代理人“精英化”悖论：提质增效与规模萎缩的生死局

截图来自国家金融金管局

在保险行业的发展版图上，代理人队伍曾是开疆拓土的主力军，“人海战术”一度推动行业保费规模高速增长。

然而，近年来，个险人力在不断减少，据《2024中国保险中介市场生态白皮书》数据，保险行业代理人从2019年的912万锐减至2023年年底的281万。观察上市险企年报数据，2024年代理人数量仍在延续下降趋势。

虽然，人在减少，但险企人均产能却获得了提升。据中国保险行业协会发布的《保险业观察》数据显示，2024年人身险公司个险渠道人均新单产能为15.06万元/人，同比提升2.06万元/人（2023年人均产能为13万元/人。

看似矛盾的数据背后，揭示的是行业的正在经历结构性变革，保险代理人行业向“精英化”转型，这种转型来自于市场需求倒逼，也来自于监管积极推动。2025年4月金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，明确要求个险渠道从“人海战术”转向“专业化、职业化”，强化代理人全流程培训与合规管理。

对于一向采用人海战术抢规模的保险行业而言，这是一场艰难的博弈——提质增效与规模萎缩如同天平的两端，如何平衡成为关乎行业命运的生死局。

01 人力锐减与产能飙升的现实博弈

在报行合一”政策实施以来，保险行业一直在降本增效，中国保险代理人市场正经历前所未有的结构性震荡。

数据显示，个险人力从2019年的912万锐减至2023年的281万，四年间缩水近70%；与此同时，上市险企人均产能却逆势提升，例如头部险企中国平安代理人月均收入进一步升至10395元（同比增加582元），中国太保核心人力月人均首年佣金收入6,868元，同比增长7.1%。

这种“规模收缩-效率提升”的反差，本质上是行业从“人海战术”向“精英化”转型带来的差异。

细究产能为何提升，人力结构优化是首要原因。

据《2024中国保险中介市场生态白皮书》，目前代理人总体学历水平进一步上升，2024年，本科及本科以上的占比近3成，比2023年增加了约4%。

目前，保险行业留存代理人中，拥有金融、法律等专业背景的占比从2019年的12%提升至2023年的34%，高净值客户服务能力显著增强。

以泰康人寿为例，其“健康财富规划师”（HWP）团队人均产能是普通代理人的8-10倍，HWP人均业绩超30万元，精英团队达50万+。这些专业人才凭借深厚的知识储备，能够精准剖析高净值客户复杂的财务状况与保障需求，为其量身定制涵盖人寿保险、健康管理、财富传承等多元一体的综合方案，深受客户信赖。

人力结构优化之外，还需审视技术赋能效应的影响以及市场需求迭代这两种审视维度。

技术赋能方面，目前保险行业AI工具覆盖保单核保、客户画像等基础流程，使得代理人日均工作效率显著提升，部分场景达30%-100%。

例如平安寿险智能客服系统（如AI理赔专家）已能处理80%的标准化咨询，释放人力聚焦高价值服务。在客户咨询环节，过去代理人需花费大量时间查阅资料、整理信息才能给出回复，如今借助智能客服系统，客户常见问题能瞬间得到精准解答，代理人则可将精力投入到为客户提供个性化的保险规划与深度服务上。

随着社会发展，保险市场市场需求也在不断迭代，这对代理人的要求越来越高，为了行业更健康的发展，监管也出手管理保险行业粗放式发展，积极推动行业性改革。之前那种走一步算一步，理论与实践脱节，发展与规范脱节，已经行不通了。

中高端客户对“保险+财富管理”的复合需求（从单一保险延伸至资产隔离、代际传承、慈善规划等）不断增长，例如2023年私人银行平安银行客户保险配置规模同比增长22.5%，这不断倒逼代理人向“顾问型”转型。

而不得不提的是，随着代理人人力规模萎缩下降，下沉市场（三线及以下城市）保单渗透率较2019年下滑18个百分点。在一些经济欠发达地区，由于代理人数量大幅减少，居民获取保险咨询与服务的渠道变窄，对保险产品的认知与购买意愿也随之降低。

02 独立代理人模式的破局实验

在这场结构性变革中，传统的“代理人-主管-经理层级”金字塔式组织架构与利益分配机制，正被独立代理人模式冲击。

险企在这场变革中逐渐分化出差异化定位。以明亚、大童为代表的新型主体，探索出两条差异化生存路径。

明亚主打“顾问式销售”，聚焦中高端客户群体。代理人队伍素质较高，本科占比超85%，通过严格筛选高学历人才，建立专业化壁垒。

大童主打“科技服务型中介”DOSM需求导向销售系统+“快保”科技平台，是其建立的全流程线上化护城河。

明亚通过“经纪人制”打破产品壁垒，例如明亚鼎新团队2023年高净值客户复购率达67%，较传统模式提升22%。

明亚的顾问式销售让明亚经纪人为一位诸如企业主这一类的中高端客户规划保险方案时，可充分发挥了解其需求，充分发挥经纪人代理多家公司产品的优势，对比筛选出市场上最契合该企业主资产规模、家庭结构与风险偏好的重疾险、意外险及企业财产险组合。如果客户对方案高度认可，后续不仅自身加保，还会影响多位朋友成为潜在客户或新客户。

“保险科技平台”支撑大童模式效率的提升。大童“快保”系统实现保单智能匹配效率提升3倍，2022年独立代理人团队规模突破5万人，营收同比增45%。大童独立代理人借助平台的智能服务，可以为复杂家族客户设计出集家族信托、保险金规划、税务优化于一体的综合方案，从而赢得客户长期信任，使得业务量持续增长。

不过，在当下传统模式的规模优势仍然存在，因为下沉市场渠道控制力短期内难以替代。例如中国人寿2023年个险新单保费中，金字塔架构贡献占比为78.2%。在一些乡镇地区，中国人寿凭借多年积累的庞大传统代理人网络，依然能够高效触达客户，推广适合当地居民需求的简易人身险、意外险等产品。

03 AI替代与复合人才的培养困局

工欲善其事，必先利其器。当下对于保险行业而言，最重要的是培养复合型人才。

据复旦大学《人工智能保险行业运用路线图》），2025年AI行业应用率25%。AI数字员工逐步接管保单录入、客户回访等标准化工作，因此，AI训练师、合规顾问等新兴职业需求激增，代理人的价值锚点正向“复合能力”迁移。

AIGC可以根据用户的需求和偏好，生成符合用户期望的内容，提高用户满意度和忠诚度，同时节省了人力和时间成本，提高内容生产的效率和规模。

据市场研究咨询公司Market sand Markets数据，预计到2026年，保险行业的生成式人工智能的规模将达到206亿美元。

北美市场目前已出现成熟实践，Lemonade2023年就已经开发了数十种生成式人工智能技术的应用原型，在承保和索赔处理中，可以提供无缝、快速和无障碍的保险体验，应用之后，索赔处理效率提升70%，成本降低50%。

Vantel利用AIGC技术为代理人生成个性化保险方案，其“智能需求分析系统”可基于客户财务数据自动匹配产品组合，代理人产能提升50%的同时，客户满意度提升至92%。

目前，国内也在加快培养复合型人才的步伐，不过当前仍面临着知识壁垒、技术适配、利益再分配三重挑战。

为了满足中高端客户需求，需系统培训代理人税务规划、健康管理等跨领域知识。头部险企如友邦中国推出“LIMRA认证（国际寿险营销与研究协会颁发的专业资格认证）+MBA课程”，培训成本占人力成本较高，人均成本超2万美元，中小公司难以承担。

对于一些中小险企的代理人而言，因公司无力提供高端全面的培训资源，在面对客户多元化需求时，如对财富传承、税筹规划往往力不从心，难以给出专业有效的建议。行业报告显示，中小公司绩优人力占比不足头部公司1/3，高净值客户流失率更高。

AI工具应用需代理人掌握数据解读能力。例如中国平安的“智慧大脑”系统要求代理人具备基础数据分析技能，但近40%的代理人将数据解读能力视为首要技能短板。许多代理人虽然意识到技术的重要性，但由于自身知识结构局限，在学习和运用新技术工具时困难重重，无法充分发挥其效能。

当AI承担部分展业工作，代理人佣金结构可能从“销售提成”转向“服务收费”，如泰康HWP团队已试点“通过高客综合方案实现分层收费”对传统激励体系进行了冲击。对于代理人而言习惯了传统销售提成模式，对新的收费模式存在诸多疑虑，担心收入不稳定，从而影响其积极性与业务拓展。

04 在效率与规模间寻找动态平衡

精英化转型并非“规模至上”的彻底否定，而是需要构建新的生态逻辑。可以通过建立分层服务体系、技术赋能中台、重构代理人职业发展路径，提高效率，精准服务，提升客户满意度。

首先按照客户价值，根据不同需求对客户建立分层服务体系。

行业普遍按资产分级服务（如泰康HWP团队服务高客、新华保险WLP规划师服务全生命周期需求），对于高净值客户配置精英代理人团队，对于下沉市场通过“AI客服+社区服务站”实现覆盖。例如新华保险通过“心服务”体系搭建智能平台（掌上新华APP）和线下客服节活动覆盖下沉市场。

在一些三四线城市的社区服务点，居民可通过智能终端与数字代理人进行互动，了解基础保险知识，同时，定期会有专业代理人到服务点为有进一步需求的客户提供面对面咨询服务，有效提升了保险服务的可及性。

通过技术赋能中台，可以实现数据与业务能力高效整合。

例如大童“保险服务平台”模式，建立产品比价、方案生成、合规审核等共享中台，降低独立代理人运营成本。据艾瑞咨询数据，近几年行业技术中台投入同比不断增长，头部公司中台效率提升使代理人展业成本则在不断下降

通过中台的产品比价功能，代理人能快速为客户筛选出性价比最优的产品，方案生成功能则辅助代理人设计出更贴合客户需求的方案，大大提高了工作效率与客户满意度。

代理人的素质是保险服务最关键的环节，将代理人职业路径从“拉人头晋升”转向“专业等级认证”，重构代理人职业发展路径。

如新华保险新华保险2024年发布“XIN一代”计划，明确将代理人职业路径转向“专业等级认证”，按服务年限、客户评分等维度划分等级，这一体系激励代理人专注提升专业能力与服务质量，据新华保险年报，2024年个险代理人月均人均综合产能同比增长41%。

结语

站在行业变革的十字路口，保险代理人的“精英化”转型既是破局求生的必然选择，也是重塑价值的艰难征程。从“人海战术”到“精英制胜”，从“产品推销”到“服务深耕”，这场转型的本质，是保险行业从“渠道驱动”向“服务驱动”的底层逻辑更迭。

当人均产能的提升无法完全弥补人力规模的收缩，唯有通过技术赋能与人才升级的深度耦合，才能打破“精英化-规模萎缩”的悖论，在存量市场中开辟新的增长曲线，为行业高质量发展注入持久动能。