抢夺高客赛道，银行系险企与私人银行“动作”不断！机遇与挑战几何？

近期，银行系险企与股东方动作不断，双方展开一系列联动，凭借自身的生态协同优势，发力探索创新业务模式。

典型的如，近日，中信养老与中信银行、中信保诚人寿、中信信托等中信集团旗下多家金融子公司，推出“银行+保险+信托+产业”四位一体的信托养老服务业务。该业务首单在中信银行上海分行落地。

这一业务模式发挥了中信集团“金融全牌照+实业广覆盖”的优势，为客户提供一站式养老综合解决方案，通过将保险保障、信托架构与养老服务深度融合，实现了客户端在养老资金专业管理、财富有序传承和养老服务精准对接安排三大核心诉求。

中保新知注意到，相比中信保诚人寿与中信集团多个子公司的联动模式，近期更多银行系保险公司则与母行私人银行部密集展开“一对一”联动，其中包括工银安盛、建信人寿、光大永明人寿、农银人寿。从形式上看，双方共同开设高级培训班，为私行客户组织研学旅游、高端人文雅集等活动，而主题均绕不开财富管理、家族传承、投资策略。

在“报行合一”深入推进、市场竞争加剧、利率下行等多重因素交织下，此番联动，或为银保双方探索新业务模式的开端，意在实现“客户—产品—渠道”闭环流通，优质客户资源共享与深度开发、业务协同发展等。

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竞争格局生变

银行系险企与母行私人银行深度绑定

随着银保渠道“1+3”限制的取消，以及“报行合一”政策的严格实施，银保渠道市场格局悄然生变，新一轮的市场化竞争迎面而来。在此背景下，背靠大树好乘凉的银行系险企该如何守住既有的竞争优势，精耕存量、拓展增量，也成为新的课题。

中保新知注意到，当前，诸多银行系险企正在强化与母行股东合作的深度，其中，高净值客户集中的私人银行便是拓客的重要抓手点。

近日，建行广西南宁私行中心联合建信人寿广西分公司，举办“归去来”城市人文雅集茶会活动，并透露将持续打造多元化高端人文活动；5月底，该行山东分行私行部也与建信人寿山东分公司在苏州举办“家族财富管理高级研修班-南京大学站”活动，全省近50名高净值客户参与，主题聚焦财富管理、家族传承。

光大银行私人银行近期则推出了“云游”光大私行合作的养老社区活动，申请入住条件为购买光大永明人寿指定产品总保费达70万元或30万元。

同样在5月底，工银安盛人寿与工商银行私人银行部，在浙江台州举办了“领航计划”私银专业管理人员培训班（第一期），工银安盛人寿董事长王都富、工行总行私人银行部副总经理辛峰等出席培训。此前，双方还在敦煌举办“善泽永续·文脉相传”主题客户活动，8家分行50余名私银客户代表参加。

期间，银保双方高管在与客户对话中，将主题聚焦在关税与跨境布局、家族财富传承服务、保险资产的投资策略方面。

另外，在农行山东分行、农银人寿山东分公司4月底举行的党建共建培训班上，该分行私人银行部副总经理冯敬华与农银人寿山东分公司副总经理王玉军同时出席。

中保新知观察发现，私人银行手握大量优质客户资源，银保加强联动利于资源在内部互通，实现双向赋能。于险企而言，通过母行“牵线搭桥”，可进一步深耕高净值客户“家族圈、生意圈、朋友圈”等核心圈层资源，借机输出相应的保险服务，寻找新增长空间。

事实上，保司与股东方私人银行合作早前便有先例。2019年，招商信诺人寿与招行私人银行部发布面向高净值客户的“家和”品牌，双方合作开展系列“家和”论坛，为客户提供健康管理、财富传承解决方案。另外，银行系保险公司为母行私行客户提供“全球高端医疗险”。

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02

新单与中收压力加剧

互相借力探索多元模式

当前，险企面临新业务任务进度滞后、产品利率下行等压力；银行则受到息差收窄、中间收入下滑、信贷需求疲弱等挑战。

如今，“报行合一”推行即将满两年，银行保险渠道降费明显，银行中收代理类业务大幅缩水。例如，2024年招行代理保险收入64.25亿元，同比下降52.71%；平安银行此项收入8.43亿元，同比下降71.8%。大行也不容乐观，邮储银行2024年手续费及佣金收入同比减少103.51亿元，下降20.25%，主要系代理保险手续费收入减少导致。同期，工行、农行、中行、交行此项费用均下滑，由同种原因所致。

由于监管此前取消银行网点与保险公司合作的数量限制，由曾经的“一对三”转向“一对多”。银行“朋友圈”扩容叠加“报行合一”政策等影响，保险公司银保渠道新单期交保费增速出现显著分化。

从银行系险企来看，今年一季度，10家银行系保险公司银保渠道新单期交保费呈现“五升五降”的格局。具体而言，光大永明一季度期交保费同比大增146%，但交银人寿却下降了44%。

银保渠道曾是部分险企维持保费增长的一大利器，但高度依赖这一渠道，必然导致手续费高企、产品渗透率低。通常情况下，银保渠道以“一次性销售”为主，客户续保率和复购率低，导致产品退保率居高不下。

不难看出，险企与母行私人银行密集展开一系列联动，是多重因素影响下的双向选择，也是探索多元合作模式以及新增长点的开始。

不得不说，在“报行合一”政策驱动下，银保渠道手续费被规范，险企费用管理转向精细化，加之对利润留存内部化、交叉销售溢价能力等方面的考虑，当下银行更愿意将资源倾斜向自家保险公司。例如，与自家保险公司共用合规体系，可减少“飞单”“误导销售”等乱象，符合“报行合一”产品备案与销售行为一致的要求。

同时，银保“1+3”管制放开后，市场竞争加剧，银行更倾向“畅销型优质保险产品”，险企产品创新开发紧迫感加剧。保险公司更需要借助股东资源提升产品内核，例如，母行可无缝共享客户画像、交易数据等，利于险企围绕细分客户的保险保障与服务需求更精准地设计产品。

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03

发力高净值客户战场

私人银行的增长机遇

目前，各家银行私行客户数量依旧呈现强劲增长态势，为银行系险企提供了巨大的市场机遇。

截至2024年末，工行、农行、建行、中行、招行私行客户均超10万户。工行、农行私行客户分别比2023年增加2.6万户、3.2万户，招行增长达13.61%。建行、中行分别增长8.81%、14.51%。平安银行、交通银行紧随其后，分别增长7.3%、12.71%。

从私人银行AUM（客户资产管理规模）来看，截至2024年底，工行、农行、中行均突破3万亿元。建行、平安银行、交行、中信银行私行AUM均达到万亿元规模，且多家银行维持两位数增长。

与此同时，当前的经济与市场不确定、不稳定因素依然存在，高净值人群实现财富管理的“长治久安”依旧面临挑战。保险产品的保障功能，融合储蓄、投资等特性，具有长期、稳定、可持续的特点，依旧受高净值人群青睐。

麦肯锡在此前的一份研究报告中指出，险企与银行构建“愿景一致、利益统一”的银保发展命运共同体，是全面释放银保业务价值潜力的关键。全面升级“银保一体化”价值主张，可以助力国内险企在未来银保市场竞争中脱颖而出，实现“银行、保险和客户”三方共赢。

可以预见的是，未来银保合作仍是险企要着力推进的重点工作之一，但如何把握机遇、有效转化母行资源，是险企持续面临的考题。于银行系保险公司而言，仍需聚焦以客户为中心，不断优化产品和服务，满足客户的多元化金融与非金融需求，通过融入母行个人金融产品体系，持续增强市场竞争力，不断提升业务覆盖面和产品渗透率。

撰文：清晏

编辑：一诺

设计：晓滢

校对：安文

审核：曦曦

出品：新时代保险研究院