天津
最近听了42章经的一期播客《人生就是一场大 Sales，如何做一个更好的 BD？》（链接放在“阅读原文”里了），非常有感触。这期的嘉宾把做BD或者说做sales这件事梳理成了一个方法论框架，也许听起来有些功利，但我觉得其中的一些内容不失为一个很好的参考。也欢迎朋友们看完来找我探讨~
我很认同这期播客里主播和嘉宾的一句话——所有的行业往上做本质上都是BD，世界就是一个巨大的sales。日常生活中，只要跟人打交道，把自己想要的东西传递出去，满足别人的需求，就是一个在sales的过程。
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BD策略可以分为线索确认、建联、增信、转化、持续经营这几个环节，我们一一详述。
一、线索确认
首先，明确你的客户画像。你要找哪一类的客户？门槛是什么？这类客户在什么样的圈子里？（这里我觉得客户画像还可以进一步划分为成熟的现存客户人群和有可能变成客户的潜在人群）
其次，明确渠道合作伙伴画像。哪些人会接触到你的客户？哪些人可能会向你释放转介绍？这里把可能会释放转介绍的渠道合作伙伴分为两类，一类是目标客群，目标客群间的转介绍一定是最有价值且信誉背书最高的；一类是行业圈层人士，比如该类型客户的行业圈子以及媒体或社群圈子。
二、建联
建联分为两类，陌生拜访和转介绍。
陌生拜访的几个可能有用的小技巧：
- 针对目标对象最近的公开演讲或在做的事情进行探讨
- 对目标对象可能感兴趣的内容进行询问或对其需求进行猜测
- 把机构/平台的资源用好，在这个过程中逐渐建立个人的品牌/资源
针对转介绍，要明确两个问题：
①你自己是谁？
首先，要有对自己这个icon的明确定位，想一下，你能不能说出自己1-3个最牛的地方？除了最牛的地方，能不能客观地讲出自己能力和性格的优缺点？
其次，要留下比较有记忆点的第一印象。BD sales有两种：人格魅力型和专业型。但那怕是专业型，也需要通过给别人建立一个比较不一样的第一印象。
然后，是价值呈现。一方面，是你所在的平台赋予你的价值，另一方面，是你的个人价值，可以对照着你的客户及渠道群体画像，梳理自己的资源网络，我能提供什么样的价值？
还有很重要的一点，就是要不断迭代自己的认知。在不断实践上述步骤，不断对客户和渠道复盘的过程中，不断明晰自己的原则底线。
②你的转介绍人是谁？/如何选择转介绍人？
从大原则上来看，物以类聚、人以群分。你是什么样的人，就一定会吸引到什么样的人。落到具体的执行上，有一个可以参考的运营方法：你要找一个人，就要想这个人在哪儿？谁能帮你介绍？你有什么渠道能帮你介绍？
建联的方式无非线上和线下两类。
在以微信沟通为主的线上，把废话说好，是一项非常牛的技能，也是达到目的的绝佳途径。聊废话有三类：
- 聊生活、聊闲天儿
- 聊对方关注的点
- 最后顺嘴提一下真正想聊的东西即可
这里嘉宾提到了一个让我非常受用的见解，最消极的反应一定是不说话，在这之上任何反应都是你的机会。而难沟通的人一旦拿下，这个人大概率未来会愿意向你释放更多资源。
对于线下建联，如果是很久没见过或是根本没见过的人，可以先尝试找共同交集（比如共同的朋友、共同的爱好等），用近期与TA相关的信息来开启对话。如果你知道对方公司的地址，那恰巧到其附近的时候也可以约个咖啡。
总结起来就是，要主动积极，要坚持不要脸。
三、增信
增信是一个持续不断的过程，其实从拿到线索开始的每一个环节，都有增信。
其一，真诚永远是必杀技。
其二，增信也是价值互换的过程，不管是经济价值还是情绪价值。
其三，长期主义。
四、转化
真正的转化都是在前序几个环节中的细节里铺垫好的，最后的close deal只有两点，一是需求匹配，二是信任度到位，或者说关系到位。
五、持续经营
其实方法论再多，最终都要回归到自己本身。“我”是非常珍贵的，一定要爱惜自己的时间和精力。要不断地问自己：你是谁？你想要什么？你愿意付出的代价是什么？
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在这期节目的最后，嘉宾还分享了一句话。
“我从不自我怀疑，我越喜欢我自己这件事，我就能持续的做下去，并且拿到大结果”
与大家共勉吧。
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