董小姐 | 中海修正了投资策略

一周前，一位中海高管在内部说：

「现在 地产项目少了，大家多多发光发热， 眼光不要老局限在地产。」

话很含蓄，方向很明确。

难道中海地产又要开始新一轮人才「活水」吗？

内部设想是，如果一个城市没拿新地，项目减少，当地团队暂时保存，一部分人转移到中海物业或中海管理。后续有项目可做，再把团队召回。

「所谓活水，能流得出去，就能流得回来。」

受影响的人群，覆盖了基层一线、各地区平台管理岗。

截至目前，中海一些地区公司的副总，都去了代建平台中海管理。还有全国上百位一线客服人员，可能要整体转到中海物业。

23年—25年初，中海地产合并了20多个二线城市，大致如下：

广佛（广州+佛山）、西南（云贵+重庆）、西北（新疆+西安）、郑州（郑州+太原）、长哈（长春+哈尔滨）、辽宁（沈阳+大连）、天津（天津+石家庄）、深莞（东莞+深圳）、湘赣（长沙+南昌）、福建（厦门+福州）、海珠（珠海+海南）....

伴随合并，投拓资源向核心城市倾斜，大量人员开始流转。

内部声音说，最近三年，中海个别收缩型地区公司，流转出去的人数可能占到当地团队三四成。

活水计划还在继续，不过最近有点新变化。

根源是，中海对于投资策略的重点，最近有了一个重大调整。

「两条腿走路」

拿地从来都是头等大事。

据董小姐独家了解，中海地产正在内部调整投资策略。从过去的一线城市投资为主，转变为，全国重点把握点状性的投资机会。「全国都要看，投资不会再像以前那样对一线城市强倾斜了。」

针对合并而来的地区公司，中海也要求「两条腿走路」。不管当初是谁合并了谁，这类二线城市都要积极拿地。当初因为规模萎缩被合并的地区，现在更要重新考虑结构性机会，积极入场。

中海在行业里的利润标签非常显著，莫非它提前看到了什么？

董小姐发现理由有二。

一是，中海内部对重仓北京做了一场反思。

过去两年，中海变身为一家「一线城市有限公司」，2024年，中海地产的半壁江山都是靠一线城市打下来的。

四个一线城市，加上香港的销售额做到了1640亿元，占到全年总销售额的60%以上。

2024年，中海大部分的地都在一线城市买入。北上广深的权益购地金额占比，摸高到了73.5%。

但去年底开始，中海内部渐渐意识到，回报表现开始击穿它们对一线城市的专注。

状况出现在北京。2024年，中海在北京一口气拿下4个项目，耗费三百多亿。

但是，项目开盘后，遭遇去化难题。截至今日，四个项目的销售效果没有达到预期。

中海地产对北京的拓展由两家公司负责。截至今年上半年，中海北京新城公司销售指标只完成了一半有余，全中海垫底；中海北京公司销售指标完成率也不到八成，内部排名同样位居下游。

这样的表现，被内部视为一次昂贵的投资失误。

结论很明确，深耕一线并不等于绝对安全。过去一年多，北京的供地节奏非常密集，高端需求开始分散。今年二季度开始，北京一些高端项目的开盘去化率都没到60%。买方市场下，京城的高端客户，已经开始全北京挑房子了。

现在，中海开始重新思考投资安全垫。

二是，敌退我进。

过去几年，二线城市遭遇地产商集体收缩。

今年开始，部分二线城市的性价比地块，开始涌现，高端需求积压。

中海内部下了一个判断：「对手疲软了，这些地方的市场空间缓过来了，中海要重新杀回去，抢占市场份额。」

这个说法似乎有点冒进，毕竟六月以来，全国楼市还在筑底进程中。

但是，中海内部的逻辑在于，不管是保利集团，华润集团，还是招商集团，地产只是主业之一。可是，地产是中海绝对主业，必须老老实实干下去。

许多中海的朋友告诉董小姐，这两年他们合并收缩，精兵简政，拿地更谨慎。但是，合并不代表撤出。如今，很多二线城市包括省会城市的结构性机会，已经出现。

今年上半年，部分二线城市的新盘去化率相当不错，比如合肥，长沙，武汉，大连、天津等。

市场情绪的回暖，也受益于，一些二线城市开始拿出 压箱底的 尖货，争相甩出优质地块，给出更高的价格诚意和设计空间。

一位中海的朋友说，「从战略上看，中海过去聚焦的要正常聚焦，但是，其他地方绝不能落下，不能丢了阵地。」

真是危机感满满。

现在，拿地的范围开始向更多二线打开，除了曾被合并的地区，即便是存货未出清、项目走势一般的地方，只要有价格合适、位置不错的好地块，都可以迅速上会。

核心思路是，透过新项目，来抹平对冲前期亏损的项目。

董小姐问了不少中海的朋友，今年去库存有什么好办法？

一些回答具备一致性。

大家说，我们不谈论去库存，我们只谈怎么用新货掩盖库存的问题。

套牢与补仓

据董小姐了解，中海最新的投资要求大致如下：

大多数二线城市，项目IRR指标不能低于20%。

少数一线城市，项目IRR指标可以下调到15%以下

做一成一，一事一议 。

不争取面积规模，但一定要争取利润规模。

投资要精准，价值要挖掘透。

一位朋友告诉董小姐，目前中海的整体拿地测算，比过去颗粒度更细了， 投资上报的材料也更丰富。比如一个城市的年去化量，中海内部的货量结构，地块价格是否足够便宜，该地区的运营能力等等。

是否拿地还有一个印象深刻的潜台词：团队要在当地要积淀。

这个说法，让很多在地团队看到了新希望。

既然已经放开了投资的口子，那么，为了保住饭碗，那就积极拿地吧，工作卷起来。

过去两年，中海虽然收缩了诸多二线城市，但是，投资、营销、报建团队都是硬性的保留项，据说目的就是为了保留拿地能力。

每个城市就像一只股票，假如中海在一个二线城市套牢了一年，现在有新的预期和信号，便可以继续补仓。

补仓的动力，除了来自供地质量的变化，也来自资金储备。

这段时间，中海开始在南京、北京、上海等地降价走货，回笼资金。

董小姐打听了一圈，中海集团现在凡开会，最爱强调的就是让大家努力卖。月考核很频繁，一些指标比较激进，条条框框的要求与标准比以前多了不少。

对于这一波各地的降价申请，集团的态度是委婉的，不过，只要能去化，基本都会给支持。

集团内部的焦虑在于，2024年，一线城市的玖序系产品撑起了中海地产销售额的半边天，25年却没有那么多热销的高级别产品了，少了诸多「硬通货」。

因此，必须靠结构性调价，迅速回笼资金，给拿地补充弹药。

那么，机会到底在哪里？

董小姐问了很多地产朋友，有一个答案让我印象深刻：

「现在没有绝对的安全城市和安全产品。只有你足够熟悉当地，能做一个差异化的东西，把之前压抑的客户需求转化出来，你才可能获得结构性机会。」

老兵

投资说到底是冷冰冰的策略，董小姐更在乎，投资风格、策略的变化给人才的流动带来什么。

这个问题更扎心，也更有温度。

房地产公司的核心能力，首先是在起伏的周期中，发现机会、锚定机会的能力。

但是，投资项目的本质还是投人。全国捕捉点状机会的关键，在于属地团队的经验、研判、手感与兑现能力。

有个名言说，存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失。公司不例外。

只是，过去，中海各地的队形调整并不小，真正了解中海体系的人，流失了一部分。大家各自有看法。比如：

「让人才流动起来，初心是好的，但是目前没看见多少回流。」

「现在中海这个工作强度，要不是已婚已育被拿捏住了，真的熬不住。」

董小姐打听了下，中海很多地区公司都在呼吁内部调岗，对内释放出客研、营销的岗位，希望中海外地城市的人来支援本地，补充兵力。

不过，大家心态却比较复杂。

除非本地没活可干，一般都不太愿意申请异地调配。理由是，这种释放出岗位的地方，很多都是需要去救火的，疑难杂症太多。

多种情绪在公司上下发酵。

中海是地产行业人才梯队堪称最连续、稳固的房企之一。即便如此， 一些中海的朋友说，现在公司里就有一股风气，上面的人不相信下面的人，下面的人也不仰望上面的人。

我们所能看到的很多地产公司，都已经「中老年化」了。很多房企之间的竞争，本质是一群75—85年的主力人群在竞争。

大多地产公司的平均年龄都超过30岁，向35岁逼近。各地管理层在75—85年这十年的已是青壮派。下边的人，以80后居多，95后都在少数。

表面上看，地产公司都是壮年公司，但从深层次来看，人才已经出现了断层，甚至差了一代人。

行业需要新人，但过往三年，新人流入有限。地产老人之间，加剧竞争，在一个个密闭的集装箱里，卷出天际。

一位地产老兵跟董小姐说：

「外部行业看我们房地产，已经觉得日暮西山。结果，夕阳的余晖之下，一群一群的老兵，还在拿着冷兵器，相互厮杀。」

未来，这一切会变化么？

你怎么看中海这次的投资调整？

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