不到20万买大三排SUV，蔚来要靠乐道L90翻身

为了活下去，蔚来拿出了自己最大的诚意。被视作蔚来“翻身的希望”，乐道L90的整车预售价27.99万元起，电池租用方案19.39万元起。如果采用租电模式，不到20万就能买一台大三排6座SUV，叠加换电优势，且大概率正式上市后，价格还会更低。这将为蔚来吸引一大批增量用户。蔚来能不能翻身，就看乐道L90了。

资本市场率先对乐道L90给予了正向反馈，7月11日股市开盘，蔚来港股直接拉升了4.89%。

文 |谢韫力

李欢欢

运营 |步鸟

与增程车比空间，与纯电车比换电

7月10日，乐道L90开启预售，预售价整车购买27.99万元起，电池租用方式购买19.39万元起。不到20万买一台大三排6座纯电SUV，为了活下去，蔚来拿出了自己最大的诚意。并且，这还只是预售价格，按照车圈惯例，预售价试探市场反馈，根据订单情况，车企还会在正式上市时调整最终价格。通常，上市价格会比预售价再低一些。

过去一年，乐道品牌首款车型L60开局不利，推倒了多米诺骨牌，暴露出一连串问题。蔚来CEO李斌在内部大刀阔斧改革，铁腕开除不合格的高管，重新梳理销售服务体系。乐道品牌第二款车型L90发布，它代表着蔚来改革的阶段性成果。

最大的惊喜无疑是价格，乐道L90延续了的定价减法策略，若采用BaaS电池租赁方案，购车门槛降至19万出头。对比的40.98万起、的35.98万起，乐道L90至少有接近8万元的价格差（以整车购买价计算）。这个定价，被网友称为“无法拒绝的价格”，能帮助乐道在市场上获得很大优势。一位蔚来用户调侃，“价格太香了，乐道月销要成大哥了，以后蔚来是乐道旗下的高端品牌。”

乐道L90瞄准的是家庭用户，自然绕不开理想与问界，竞品理想L9、、都是增程车型，由于可油可电，被认为是家庭出行的最佳解决方案。

乐道L90想在这个细分市场做一款成功的纯电车，它不仅需要解决用户的里程焦虑，还需要找到纯电独特的优势，乐道的思路是在空间维度找增量。

乐道L90车长5145mm，宽1998mm，高1766mm，轴距为3110mm，与理想L9，问界M9的尺寸接近。但增程车需要兼顾增程器，空间就要做出一些妥协，而纯电车没有增程器的烦恼，空间利用率更大。为了更大限度获取车内空间，乐道L90还专门定制了小尺寸的零件，实现零部件的小型化、集成化，车内每排座椅都能轻松容纳一位身高一米八的乘客。

李斌对乐道L90信心满满，因为它解决了SUV第三排乘坐空间与后备箱储物空间不可兼得的用户痛点。

一位理想ONE用户形容，全家六口长途出行时，车内坐满六个人，后备箱就要让渡空间，很难塞下一家人的行李箱，只能见缝插针地把一些小件行李挤在过道上，车内空间就非常局促。

而乐道L90没有传统燃油车的发动机，释放出引擎盖下的空间，发掘出一个240L的前备箱。这个容积几乎相当于市面上三排SUV后备箱的空间了。

前备箱不只是增加了储物空间，还带给用户全新的用车体验。有用户总结，早晨买早餐，平常买榴莲，这些气味重的食物都不适合放在车里，后备箱空气和车内也是贯通的。类似的还有冰冻、冷藏食品，比如海鲜，食物冷凝水、腥味会弄脏乘坐空间，这些场景都需要前备箱。

和增程车型相比，乐道L90塑造了空间大的优势，和纯电车型相比，又能缓解里程焦虑。乐道L90配备85度大电池包，预计续航里程最高能达到1000km，并且能使用超过2000座的换电站，1.33万个超充桩。

李斌透露，5月底，乐道品牌车型换电占蔚来整体换电的比重已经达到60%。蔚来内部调研数据显示，60%的用户买乐道的原因是可以换电，换电站网络扩大以后对乐道销量的提升作用显著。

蔚来要拼了

将乐道L90放在蔚来整家公司来看，它属于全家的希望。

目前还能上得了牌桌的几家新势力里，理想和早已实现盈利，销量势头猛，盈利也比较有希望，只有蔚来还在艰难维持经营。一季度财报显示，蔚来现金储备仅剩260亿元。

在这个关头，李斌立下两大军令状，蔚来第四季度月销量要达到5万台，并且要在四季度实现盈利。其中，蔚来主品牌承担2.5万辆的月销售目标，乐道品牌也要达成2.5万辆，萤火虫作为增量补充。

今年1-4月，乐道L60的交付量分别为5912辆、4049辆、4820辆、4400辆，蔚来原能源业务负责人沈斐主管乐道后，销量有所回涨，5-6月乐道L60分别销售了6281台、6400台车，达成销量KPI的希望寄托在L90和L60上。

李斌进一步拆解乐道的销量构成，L60的月销量将回到1万辆以上，L90和四季度将发布的乐道L80合计将在1.5万辆以上。

蔚来对乐道L90颇为重视，除了对其产品竞争力自信外，还因为它是蔚来少有符合大盘趋势的产品。

从能源形势看，今年纯电的增速终于在部分月份超过了增程。据乘联会数据，今年一季度汽车市场纯电零售销量同比增长45.2%，增程仅微增0.7%。

从定价看，乐道L90瞄准的20万-30万元价格带，属于多数中产家庭购车区间，用户对新能源接受度比较高。目前该价格带也是竞争最激烈的市场，还没有占据绝对优势的产品出现。问界、、小鹏、理想、极氪、比亚迪等都有主力车型投向这一市场。李斌认为，“在20万到30万元市场，有机会产生月销量达到5万-6万辆的车型。”

为了把新车卖爆，李斌在多个场合为乐道L90卖力预热。比如在上海车展上抄起鱼竿，坐在乐道L90的前备箱上表演钓鱼，向用户展示这款车更多的使用场景。上个周末，李斌还在蔚来合肥工厂直播时放话“现在都得拼了”，拿出放手一搏的价格，他希望L90能骁勇善战。预售发布会前夕，沈斐在蔚来App上发布了近万字长文，介绍了乐道内部是如何打磨L90的。

对于乐道L90而言，首销期能否一炮打响非常重要。李斌曾在内部沟通会上强调，新车上市前6个月的销量势能。在燃油车时代，一款车的生命周期为5-10年，而现在只有3-4年，前六个月销量表现直接影响市场对一款新车的判断。

能不能翻身，就看乐道L90了。

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