机器人商业化破局：工业与商业场景的冰火淬炼

南方财经记者 石恩泽 深圳报道

当机器人从实验室走进工厂车间和购物中心，一场围绕场景落地的技术争夺战悄然打响。6月30日，在深圳高成长企业俱乐部举办的“AI新纪元：机器人商业化破局”主题直播间，一场关于机器人赛道商业化的论战正在上演。

本次活动，南方财经邀请了深圳“八大金刚”里面的2家机器人公司高管参与，分别是智平方副总裁、战略负责人莫磊，数字华夏联合创始人、软件与交付中心总经理陈军民。这两家初创企业恰好在场景选择上走了截然不同的两条路，智平方优先切入工业领域，而数字华夏则主攻商业应用。

场景的不同，也让智平方和数字华夏在技术和供应链上的侧重点也出现了分歧。目前智平方更加注重在具身大模型上全栈自研，而数字华夏则提供开箱即用的智能化Agent解决方案，并开放接口引入第三方开发者一起来构建生态。

此外，本次活动还邀请到了华峰资本管理合伙人姜春阳，以投资的视角来分析，技术和商业之间的平衡，中美两国市场差异，以及机器人商业模式的最终走向。

当前，具身机器人产业正经历从实验室炫技到商业深耕的过渡期。当技术理想撞上场景刚需，那些在精度与情感、自研与开放、技术理想与商业现实间找到平衡点的企业，才可能穿越周期，真正推开智能时代的大门。

场景选择：工业重成本，商业看交互​

业内普遍认为具身机器人将“先工业，再商业，最后进家庭”。工业场景重复性强、可控，利于初创公司收集数据迭代模型；商业和家庭场景更泛化，要求更高，尤其家庭涉及老人小孩，安全标准更为严苛。

2023年4月成立的智平方，就先将有限的资源放在了工业场景突破上。其自研端到端VLA具身大模型AlphaBrain，推出具身机器人AlphaBot（爱宝）系列。

虽然汽车工厂已有AGV/AMR和机械臂，且在前三大环节（冲压、焊接、涂装）已经高度自动化，但智平方副总裁莫磊指出，最后一个总装环节任务碎片化、柔性化，使用传统工业机器人将导致边际成本线性递增、投入产出失衡，故车企在此环节仍依赖人力。而这恰是具身机器人的机会。

今年6月，AlphaBot进入东风柳汽工厂。基于预训练，爱宝机器人可快速上手分拣、上下料等任务。经少量现场数据微调，成功率能从90%提升至99%，并稳定持续输出。

当然，也不是所有具身机器人公司一上来都能切入工业。“很多机器人企业是连主机厂的门都摸不到。”华峰资本管理合伙人姜春阳说。不过工业场景往后将面临更激烈竞争，姜春阳认为，工业后期将面临巨头入局对整个赛道挤压，这对公司与主机厂之间的协同性和规模性，都将提出更高的要求。

然而，直面C端消费者的具身产品尚处于发展早期。2024年3月成立的数字华夏更关注B端企业用户的创新应用，正在联合上下游产业一起把场景应用逐步落地。数字华夏给自家机器人的定位是“AI人形交互机器人”，目前聚焦于人形机器人设计、研发与商业化落地。

为满足人机交互需要，数字华夏设计了拥有逼真脸孔的具身仿人机器人“夏澜”，搭载自研情感大模型，已实现能哭会笑、眨眼睛等情绪价值，并能双手端茶倒水，双足实现拟人化行走。

真正的挑战在于安全、稳定与实时交互体验。数字华夏陈军民强调，商业环境远比实验室复杂，更能检验产品性能。为此，公司在南京自建具身智能创新应用中心，持续优化语音、视觉、动作、表情、触觉等交互技术，为机器人进入实际交互场景提供创新动力。

可以看出，工业场景里追求的高精度、经济性，与商业场景里看重的沉浸式交互体验，如同冰与火，有着自己的特性。而在这场冰与火的淬炼中，中国机器人正在写下自己的生存法则。

供应链布局：软件生态与开放路径的分化

除了场景选择有分化，在供应链布局上，两家企业也做出了不同选择。

在硬件供应链上，莫磊表示，当前具身行业类似新能源汽车早期阶段。早期新能源车厂都将硬件制造委托给传统车厂来代工。但当后期逐渐上量了，各家新势力便开始搭建自己的生产线，并在硬件设计上不断趋同，最终演变成一场价格战。

基于新能源汽车的前车之鉴。莫磊认为，大模型才是当前的核心变量。因此，智平方重点押注端到端VLA具身大模型的全栈自研，并通过复用成熟车规件（如驱动器、传感器）降低成本。

当然，随着具身机器人交付量攀升，量产稳定性将成为新课题。莫磊表示，这个时候自建产线将成为刚需。同时，针对高度共性的零部件，企业此时应该考虑自研。值得一提的是，目前智平方已将自建产线提上日程。

尽管硬件选择趋同，但在软件供应链上，侧重人机交互的数字华夏更注重构建开发生态。公司搭建PaaS（平台即服务）和RaaS（机器人即服务）平台，引入第三方开发者。“我们把机器人看作智能终端，为垂直行业提供开箱即用的智能化Agent服务，并开放接口引入第三方开发者。”陈军民解释道。

这一策略有助于数字华夏在众多商业场景中快速落地，例如银行营业网点、商场促销等场景，虽然都是语音交互，但内容重点各异，借助智能Agent服务和第三方开发者可加速各种场景应用落地。

若以开奶茶店来类比这两种生态，智平方更像是直营店，以全栈自研模型构建技术壁垒。而数字华夏则更像加盟店，通过构建生态圈带动上下游协同扩张。这或许也与场景的特性有关，工业场景重闭环控制，而商业场景重开放效率。

资本视角：技术理想与商业现实的平衡术​

“场景的选择，最终跟企业本身的产品定位、融资能力、资源能力有关，可以说是多种要素的相对耦合”姜春阳总结道。

那么对于投资人而言，目前是更看重技术，还是更看重商业化落地？

姜春阳表示，这个还要分阶段来看。在天使轮阶段，团队背景和技术特质成为关键指标。但当企业进入A/B轮，“场景交付能力与技术泛化能力成为重要指标”。

另外，在不同的市场里，答案也会不同。目前美国资本市场更加关注AI软件，“纯软的Agent公司在今年春节后可达35倍PS估值”。姜春阳举例道。但中国市场在硬件生态上更为成熟，因此投资更看重具身机器人的落地场景。

此外，在to B和to C两种商业模式上，C端市场想象力大，进而更容易获取高估值。当然走入C端时候的很多供应链能力可以复用，这也意味着硬件生态的迭代会不断支撑行业发展，同时这也会让产品面对更激烈的竞争。但若是公司在打磨C端产品过程中，不断构建壁垒，抓住时间窗口期、因抄袭需要付出时间和成本，通过持续提升壁垒，最终将这些“红利”炼化成一种无可取代的能力，那么这样的估值将会更有含金量。

值得一提的是，机器人也在不断增加AI属性，从这个角度来看，目前市场上绝大多数AI公司，都是“卖产品”的商业模式。但姜春阳认为这不是终极形态。他认为，下一阶段商业模式将在从卖硬件过渡到卖协作、卖服务。未来估值锚点是机器人提供的协作价值、服务价值，同时机器人服务的内涵也在转变。

而商业模式的转变，也将有利于机器人公司在不同场景间更自由的切换。例如，此次参加活动的两家机器人公司，都有去往更多场景的目标。智平方正从车间走向公共服务场所，而数字华夏正在借新发布的双形态“星行侠”机器人（既可以双足行走，也可以轮式移动），解决了商业化所需的安全、高续航、低成本等特征，来应对更多元化的商业场景。

若是这些场景之间的壁垒不再只看中“硬件”，而是以“协作”的视角来进行收费，那么具身机器人才真正完成从执行工具到智能伙伴的质变，而这方是千亿市场的爆发点。