山东红木家具品牌巧夺天工红木张爱冬详解企业与合伙人的共生逻辑

7月9日，以“赢在协同·共生共赢”为主题的巧夺天工“2025城市合伙人发布会”在总部盛大启幕。中国传统工艺大师、巧夺天工董事长张爱冬在发布会上，以“企业没有‘根’，终将失去希望，走向末路”为核心，阐述了企业根基的重要性，同时他解析了企业此前不做经销商的原因，并阐述城市合伙人模式的逻辑，承诺与合伙人共生共赢。以下是这次主题分享的内容：

企业的“根”是什么？为什么说企业没有“根”不行。

以建楼作比喻：若计划建造30层高楼，却仅打下10层楼的地基，待建至10层时便无法继续——根基不牢，强行加盖必生隐患。根基之于企业，恰如地基之于高楼，乃生存发展的根本。

那么没有“根”会出现什么样的局面？内卷内耗严重，表现在产品缺乏核心竞争力，只能通过压低价格参与恶性竞争，最终导致质量失控。更有甚者，企业内部也卷。如淄博某木门经销商所说，他的客户为了压价，竟同时联系四家同品牌经销商比价，来迫使他以低于成本价接单。

假如一个企业内部一直内耗内卷，那还有活路吗？没有活路。因为这个企业无根基，无法在行业立足，最终只能成为待宰的羔羊。

有根的企业才有希望

最大的破产是绝望，最大的资产是希望，有“根”的企业才有希望。

那么企业的“根”在哪里？什么样的企业算是一个有“根”的企业？

第一是人才根基。自主培养人才，队伍稳定。我们为什么发展到第31年才做全国市场？是因为我们前期发展非常缓慢。我们坚持自主培养人才，招人标准很高：需要德才兼备，排除愚钝懒惰者，也拒绝私心过重、缺乏大局观者。员工的素质教育永远是第一位的，正是这种对人才的重视，构建了企业稳定发展的基石。

第二是文化根基。倡导“批评文化”与“追根究底文化”。若一群相互吹捧的人在一起，是成就不了大事业的，因此我们有“批评文化”。开会是为了聚焦问题，解决问题，直言不足，明确改进方向，散了会就立马执行。这种简单务实的文化，避免了相互吹捧的虚浮，保障了决策效率与执行力。

第三是制度根基。我们实行明码实价政策。这在红木家具行业是几乎没有的，而巧夺天工在山东省内有50家直营店实行明码标价，未来省外拓展亦坚持此制度。

这一制度不仅避免了内部恶性竞争（如10人工作量缩减至3人完成），更提升了客户信任度——客户无需讨价还价，只需专注产品价值。

这些年我们打好了根基，不去打价格战。我们的产品越做越好，我们的市场越做越大，巧夺天工的后30年时代，我们有信心开启全国市场布局。

为什么原来不做经销商

为什么以前我们不做经销商？

其一，明码实价执行难度大。经销商若私自让利，将破坏市场秩序。

其二，服务能力不足。红木家具客户对品质要求极高，需专业团队提供售前咨询、售后维护，而多数中小企业缺乏此类专业能力。

我们的家具价格高于客户买的其他家具，他们自然对我们的要求更高，更苛刻。我曾说要感谢这些高要求的客户，他们让我们的产品质量提高了、售前售后更加完善。如今我们有专业的服务团队，规范要求，如统一着装、规范操作、卫生清理等，这些得到了许多客户的赞赏。

民营中小企业的短板，正是不懂得如何管理，如何做好售后。这也是大部分企业做不长久的总根子。

为什么推出合伙人模式

为什么我们推出合伙人的模式？因为经过了30年的发展，我们的生产管理实现了标准件生产、智能化制造。我们的目标是：打造中国红木家具第一品牌，要做独一无二的产品。因此销售模式也要升级，拓展全国市场。

首先，我们要从山东市场走向全国市场，在那些开独立大店的地方找合伙人。为什么在这些地方找合伙人？举个例子，我们在陕西西安开店，合伙人就可以把客户带到我们的店里。如果没有直营店，把客户带到总部来，难度很大。最先我们在山东市场实行这个模式，后来我们决定推广至全国，以统一的模式，方便统一管理。

合伙人和经销商的区别

经销商是自负盈亏，而合伙人是轻资产，零风险，稳收益。

与传统经销商需大量资金投入不同，合伙人仅需小规模投入，即可获得区域客户所有权（包括企业原有客户）。巧夺天工承担售前咨询、物流配送、售后服务等全部环节，合伙人只需负责客户引流与品牌宣传，交易完成后即可获得收益。

实行严格区域保护。我们承诺“一区一店”，若发现合伙人跨区销售或私自让利，将按“两倍赔偿客户”和“第三次取消资格”的规则执行，避免了内部恶性竞争。

实行退出保障机制。若合伙人经营一年后认为收益未达预期，我们承诺原价回购库存，确保“只赚不赔”。

之所以有这样的承诺，是对我们自身产品与模式有信心。我们员工有高稳定率，30年中层干部的稳定率是100%。员工将企业事业视为终身事业，正是这种凝聚力支撑了企业的长期发展。如果开展合伙人计划，我们也会切实保障合伙人权益。

发布会现场，张爱冬董事长的演讲如同一把精巧的刻刀，将“根基”二字深深镌刻在每一位听众心中。从内卷困局到合伙人模式的破局，从“只赚不赔”的承诺到“共生共赢”的愿景，他以红木匠人的执着与智慧，指明了一条可持续发展的道路。

这一场演讲，不仅是一次企业经营哲学的升华，更是一份对城市合伙人的庄严承诺——根基稳固，协同共生，共赢的春天必将如期而至。