一系统的支持下，让唱歌的互动性和乐趣大大提升。

唱歌互动抢红包，唱得好的还能抢更大的红包，热爱唱卡拉OK的人之间还可以实现社交互动，这种围绕KTV核心功能的开发，极大强化了目标用户的黏性。

在星哥看来，今天的KTV已经不是传统的模式了，不仅实现了声光电的全面进化，更成为了新时代的社交欢聚空间。这也是新一代KTV经营模式的消费场景重塑：即重构从线下到线上的场景链条，在智能系统的加持下，全面提升服务水平。

而除了在产品上做加法以外，技术还可以实现人工成本的减法，组织模型效率的提升。

首先就是管理系统的升级迭代。传统KTV的管理模式下，各个门店的财务、员工和客户的管理都需要配备相应的人手。而随着技术的引入，星聚会的门店可以实现财务收支、货品进入以及人员班次的自动调整。

此外，对于餐食的供应体系调整，也是降本增效的重点。

经过反复地核算，星哥和团队发现，对于KTV来说，酒水小吃是主要场景，厨房是个性价比不高的部门。因此，半成品成为了最佳选择。不过，这并不意味着星聚会会降低餐食标准。在星聚会内部，设置有专门的供应链部，每次选品都要对比十余个供应商，经由三层筛选，方能进入菜单。

被评价为南京最好吃的小龙虾，来自于绍兴上虞的老面发酵黑猪肉小笼包……严格的选品，补足了没有厨师的欠缺。店内选品超市一人多岗，砍掉了前台，所有员工都兼职前台和服务员，通过技术和服务流程的优化，实现人效的最大化。

“开业14年以来，星聚会没有因为亏损关过一家店，并且我们平均的投资回报周期通常在1-3年内，这是让我比较骄傲的一点。”在星哥的逻辑下，做了别人没有做的“科技苦功”，一点点地改造行业，才是星聚会逆势增长的根本。

以品牌化升级，塑造第二生长曲线

星聚会模式之所以能够得到市场的普遍关注，更大的原因还是在于，对于尚属连锁加盟发展初期阶段的服务零售市场，起到了极具启发性的作用。

2024年，中国服务零售行业规模达7万亿，其中，线上化率仅9%，线上化、标准化、连锁化均有增长空间。

这背后，既需要商业模型、科技能力、供应链水平的全面打磨，更要求企业具备建立强大品牌心智的基础能力。

而对于构建品牌心智的策略，星哥有着区别于传统品牌营销打法的思路。

“一个商品的价值主要是三个方面：功能价值、情绪价值和金融价值。从被无数人追捧的茅台，到如今备受年轻人青睐的Labubu，都具备这三方面的价值。”在星哥看来，对于今天的服务零售企业来说，如何能更好地为消费者提供情绪价值，将成为决定行业走势的关键议题。

为此，星聚会选择以超级IP+超级零售为模型，通过开发自有IP产品的方式，进一步挖掘情绪消费的价值。例如围绕自有IP“星仔”毛绒玩具打造了独特的消费链路，不仅将星仔融入场景布置，让它成为包厢里的“陪伴伙伴”。

从与东方风云榜合作，到自建超级IP，形成独特的消费链路，星哥的野心远不止于做个内容的追随者。

“我们要转型成一个内容公司，即建立自己的曲库，将很多年代久远画质模糊的MTV进行重新制作，并融入3D、动画以及元宇宙元素。实现内容的迭代升级。”在星哥的设想中，音乐内容可以带来多方面的延展。基于精准的评分体系，还可以定期对歌唱者进行唱歌水平排名，在他的计划中，不仅要向这些唱功出色的用户发出实质性的奖励，他更期待着这些人中，或许可以筛选出优秀的民间歌手。

经营内容、培养歌手、打造一个自有选秀赛场，卡拉OK这个已经诞生了数十年的产品，在技术的加持下，迎来了全新的玩法与机遇。

同时，星聚会还在围绕自有IP，构建自营产品体系。从自有IP毛绒玩具，到耳机、卡拉OK一体机、蓝牙麦克风等与KTV特色相符合的周边产品。此外，还将围绕着酒水产品进行拓展。据悉，星聚会正在参与收购日本著名威士忌品牌旗下的子品牌，并计划进一步开发红酒、啤酒等产品。

磨炼过技术苦功，找到了内容伙伴，发布会上，星哥总结到，在技术链、内容链、供应链“三链合一”的体系下，星聚会的模型将进一步支撑全球化扩张。

找到自己的“麦当劳、星巴克模型”是服务零售品牌的共同命题，在此基础之上，星聚会的战略眼光已经更上一层，无论是各地落地的东方主题娱乐空间，还是适配融合全球场景的各类合作形态，在“从东方到世界”的底层逻辑下，未来带有中国文娱品牌基因的世界版图将会加速，这背后，是新一代文娱品牌的底气与自信。

对于未来，星哥颇有信心：“我们会在业态融合、品牌价值、核心体验这三个维度进一步深耕，从而真正打造出属于星聚会的新生态，塑造出我们的第二生长曲线。”

（本文首发于钛媒体APP，作者｜谢璇）