家电运营商发展五步法

2024年，郑州思瑞佳电子商务有限公司在9、10两个月开辟了专区以及专卖店30多家，在艰难的一年实现了新的增量。在总经理王志刚看来，市场卷是客观存在的现实，但与此同时，在危中洞悉先机，通过降本、应变、创新、拓展、增效五步法，依然能够在市场中有所收获。

在危机中找到资源共享，有所斩获

从十几年的家电经销商、或者品牌区域运营商角度来看，整个家电市场依然存在着极度的“卷”。

以厨电行业来看，最直观的感受是内需不足、行业内卷，亟需挖掘内驱力。最明显的，是房地产、尤其是新房不再成为消费的最大驱动。王志刚说其所在的河南省会城市郑州，更是如此。郑州是我国二手房挂牌量最大、也是法拍房最大的交易市场，这也造成了新房刚需需求的不足。

另外，整个厨电行业正在快速洗牌。最直接的表现是整体呈现出产品价格持续降维走低，极度内卷在一定程度上拉低了整体行业均价和利润。

对于经销商而言，目前是更为艰难的一年，很多经销商和零售门店销售业绩出现下滑。尤其是单体门店，很多品牌和品类出现大量闭店潮，其中既包括一线品牌，更多倒下的是二、三线品牌。

最明显的是，这两年，头部品牌加快了下沉步伐，其在三四线城市的出击被称为对中小品牌的“降维打击”。在头部品牌的强攻下，很多综合实力稍弱或者单体经营的品牌和商家被挤出市场，这也是闭店潮的原因之一，最明显的是集成灶行业。

与此同时，线上和线下的竞争，包括头部品牌、也包括二、三线品牌，线上渠道的产品正在大量冲击线下实体门店，冲击线下市场。越来越多的经销商、包括头部品牌的经销商也无奈做出更换品类，甚至脱离品牌曾经严格要求的“独家经营”的硬性规定而做出增加品类之举。

实际上，从几家上市的厨电公司财务报表中可以看到，其销售规模有增长，也有下滑。有的品牌利润略微增长，同时也有大幅下滑。总体而言呈现出来的是一线品牌盈收和利润出现双缩水。

有危，亦有机。

机会之一，在政策的利好。

针对地产市场，国家出台了诸多例如取消限购、降首付、降利息、降水电气等费用，以及政府补贴、以旧换新等刺激政策。例如郑州就出台了房屋的以旧换新，推出了“房票”。最明显的，是2024年11月份一个月的时间释放了大量存量房，主要原因在于回迁房竣工拿到”房票”之后，大量新房成交，因为“房票”专票专用，只能用于购房。

由此可见，无论新房购入还是存量房焕新，地产市场依然在直接影响着家电行业的荣衰。

机会之二，品牌在快速行动。

目前，整个厨电行业的品牌集中度越来越高。在“强者恒强”的另一面，则呈现出“弱者更弱“。除此之外，品牌动作和走向也决定着经销商的行动。例如这两年年集成灶行业出现下滑，传统烟灶热三件套再次找到了空间，传统品牌商家、尤其是头部品牌的经销商依然有实力和能力撬动市场。在敏锐的捕捉到市场机会之际，迅速做出反应，找到与集成灶互补的品类，拓展市场，增加营收，强化和提升生存发展能力。

在郑州苏宁和五星卖场当中，可以看到头部品牌和单一品牌在2023年1~10月份的销售为1459万元。同样的品牌，在2024年1~10月销售数据为3543万元。虽然市场貌似不景气，但这些真实的数据依然说明，以头部品牌为代表的品牌厂商们，依然在快速而敏锐的捕捉发展机会，想尽办法在机会点跃出水面之际，快速行动。

同样是10月份，郑州苏宁和五星单一门店单月销售数据显示：同一厨电头部品牌，A类门店80万~100万，B类门店40万~60万。2024年10月，该品牌在郑州苏宁和五星电器KA连锁月销售779万元，与2023年同期的283万相比，同期增长幅度道道175%，足足翻了两番。

同样在市场上活跃的案例，来自胖东来。

这两年，胖东来在抖音上几乎“火出天际“。很多企业、商家都在学习胖东来。其实胖东90%的产品都是来自于外采，但为什么消费者宁愿大老远开车赶来加入排队大军，也甘之如饴。其实道理很简单朴素，即筛选。胖东来筛选出货真价实、安全可靠的产品供给给消费者。这些都是商业最本质也是最朴素的逻辑。同样在厂家处进货的经销商、运营商，以及生产商自身投入大量时间精力做推广和营销，为什么依然不能做到胖东来让消费者趋之若鹜。这是值得思考的问题。

2024年9~10月份，思瑞佳在短短两个月时间，从竞品出新开发出门店专区和专卖店达30家。

王志刚说，这种新增网点和开店速度，即使在过去市场向好环境下，也没达到过如此峰值。这，就是危机下的机会。通过重点开发优质集成灶客户，思瑞佳的拓点速度达到了空前的高度，也是其在危机下资源共享所斩获的成果。

“在当下不确定环境以及新周期中，厨电行业的向心力在哪？我们应该怎么办？”作为品牌运营商和经销商，王志刚也在思考，从工厂到消费者之间的中间环节，家电经销商存的定位和价值该如何重新定义？同样，品牌方和工厂应该扮演什么样的角色和定位？

答案其实很简单，即回归本质。像胖东来一样，做真材实料的产品，做货真价实的生意。“但这么简单的东西我们做不到，舍本逐末，抓的不是本质、不是核心。”

五步法是当下核心、是未来心法

家电经销商如何抓住本质，在未来生存？王志刚给出的答案是，考虑降本、应变、创新、拓展、增效。

如何降本？

降本并非一句简单的砍掉成本，而是砍掉无效的投入、尤其是无效的市场投入和无效的动作，转而聚焦到更高效、更有成果、投入产出比更高的方面。

当下的市场，无论是品牌方，还是区域代理商，均要有整体眼光，考虑整体市场策略。产品、价格、渠道、促销都不能按照过去的固有思维走下去，而要寻求当下市场更适合的市场策略。

创新也一样，主动迎合市场变化，并且有一定的前瞻性。乔布斯曾经说“其实消费者真的并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就发现：这就是我要的东西。”围绕此原则进行产品研发创新，围绕消费者，即会有很多颠覆行业的卖点和亮点。

“ 我们一定要从消费者角度出发进行产品创新，真正解决消费者的痛点，确保产品质量和使用体验，而非一味追求性价比和低价。创造新的产品、提升生活品质，让生活更轻松、更美好，这些看起来有些虚，但是真正做出好的产品研发，一定要围绕这句话。”

王志刚举了个最简单的从消费者痛点出发的例子。

现在市场上的油烟机产品都在大吸力上做文章，但实际上，烹饪完毕后身上、头发上依然或多或少有油烟残留下的味道，百分之百做到净化和净味，依然需要攻克，这就是消费者最明显的痛点之一。包括油烟机的清理、清洁等，能否真正做到“一擦即净”，解决消费者卫生、清洁、方便，即“懒人”痛点，即为真正的产品创新点。

“所有的产品从我的理解，站在一个消费者和经销商的角度考虑，懒人经济更有效。未来的产品研发方向是什么？方便、轻松、快捷、智能、省事、省时、省钱，能不能真正围绕这几个点进行产品研发。”

拓展层面。

作为一个品牌运营商，王志刚坦言自己会考虑适当扩充新渠道、新品类、新产品，甚至是新领域，要延展自己在整个链条中的价值。

实际上，在中国的家电市场，无论渠道如何扁平化，目前绝大多数品牌商依然做不到完全的去中间化而直接面对消费者。所以，家电经销商们需要思考，自身在中间环节的价值何在。其中很重要的一点，即要为自己增效、做增值。

作为品牌运营商或者代理商，要考虑自己的团队在市场上或者当地市场上是否具备足够的竞争力。包括是否具备高效率、低成本的运营能力，以及执行力和创新能力。例如，每个品牌都会做很多市场规划和动作，进行市场投入。作为区域经销商，有没有快速的执行能力、快速的传递能力，甚至在区域市场上的资源投放有没有具备比工厂更高效的能力。

“举个最简单的例子，比如我要投100万的费用。在当地的地标卖场，是投到胖东来还是其他卖场？同样的100万投入，不同的门店产生的结果不一样，但对很多品牌来讲未必比当地运营商更了解卖场。包括上样的速度、执行的力度，以及资源投放的有效性，这些品牌方没有深入了解掌握的本地情况，恰恰就是经销商存在的最大价值。”王志刚强调，经销商一定要具备比工厂投入的成本更低、效率更高、执行力更强，甚至更具创新力，才有生存和持续发展的价值。

另一方面，从消费维度出发，作为经销商和运营商，保持和市场同步，更好服务消费者，能够传递并且创造价值，更好满足消费者的需求，适应并主动迎接市场的变化，亦是价值点。

家电经销商要在整个产业价值链条中创造价值和贡献价值，具备了创造价值的能力，则无惧市场变化。画地为牢，没有创造价值的能力，就很容易被“去中间化”。

”作为经销商和区域运营商，就是生产链条中的一个环节，如果这个环节没有价值就不应该存在，所以我们要思考整个链条中承上启下的价值到底何在？这是我们真正要思考的，要反复思考。而且这个答案一定不是定性的，一定是随着市场变化不断变化，不是一劳永逸的。”碎片化的时代，创新加上坚持，做到人无我有、人有我精。做正确的事，正确地做事，方能在不确定的时代拥抱最大的确定性。