三线小城药企，靠一瓶 "土味" 苏打水狂卖40亿，征服中国“酒鬼”

你敢信吗？河南焦作，一座听着就平平无奇的三线小城，藏着个能让统一、娃哈哈、农夫山泉都得低头的狠角色 —— 名仁苏打水。

这瓶看着有点 "土" 的饮料，连续 8 年霸榜苏打水销量第一，去年狂卖近40 亿，市占率直接干到43.2%，比第二名到第五名加起来还多。

更离谱的是，它背后竟是家药企，当初跨界做饮料纯属 "玩票"，没想到一不小心成了行业巨头。

药企跨界杀入赛道，却熬了十年冷板凳

名人的故事，得从 2004 年说起。那年，河南焦作的鸣仁天然药物公司成立，团队里30%是职业药师，大半人都带着医药行业的基因，一开始就盯着中药保健品，什么养生茶、咀嚼片卖得风生水起。

2006 年，一个风口砸到了他们头上。

当时"酸碱体质理论"正火，说什么 "酸性体质容易生病，得喝弱碱性水调理"，农夫山泉都在疯狂送 pH 试纸，让大家测水的酸碱度。

做保健品的民仁当然没放过这个机会，但它没跟着瞎吆喝，而是盯上了自家的 "老本行"—— 碳酸氢钠（也就是小苏打）。

这东西在医药圈是 "万能选手"：能中和胃酸当抗酸剂，能当药用辅料稳定药效，名人自己就有碳酸氢钠生产线。

药企的算盘打得噼啪响：把自家小苏打按比例加到水里，不就是现成的弱碱性苏打水？而且医药级生产线的洁净度、工艺精度，甩普通饮料厂几条街，成本还低。

当年，第一瓶无气名仁苏打水就这么面市了。

但谁也没想到，这瓶水接下来熬了整整十年"冷宫期"，销量惨淡到差点被放弃。

一方面，无气苏打水那会儿太小众，2010 年前的技术还不成熟，喝着总有股涩味，消费者根本不买账。另一方面，名人这团队是真不会做营销。

作为河南小城的传统民企，他们连卖点都找不明白：一会儿蹭当地 5A 景区云台山，喊 "名山名水，名仁苏打水"，可它又不是天然苏打水，跟山有啥关系？一会儿又喊 "健康之水、生命之源"，口号喊得挺大，却没说到消费者心坎里。

就这么懵懵懂懂熬到 2016 年，名仁苏打水在市场上依旧是个 "小透明"。

苏打水绑上白酒桌，硬生生喝出 40 亿

转机来得猝不及防，还带着点江湖气。

2014 年，名仁的销售团队发现了个怪事：湖南有个退休校长，就个小个体户，代理名仁苏打水一年能卖10 万箱；而当地另一个能做几个亿的大饮料经销商，卖了 4 年名仁，最后直接撂挑子不干了。

跑去一打听，答案让人哭笑不得：这校长爱喝酒，喝多了难受时，发现喝瓶名仁苏打水能舒服点，就天天拉着亲朋好友、客户推荐，慢慢在小圈子里传开了 "喝名仁能解酒" 的说法。

团队顺着这条线索一摸，发现了个规律：那些既卖白酒又卖饮料的经销商，名仁的销量普遍更好，尤其在北方，早就有"喝酒时冲杯小苏打水"的习惯。

说白了，苏打水的弱碱性能中和胃酸和尿酸，淡淡的甜味还能压一压酒精的刺激，还真对酒后不适有点用。

名人这下开窍了。

2015 年，它直接把苏打水和白酒绑死，让经销商搞"买酒送水"；2016 年，又请来加多宝前市场经理支招，学 "怕上火喝王老吉" 的场景营销，喊出"酒前酒后喝名仁"的口号。

接下来的操作，简直把 "蹭白酒流量" 玩明白了：

烟酒店成了主战场，每个县挑 100 家店，摆上白酒 + 名仁的展柜，店员天天给顾客念叨 "酒后喝这个舒服"；糖酒会上，名仁的人追着茅台、五粮液的经销商套近乎，让他们顺手带带货；连白酒品鉴会、婚宴桌上，都能看到名仁的影子，硬生生和白酒凑成了"酒桌 CP"。

更妙的是，这招看似只盯喝酒的人，实则网撒得很大。烟酒店本就是小超市，不喝酒的人进店看到它，可能好奇买一瓶；餐馆、火锅店里，不喝酒的人想解渴，也可能顺手拿一瓶；酒席上不喝酒的亲戚朋友，喝着喝着就记住了这个味道，回头自己去买。

就这么着，2017 年名人突然爆发：一年卖5 亿瓶，2018 年冲到7 亿瓶，每年增速40%，直接坐上苏打水头把交椅，一坐就是 8 年。

风光背后，它的隐忧已经藏不住了

现在的名人，看着风光无限，但麻烦也越来越多。

最头疼的是 "场景依赖症"。这些年盯着白酒场景，导致它在河南、山西等北方地区卖得飞起，到了南方却没啥名气。而这两年，年轻人不爱喝酒成了大趋势，商务宴请也少了，线下烟酒市场冷清不少，靠"酒桌流量"吃饭的名人，增长明显乏力。

更要命的是，竞争者已经堵到家门口了。

农夫山泉、统一、可口可乐这些巨头早就下场，三只松鼠、青岛啤酒也来跨界分一杯羹，云南的 "淡定" 牌苏打水直接抄作业，喊着 "油腻辛辣来一瓶，酒前酒后喝淡定"，专攻喝酒场景。

还有个叫 "依能" 的品牌，据说和名仁曾是 "一家人"，包装长得几乎一样，价格却便宜一大截，活生生抢走不少客户。

名仁也想过突围，搞了柠檬味、薄荷味的新口味，加了代糖改善口感，甚至推出高端天然苏打水、含锌保健苏打水，但消费者认的始终是经典款，新品卖得平平无奇。

更别说那经典款的包装，至今还印着云台山的图，瓶身上 "健康时报战略合作伙伴" 的大字格外显眼，怎么看都透着股"土味"，想讨好年轻人，难。

从三线小城的药企，到苏打水巨头，名仁靠"蹭白酒流量"走出了一条野路子。但现在，老场景吃不动了，新对手围上来了，连包装都成了减分项。

它能不能打破"酒桌依赖"，靠新场景、新设计抓住年轻人？恐怕是接下来最关键的一战。毕竟，饮料市场从来没有永远的王者，只有永远的变化。