房产中介，“单边代理”来了

近日，上海链家试点全新的服务模式，备受关注。

“6月我们内部就已经听到风声了，7月1日公司系统正式改版，开始实行‘房客分离’。”上海链家有十多年从业经验的房产经纪人陈清扬说。

所谓“房客分离”，是指上海链家打破过去一个经纪人同时服务买卖双方的做法，要求每个经纪人只服务于其中一方，保证交易双方都能获得更专属、高效的服务。

很长一段时间，国内房产中介机构都是买卖双方共用一个经纪人，但因为买卖双方利益有冲突，经纪人为了促成成交，往往会偏向其中一边，长期受到诟病。业内更理想的模式是单边代理，就像打官司各请律师一样，双方各找各的经纪人，为自己争取更大的利益。

此次链家在上海推行“房客分离”，被视作大中介公司开始试水“单边代理”模式。这种改变，能让二手房更容易成交吗？

来源：链家公众号

只是起步

陈清扬是上海松江区链家的一名经纪人。6月下旬，公司发布了多份公告，详细说明“房客分离”模式的规则。

链家一线经纪人分为负责管理的M序列店经理和A序列经纪人。此前在二手房业务中，双方都可以对接、维护业主和买方客户资源。

新政实施后，最大的变化在于明确了分工：M店经理专责房源端，即维护、管理和跟踪业主的房源信息，不再承担获客任务；A序列经纪人则划归客源端，专门为购房客户提供咨询、带看等服务。双方如果要互换业务角色，需提交申请。

据上海链家向第一财经透露，之所以推行“房客分离”模式，是因为目前二手房成交周期在拉长，库存房源越来越多，客户获取信息的渠道也纷繁复杂，找到合适的房源、快速卖出房子已越来越难，买卖双方都更需要懂自己的房产经纪人。上海链家希望通过改革代理模式打破传统服务的局限性。

但陈清扬坦言，现在的“房客分离”，并不算真正意义上的单边代理。“单边代理是站在各自代理人利益上提供专业服务，我们肯定还是以促成成交为主。”

作为A序列经纪人，他发现，房源端和客户端的业务并没有真正分离。他提供的一份“二手房客源过渡期业绩分配方案”提到，在新旧模式切换期，A序列经纪人仍需要承担房源的基础维护工作。以他所在门店为例，M店经理难以维护所有房源，每个A序列经纪人还要负责五六套房源的维护，“目前我们经纪人的作业模式和以前其实差别不大”。

链家的担忧

马晓军2002年进入地产行业，曾是上海德佑早期员工，2009年起连续创业，2022年他和团队开始为业主提供单边代理服务。据马晓军观察，上海链家推出此次改革，其中原因之一是担心目前的单边代理模式可能威胁自己的传统业务。

2021年底，深圳在二手房交易中引入单边代理模式。在自媒体平台上，有不少人提供“单边代理”服务，称能帮助业主“拒绝中介砍价”“无痛卖房”。

马晓军介绍，链家一直以来的业态，是铺设大规模门店，抢占卖方市场，掌握房源入口。但当市场转向买方主导、需要更个性化的服务时，如果出现服务更好的单边代理机构，可能会动摇链家的优势。

这一压力在上海尤为明显。上海的二手房交易流程已非常成熟，不再需要过分依赖大中介平台的背书。马晓军指出，如果大中介收取的佣金高于市场上其他渠道，客户可能会流失。

“上海链家试点‘房客分离’，是对市场变化的回应，也是它在内部推动单边代理模式的试验田。”马晓军对《中国新闻周刊》说，但单边代理对人员素质要求更高，要懂营销、推广、定价和谈判等，未来必然要不断调整和迭代。“改革不可能一次到位，尤其是对于链家这种大公司，它能在上海做试验，已经是一个新的尝试。”

买方市场倒逼

不过，受访者认为，即便链家内部划分了买方和卖方代理，双方同属于一家公司，很难完全站在买方或卖方的单一立场。

深圳引入单边代理模式的前提，就是政府部门在2021年上线新版二手房交易网签系统，把挂牌、委托代理、产权核验、购房资格查验、网签备案等环节纳入政府监管。

此外，陈清扬坦言，单边代理的核心是要帮业主达成一个理想的价格，但在买方市场下，想要实现不容易。“现在客户有多少预算我们心里都没底，可能同一个小区这个月能卖400万元，下个月只能卖350万元。”

与链家不同，第三方单边代理推广房源，主要依托周边中介网络。陈清扬说，过去两年也有不少单边代理找他帮忙推广，但作为中介，更愿意推荐性价比高的房源，“想让中介推，就得把价格压低”。不过他坦言，如果能通过降价尽快成交、减少客户损失，眼下也算是“优秀的单边代理”。

在他看来，单边代理在发达国家较为成熟，可能更适合“有钱的业主”，因为需要支付两份佣金。

人在国外的业主，也是马晓军团队服务的重要客户。他介绍，这类客户对单边代理模式更认可，且相比国外，国内1%的佣金已经很低；加上卖房周期长、事务烦琐，这些业主没有时间精力，需要专业团队来打理。

（应受访者要求，陈清扬为化名）

记者：杨智杰

编辑：闵杰