最致命的一击往往不是来自正面

与利用对方的大意与疏忽相关的一条原则是，不要进攻对手预判你会发动进攻的战略方向。用孙子的话，就是要“以正合，以奇胜”。

正，就是正面进攻；奇，就是侧翼迂回。

以一部分兵力发起正面进攻，牵制住对方的主力，吸引住对方的注意力；把主力迂回到对手设防薄弱的侧翼和后方，发起猛烈的进攻，那里往往才是对方的致命软肋。

在战争史上，最致命的一击，往往并不来自正面。以迂回的手段，对对手兵力薄弱的侧翼或后方发起猛烈攻击，从来都是避实击虚的惯用手法。

图片由AI生成

军事史上最经典的迂回作战，大概要数成吉思汗灭掉花剌子模之战中的迂回到克孜勒库姆沙漠，这也是整个花剌子模之战中最关键的军事行动。

1219年10月，成吉思汗率领15万西征大军，抵达花剌子模北部边境的锡尔河流域。他的对手，是花剌子模帝国国王穆罕默德的40万大军。在锡尔河流域的正面，花剌子模人构建了由大量要塞所组成的设防地带。

在花剌子模人看来，锡尔河流域的任何一座要塞，都至少可以独立坚守半年以上的时间。即使成吉思汗成功地突破了要塞线的某一个点，穆罕默德也可以调动在首都撒马尔罕近郊所集结的总预备队，紧急奔袭突破点，消灭成吉思汗的军队，或者将其推回到锡尔河以北地区。

在了解了花剌子模的整个部署之后，成吉思汗制定了作战行动。他派出了长子术赤等人兵分三路，围攻锡尔河流域的要塞。然而，这只是吸引花剌子模注意力的一步棋，其目的是牵制花剌子模的兵力，掩护自己真正的主力。

三路攻击展开之后，成吉思汗与四子拖雷率领远征军主力11万多人，避开花剌子模的正面抵抗，在渺无人烟的地方悄悄地渡过锡尔河，开始穿越克孜勒库姆沙漠，以大迂回的方式，直插花剌子模的腹心地带河中地区。

克孜勒库姆沙漠宽600公里，是世人公认的任何动物都绝对不可能活着走出去的天然障碍。650年后，当一支俄罗斯军队试图像成吉思汗一样穿越沙漠时，俄军的骑兵丧失了他们全部的军马。

图片由AI生成

成吉思汗的大军却奇迹般地穿越了这一沙漠，突然出现在河中地区的著名城市不花剌城下。

蒙古军队不突破锡尔河正面防线，不攻占东面的撒马尔罕，怎么可能来到不花剌城呢？这里应该是整个帝国最安全的地方啊！

然而蒙古人来了，就像突然从地底下冒出来一样，不花剌城的军民目瞪口呆，根本无法做出有效的反抗。短短几天，不花剌城便落入了蒙古人的手中。

成吉思汗的这一突然的战略迂回，对于打乱穆罕默德的整个部署来说，是决定性的一击。凭借蒙古军队的战斗力，没有这一举动，蒙古军队也会摧毁花剌子模，但肯定不会像现在这样漂亮。

穆罕默德在锡尔河流域正面设防的防御计划完全落空，他和他的帝国，命运也由此决定。

古今中外的将军们，几乎无一例外地都将寻找并进攻对手的侧翼，作为屡试不爽的取胜法则。

腓特烈大帝说：“这是战争中的一条万古不易的公理，确保你自己的侧翼和后方，而设法迂回到敌人的侧翼和后方。”

拿破仑说：“永远不要正面进攻一个可以迂回的阵地。”

克劳塞维茨说：“至今为止，侧翼和背面进攻是最成功的。”

商战也是如此。科特勒在谈到市场战略上的侧翼攻击说：“敌军布防总是在最容易受攻击之处布置最强的兵力，其侧翼和背后布置兵力较弱。因此，其弱点自然就成为敌人的攻击目标。进攻者会向敌军严密防守的正面佯攻，牵制其防守兵力，再向其侧翼或背面发动猛攻，这种迂回战术是出其不意，攻其不备。”

作为挑战者，你不要从对方所在的主要市场发起正面进攻，至少一开始不要。你可以从对手防护不严密的边缘性市场迂回进入。

当企业进入对手也在经营的一个细分市场，但对手的主要力量并不在这个市场，这个市场对于对手来说只是边缘性的，只是对手用来掩护主要的细分市场的，这就形成了针对边缘市场的迂回进攻。

对于对手来说，边缘市场既不是其主要的利润来源，也不是其投入的主要领域，而且其本身往往就是缺乏防护的，因此这样的进攻，往往不会遭到对手倾尽全力的反击，突破的可能性也远远大于在主要市场上的正面攻击。

日本企业进入美国就是用的这一策略。雅马哈是从大型钢琴领域切入美国市场的，东芝是从小型黑白电视机领域切入美国市场的。它们最终都打入了美国竞争对手的主要市场。

从市场的边缘迂回进入，站稳脚跟之后逐步扩展，最终在主流市场将对手挤走，从而颠覆原有的市场格局，几乎是弱者挑战强者屡试不爽的法则。