案例⑧丨i云保：“报行合一”后，中介行业应如何破局发展？

以下为调研案例分享第八期：i云保

截至2023年12月31日，i云保拥有约13.73万名持牌保险代理人。全平台成交保费超过100亿元，使用筛选算法累计产生并处理了约5560万条销售线索，是国内保险中介市场极为重要的参与者之一。

面对中介生态不断变化的外部环境，i云保是如何认知保险中介的价值，并付诸实践的？为此，课题组走进i云保，现场洞察其业务经营的底层逻辑。

i云保公司概况：一家深度赋能代理人的保险科技服务平台

i云保成立于2015年，是一家专注于赋能保险从业者的保险科技服务平台。公司创始人李哲在保险行业拥有超过22年的工作经验，曾于2015年至2016年担任众安保险的健康保险产品负责人，组织开发并推出了个人医疗保险，在我国开创并推广了“百万医疗”保险产品概念。

i云保以“用科技成就保险普惠”为使命，自主研发并建立“云图大数据实验室”，通过搭建“云图智能数据中台”，实现保险产品的高效匹配，真正满足消费者的保障需求。同时结合保险从业者行为数据，根据不同消费者需求场景，为其提供“线上+属地化”代理人服务，及时满足其个性化的保险服务需求，有效挖掘保险服务的长尾价值。

在对保险从业者赋能方面，i云保实现对售前、售中、售后各环节全方位科技赋能，提升作业效率，让更多优秀代理人脱颖而出，重构保险代理人行业生态。

同时，i云保搭建了“智镜风控系统”，提供覆盖保前、保中、保后，消费者、保险从业者端的全流程风控。系统依托风险知识图谱，形成高效的风险决策引擎，最大化地帮助保险机构降低成本，降低风险。

凭借扎实的科技能力及专业服务，i云保被认定为国家高新技术企业、 “双软”企业，累计申请技术专利32项、完成66个软件著作权登记。2023年获评“上海市民营企业总部”。

核心竞争力解析：i云保的差异化经营模式

作为专注于赋能保险从业者的保险科技服务平台，i云保建立了以平台代理人为核心的生态系统，为平台代理人、保险公司和保险客户提供全面而有差异的服务。

i云保采用OMO商业模式，通过科技赋能、组织创新等方式打造了企业独特竞争优势，也是目前规模最大的实施非分层管理结构的代理公司，不仅降低了公司的运营成本，还激发了代理人的积极性和创造力，提升了客户的满意度。

①组织创新

i云保通过组织创新推动了代理人组织结构的扁平化，使一线代理人的佣金分配更合理。其创新推出的“星空计划”旨在识别和选拔专业且具有领导才能的团队领导，帮助其他保险代理人提高其专业销售能力。i云保根据一系列客户特征，包括年龄段、地理位置等，将“星空计划”中的保险代理人与合适的团队长进行匹配。同时，i云保制定了一套全面的标准来评估每个团队长的资格和能力，包括他们作为一线代理人的业绩、管理技能和经验等。

“星空计划”从实现互联网团队模式的扁平化入手，协助保险代理人在新时代通过建立分工型团队，实现更高的展业效率。2023年，“星空计划”代理人促成的保费达到了18.91亿元人民币。参与“星空计划”的代理人的平均佣金收入几乎是同期出单代理人的平均收入的2.5倍。

同时，i云保助力代理人团队搭建自主经营体系，包括职业生涯规划面谈系统、业务追踪体系、IDL智能管理系统、团队经营工具等，赋能代理人团队提高招募、管理、培训、业务发展等各方面的效率。

②技术创新

i云保在获客、客户经营、风控等环节都为代理人、保险公司等合作方提供技术支持。

在赋能代理人获客层面， i 云保创新推出“朋友圈助手”和“星云计划”。

其中，代理人可以将i云保在“朋友圈助手”提供的激发潜在客户对保险产生兴趣及需求的内容分享至社交媒体。通过功能分析捕捉其个人网络中的潜在客户需求，该功能还能对内容接受者作出分析，包括每个受众的回访次数和阅读时间。在此基础上，对AIGC的引入和运用能够帮助代理人更高效地实现内容输出。

代理人获客综合解决方案“星云计划”在大数据层面促进消费者需求、保险产品保障和代理人转化能力的融合，尝试从各C端用户平台接入流量，针对用户个案需求，推荐合适的代理人去触达和服务，在社交端完成成交转化。

在客户经营层面，i云保研发设计的MPRC行销发展系统强调以服务贯穿整个客户开发和经营过程。该系统以客户保单托管为核心，链接客户经营和客户转化两大循环，通过各销售环节的工具化、流程化，让代理人更快地适应和掌握这套行销发展理念和技能，进而以更专业的形象为客户提供全生命周期的管理服务，真正实现客户开拓永续化、客户经营服务化、客户销售专业化。

在风控层面，i云保开发了专有、业内领先的风险管理系统——S-Mirror。 S-Mirror系统涵盖平台本身及第三方数据，利用风险模型对数据进行分析。该系统配备了各种模型，如套利模型、理赔风险模型、账户关联和关系网络模型、团体欺诈检测模型等。这些模型使i云保能够分析保险代理人和保险客户的风险，并自动采取行动或标记可疑行为。

i云保对中介市场价值再认知

i云保认为，保险中介在保险行业的发展中扮演着至关重要的角色。保险中介的价值主要体现在产品、价值、队伍、科技应用四个维度。

首先，中介公司能够深度了解客户需求，并根据客户的风险偏好为其匹配每个垂直领域最适合的产品。多年沉淀形成的数据能帮助中介公司与保险公司以合理的费用合作定制产品。多年来，几乎所有受消费者欢迎的爆款产品，都是由保险中介和中小型寿险公司一起开发的，涵盖了重疾、分红等各类产品。但目前国内中介渠道的价值发挥有限，在产品同质化背景下，只能体现为定价调整。

其次，中介渠道的继续率通常高于个险的，尤其是头部中介平台的继续率超过了90%。一家新兴寿险公司通过和中介合作，与自建个险队伍相比，能够以较低的成本更快切入市场。

再次，头部中介平台代理人队伍的素质不断提升。

最后，中介平台对科技应用更加关注，应用程度更高。

海外市场的保险中介以财险为主，而国内的保险中介以寿险为主。原因在于，海外市场财险的规模要大于寿险，但国内人身险和财险的规模比例约为6⁚1。按照国内财险现在的发展速度估计，可能还需要十多年，甚至二十年才能达到海外发达市场发展水平。

国内寿险中介在所有渠道中的占比约在10%以内。从银保到个险再到中介的发展，是大多数海外寿险市场的必经阶段。自2015年以来，国内各大中介公司保费占比越来越高，正在经历这个阶段。未来，随着市场不断发展，老百姓对金融产品、保险产品认知不断提高，中介保费的占比提升是必然趋势。

面对“报行合一”给中介行业带来的影响，i云保认为，中介行业受到了较大的冲击，尤其是很多中小型中介公司，将面临更加严峻的挑战，几乎所有中介公司的收入只能达到从前的一半甚至更少。

很多头部中介公司只能通过调节中后台成本来消化这一冲击，这也意味着中介公司无法投入更多资源在长期服务体系建设上，无法塑造长期价值，进而影响行业的生态健康。

因此，为了推动中介行业更好地发展，i云保建议，其一，“报行合一”落地后，产品同质化现象会更严重，如果监管部门能为产品创新留出更多的空间，将国外一些相对成熟的产品体系引入国内，如分红型重疾险，财险公司的短险也可以保证续保等，将为中介行业带来更多活力。

其二，可以对一些成熟的中介业态监管模式进行试点，如MGA。这样可以改变中介目前只能赚取费差的模式，进一步降低成本，提高效率，便于中介公司为保险公司提供更大的价值。

其三，目前在政策层面还欠缺一些对中介行业的鼓励，中国香港、新加坡等成熟市场基本都是银保、个险、中介“三分天下”，但国内中介占比明显过低。