民航版12306，搅不动在线旅游的浑水

近日，国内最大的民航信息服务平台航旅纵横APP，上线了“民航官方直销平台”功能，用户可在单一界面完成多家航司直销机票的比价和购买，机票价格与服务政策完全由航空公司直接发布和运营，航旅纵横不收取机票代理费。

难以复刻铁路12306的成功

航旅纵横这一动作，被认为是推出“民航版12306”。那么“民航版12306”能颠覆携程、飞猪、美团等在线旅游平台的竞争格局吗？

先说结论，不会，航旅纵横搅不动在线旅游平台的格局。为什么这么说？知酷文旅将展开深入分析。

首先，航旅纵横和铁路12306有本质的区别。

中国的铁路全归一家公司所有，中国国家铁路集团，铁路12306是国铁集团唯一自营的线上渠道，自己卖自己家的票。

航旅纵横隶属于港股上市公司中航信（00696.HK），是面向C端旅客提供航班信息查询、在线值机和选座等服务。航旅纵横和航空公司不是一家人，是乙方和甲方的关系。航空公司也不是国铁集团，各个航空公司之间有激烈的竞争，这种竞争导致航司的机票分销渠道非常多元化。航司和分销渠道之间有复杂的博弈。

航旅纵横只是众多销售渠道中的一个，不掌握上游的票务资源，自身也需要和其他渠道进行竞争，难以复刻铁路12306的成功。

第二，航司的直销渠道太多，不缺航旅纵横这一个。

航旅纵横打出的卖点是“直营渠道”，机票价格与服务政策完全由航空公司直接发布和运营，航旅纵横不收取机票代理费。没有中间商赚差价。

坦白说，这个卖点毫无吸引力。各家航司的直营渠道太多了，官网、官方APP、小程序、各在线旅游平台的旗舰店......到处都是直销渠道，根本就不缺航旅纵横这一个。一般来说，在各个直销渠道中，航司会优先照顾自己的官网和官方APP。

对于用户来说，他们不关心是不是直营渠道，只关心价格是不是最便宜。如果航旅纵横拿不到最优惠的价格，那强调直销渠道又有什么意义呢？

第三，航旅纵横很难拿到最优惠的价格。

普通用户往往简单地认为，没有中间商赚差价，价格就会更便宜。可是对于机票、酒店这类产品，这种想法不适用。没有中间商赚差价，价格可能会更贵。为什么呢？

道理很简单，中间商不是傻瓜，航司的直营渠道价格最低了，用户都找直营渠道订票，那中间商还赚个啥？你航司自己卖自己的票就行了。但是航司和航司之间又有竞争关系，航司自己卖票竞争不过别家航司“自己+中间商”一起卖票。

所以，在市场的长期博弈中，航司、中间商、在线旅游平台形成了既竞争又合作的关系。这决定了，航司不能把自营渠道的价格定到最低。对于一些核心代理商，在常规佣金之外，航司往往给一些额外奖励和返佣政策。航司为了从在线旅游平台拿到更多的流量，也要给自己在平台上的旗舰店更优惠的价格。

除了核心代理商，还有一批“神通广大”的中小中间商。有些中间商会紧盯着航司各个渠道的最优惠价格，按航司的最优惠价格对外揽客，收客后再找航司出票。事实上，航司很多所谓的“直销率提升”，就是这么一批中间商将客户“搬运”到航司的直销渠道造成的。这意味着，只要航司在自营渠道给出全网最低价，这个价格马上会被中间商搬运到各个渠道，全网最低价等于全网统一价。

还有一些路子野的中间商，有各种神奇的手段把机票价格打下来，如积分换票、中转机票弃程、组合产品拆开卖、捆绑销售......正是这一批“神通广大”的中间商，保证了在线旅游平台上经常有低于航司直营渠道的票价。例如去哪儿网，虽然用户有几率踩坑，但它真的有优惠。

在线旅游平台有三个机票来源，自己采购，航司旗舰店直销，还有广大中间商从各个犄角旮旯掏出来的便宜票。这种多元化的机票来源，使平台相比航司的直销渠道更有优势，对航司的直营渠道形成了一定的压制。

航旅纵横的机票来源只有航司自己直销，是航司众多直销渠道中的一个，这种模式很难竞争得过在线旅游平台。

航旅纵横为什么要做直销机票？

既然“民航版12306”模式很难竞争过在线旅游平台，航旅纵横为什么还要做呢？

事实上，选择这一模式是航旅纵横基于自身的优势和企业基因。

航旅纵横隶属于中航信，中航信大部分的收入来自于民航GDS分销系统，赚的是航司机票分销环节的技术服务费。由于掌握了民航GDS和机场信息集成系统，中航信有中国几乎全部航司的航班信息、旅客信息和机场登机、离港等信息。由此航旅纵横可以为旅客提供在线值机、航班查询、登机口查询等服务，逐渐积累了超过1亿的用户规模。

这1亿用户的价值如何挖掘出来？是航旅纵横一直在思考的问题。自己再做一个“携程”，投资太高、风险太大。作为央企背景的公司，航旅纵横显然要找更稳妥的模式。“民航官方直销平台”，是航旅纵横最熟悉也最稳妥的模式。这种模式不赚用户一分钱，而是赚航司的技术服务费。这个业务模式和中航信GDS的模式一脉相承，只做航司的技术服务，不搞平台，不服务终端用户，也不费劲搞流量。

“民航官方直销平台”的模式，机票资源由航司提供，客服由航司自己解决，用户有现成的一亿用户，不需要花钱砸流量。航旅纵横只赚一个技术服务费，何乐而不为呢？

况且，在航旅纵横上一站式购票、值机、查询信息，一个APP搞定机票所有的事项，体验感更丝滑。有些中高端用户就是喜欢这种丝滑体验，而不是追求价格最便宜。

总的来说，航旅纵横的航司直营店的模式决定了，其很难对在线旅游平台构成真正的威胁。航司不会全力支持这个渠道，神通广大的中间商不能为这个平台贡献低价票，其单一的机票产品也不如在线旅游平台的机酒、火车、旅游等全品类的消费粘性更高、频次更高。

不过，航旅纵横一站式解决机票相关事项，体验感丝滑，加之其1亿的用户规模，使其可以圈占一定的市场，成为部分用户机票预订的新渠道。

作者｜吴莫言

编辑｜小知知

设计｜Joe

图片来源｜摄图网、相关APP截图